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东风汽车股份有限公司总经理朱福寿坦言做强轻型车做大发动机 2001年又是东风汽车股份有限公司一个硕果累累的年份。作为我国三大汽车集团最后上市的一家企业，1999年7月15日上市后，当年的净利润达到了3．23亿元，2000年的净利润达到了3．73亿元，而2001年比上年又增长了35％。2000年、2001年东风汽车股份公司连续两年在沪市跻身于上市公司50强，并在全国1000家高新技术企业中排名第16位;在2001年股市不景气的情况下，公司的股票一枝独秀，增长幅度在所有上市企业中居第5位，而在沪市居第3位。这说明东风汽车股份公司已成为一个国内汽车行业上市公司中有着巨大的发展潜力、健康成长的企业。 2001年的轻型车市场竞争异常激烈，多年来第一次出现销量大幅下滑的局面，有些轻型车生产厂家“兵败滑铁卢”，濒临破产边缘。东风汽车股份公司何以取得如此骄人的业绩？公司的当家人朱福寿解答了记者的疑问。 朱福寿认为，当前我国轻型车的竞争形势，无非具有以下四个方面的特点：一是轻型车从1992年到1999年增长不大，全国每年的容量徘徊在30万至40万辆之间，2000年增长了2．1％，2001年是负6．08％，在其他所有的车型都是增长的情况下，只有轻型车是下降。二是轻型车全国的容量只有30万至40万辆，而生产轻型车的厂家多达50余家，平均每家的销量不超过1万辆，这说明轻型车的竞争是非常激烈的。三是轻型车产品的同一性越来越明显，很多厂家的产品已经没有自己的特点，没有竞争力。在这种情况下，要想保持和提高竞争力，除了提升现有的产品技术性能外，还要不断地开发新产品。四是由于国家政策的原因，再加上行业的不规范行为，如5吨的车标3吨、8吨的车标5吨，另外，微型车也打出轻型车的旗号，造成了“上压下挤”的混乱局面，使轻型车市场的竞争更加激烈。 轻型车的竞争如此激烈，东风公司为什么还要去竞争呢？朱福寿认为有两方面的原因：一是轻型车40万辆的市场容量占整个汽车市场容量的20％，如2000年共销售各种汽车200万辆，其中轻型车销售39万辆。二是目前除了福田的市场占有率达到了20％以上，从第2名到第10名的市场占有率都在10％以下，因此，轻型车的竞争空间是巨大的，谁能抢占先机，谁就能取得竞争优势。因此，东风有理由构建轻型车的战略平台。 东风汽车股份公司成立两年多来，在营销网络建设、营销模式创新以及产品开发上，都取得了卓越的成效。 朱福寿介绍说：东风股份公司在营销网络上所做的工作大体可以用8个字来概括，即“整合建网，创新模式”。从1999年至今，在大的方面不变的情况下，东风汽车股份公司对营销模式进行了3次较为成功的调整，股份公司成立时的营销模式是“品牌代理、买断经营、衡定价格”，经过一年多的摸索，发现有其优点，也有其缺点，所以2000年调整为“封闭区域、控制资源、买断经营、衡定价格”，2001年又提出了“品牌代理、区域专营、衡定价格、控制风险”；接着2002年又制定“品牌代理、区域专营、突出重点、控制风险”的营销模式。如在山东、河北，全国10大经销商有7家分布在这两个省，在西南，东风的经销商只卖了几百台小霸王，但某厂的产品却卖了1600辆，因此，东风汽车股份公司2002年要做的就是要利用有限的资源去开拓和扩展重点市场的营销网络。 针对目前东风股份公司的营销工作，朱福寿表示，相对而言，在销售理念以及销售机制的研究方面还做得不够，基础工作不扎实，如：过去推出经济型小霸王时，由于是半年设计、半年投产、半年销售，时间较紧，这个车推出后发现了一些质量问题，为此公司采取紧急措施，要召回已流入市场的车，但是，有些经销商却查不到用户的档案，无法召回问题车，从而不能及时处理质量问题，造成了重大的损失。他指出，这说明营销网络的建设和管理还存在不少问题。目前股份公司的营销队伍虽然十分庞大，一级经销商有84个、二级经销商有210个，但网点的布置还远远不够，如轻型车的销售31％左右是在城市、34％左右是在市郊、35％左右是在农村，基本上各占30％左右，而目前东风的网点40％以上分布在城郊。因此，希望经销商要下去，否则，很难提高销量。 在产品开发上，东风股份公司采取的策略是“拓宽型谱，整合品牌”。朱福寿表示，公司将通过两年以来的开拓和整合，形成轻型车的六大品牌、六大平台、四种驾驶室的配置、8种发动机的选装；车型从低档到高档；价位从几万元到十几万元以及由不同吨位组成的产品系列和型谱。这些新产品将很快上市，“小金刚”将于2002年2月开始生产，“东风之星”将于3月份开始生产，另外，2月份将推出新款小霸王。新产品是根据市场的需求和竞争对手的情况构建的，如“小金刚”、“新款小霸王”将构建经济型轻型车的竞争优势；“东风之星”将构筑豪华轻型车的产品平台等，这是东风股份的产品战略。 在朱福寿看来，东风股份公司占东风集团公司70％的股权，在东风公司未来的发展中将承担重大的责任，这是由股份公司的现实情况和未来发展的空间决定的。股份公司自上市以来，取得了不俗的业绩，既为公司创造了利润，又给股民以厚报，而且股份公司的资产负债率很低，资本构成十分合理，为下一步的发展打下了很好的基础。他表示，股份公司的目标是经过2至3年的努力，使轻型车的产量达到行业第2位，虽然销量暂时比不上竞争对手，但人均产车量要达到行业第1位。在经济型轻型车方面，通过拓宽型谱、整合品牌、建网建制、完善营销体系来与竞争对手抗衡；在高档品牌上，要从过去的“三足争辉”达到“三足鼎立”的局面，这是把轻型车做强的基本目标。 在整个中国汽车行业，东风以拥有康明斯发动机而令众多同行羡慕，因此，朱福寿认为，在发动机方面，要把东风康明斯做成中国发动机第一品牌。第一品牌包含了三层含义：其一,销售量要达到第一位，争取在“十五”期间，使柴油发动机产量再翻一番；其二,销售收入要达到第一；其三,附加值要达到第一，附加值是指技术和效益。为了实现这一目标，东风股份公司将在今年加大同美国康明期的合作，不断开发新产品，2001年推出的210马力发动机十分畅销，2002年将开发235马力的发动机。排放将从欧Ⅰ达到欧Ⅱ和欧Ⅲ标准。针对刚推出的客车项目，朱福寿认为，客车的竞争也很激烈，目前东风在这方面没有优势，但也要埋头苦干，争取后来居上。 做强轻型车、做大发动机是朱福寿2002年的目标，相信通过他们的努力，这个目标一定会实现。 （未经作者许可，不得转载或摘编）
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