曾林堂：“北美-香港-北京”的卖车经-搜狐汽车

　　2007年7月月3日总第84期　每周二刊出往期　发刊词　本期主持人：晏成

合资双行线

自主进行曲

沙龙：人。车。事

轮上风格

中国汽车50人物志

精彩导读

·性格平和，生动风趣，丰田中国副总、雷克萨斯中国副总经理曾林堂是一个热爱汽车销售、适合汽车销售的人。
·他如何带领团队完成从“凌志”到“雷克萨斯”的品牌转变？
·普锐斯在中国折戟之后，他如何把雷克萨斯混合动力车的销售比例做到25%？
·他在海外14年的汽车销售经验有多少可以复制到中国？
·他如何应对阿库拉、英菲尼迪以及德国三大豪华车的竞争？ [全文]

·中国市场品牌忠诚度低对LEXUS是机会也是挑战

本期出场人物
丰田中国副总、雷克萨斯中国副总经理曾林堂
我来说两句

童志远：北京奔驰力推三大品牌不惧宝马奥迪

嘉宾影像	历史-人物-事件归来总是一幕一幕我们如此看待……
曾林堂	第一幕：操控感是混合动力车吸引买主的重要原因
	主持人：今天曾总来到搜狐，有一个很重要的话题就是环保，现在汽车企业对于环保话题的关注非常多，这段时间不断有企业找我们希望就这个话题进行探讨。在曾总看来，环保和节油在目前中国的汽车市场和全球的市场当中，是不是代表一个厂家未来的战略方向？曾林堂：相信这是未来的方向，能源短缺也是一个重要的课题，地球越来越暖了，对环保关注的声音也越来越大，二氧化碳的排放也很严重，欧洲的市场也好，北美的市场也好，中国的市场也好，各国的领导人都很关注环保问题。能源也是一个需要考虑因素，因此就我看来，未来汽车环保的发展，是一个长远的战略。这给汽车厂商提供了一个新的竞争平台，如果哪个厂家能够有一个方法能够满足环保或者节油，我相信会得到很多消费者追捧。主持人：环保和节油技术最终要应用到具体的车型上，您在中国具体负责雷克萨斯品牌，雷克萨斯在环保节油方面做得怎么样？曾林堂：去年年底我们有一台雷克萨斯RX400h上市，是混合动力的SUV，与此相对应的，是我们的RX350汽油发动机车型。RX400h上市之后，销量比我们原本的计划还好，从比例来讲，每两台销售RX350汽油发动机车型，就能卖出一台RX400h，我们很满意这个销量……[全文]
曾林堂	第二幕：雷克萨斯混合动力车在华销售比例达25%
	主持人：雷克萨斯在全球的销量里面，混合动力车占到多大的比例？曾林堂：现在全球来讲，这个比例一般是15%-20%。主持人：雷克萨斯在全球各款车型里面混合动力车的销售比例占到15%—20%，这个比例比我们预想的要高。不过，混合动力车目前在中国的销量几乎可以忽略不计，车型很少，卖的也不是很好。您觉得雷克萨斯的混合动力车在中国怎么办？曾林堂：我们相信这需要一个过程，我了解到全球市场包括我们在内每一个厂家多分享混合动力的特性在哪里，对消费者来讲有什么好处，这个洗车设计的理念是怎么样，对消费者自己来讲有什么好处，对环保有什么好处，在省油方面有什么具体的数据，慢慢做市场会接受混合动力这个设计理念。豪华汽车消费者的消费理念跟大众化汽车的消费者有一点点差别，如果单单从省油来讲，不一定能够等于你买车时高出的价格，所以买混合动力汽车的消费者有一个环保的理念，也欣赏这台车的性能、操控性，不同的消费群有不同的要求……[全文]
曾林堂	第三幕：从“凌志”到“雷克萨斯”的转变
	主持人：雷克萨斯现在卖得越来越好，而且这个品牌大家比较接受，以前叫凌志的时候大家觉得名字非常好，现在改为雷克萨斯，经过一段时间的不适应，现在人们很适应了。曾林堂：我很开心看到借这个机会感谢广大的媒体，从我们改这个名称的时候，从凌志改为雷克萨斯，媒体朋友们也积极配合，所有的报道中都使用雷克萨斯，同时消费者也很支持我们这个品牌。购买豪华车不仅仅是买一台车这么简单，买了之后的体验怎么样，拥有这台车能不能够满足每个消费者自己的期望，这是很重要的体验。因此，我们一直强调的是质量而不是销售量，我有信心，如果这个方向同时经销商也认可，所有雷克萨斯的车主的感受得到满足感，口碑就来了，口碑来了的时候他会介绍他的朋友，我相信销售量也会来的。销售量是一个结果，我相信这个过程才重要，过程里面消费者最关注的，销售量是最后的结果。主持人：在凌志刚开始改为雷克萨斯的时候，对你们的品牌、对你们的销量有影响吗？曾林堂：其实凌志这个名字在中国南方的知名度比较高，中国的北方知名度不是那么高的，后来我们改为雷克萨斯之后，南方人明白雷克萨斯等于我们以前的凌志，北方人了解到雷克萨斯原来是这样的，了解到雷克萨斯的品牌价值、人性化的服务、人性化的产品……[全文]
曾林堂	第四幕：“坐奔驰开宝马买雷克萨斯”
	主持人：大家说到豪华车的时候最先想到的是德国车，中国人有一句俗话，坐奔驰开宝马，实际德国还有奥迪是一个豪华品牌，可以说是德国三个豪华车品牌。日本车三个好话品牌是雷克萨斯、Acura、英菲尼迪，英菲尼迪刚刚宣布两款进口车的价格，是雷克萨斯最直接的竞争对手，对此您怎么看？曾林堂：在整个豪华汽车消费群里，有可能有一大部分是雷克萨斯的消费群。但是在豪华车汽车消费群里面，有一部分人他们的爱好是不会改的，就是喜欢德系车，我尊重他们。另外一个大部分其实是当代的成功人士，他们有自己的个性，自己是一个明智的消费者，买一台车不是表达自己成功或者满足他周边的人，他买这台车想满足自己个性的要求，他们考虑性价比，受教育水平比较高，也是年轻人。我们做了一个调查，大部分雷克萨斯的车主平均是30—45岁，相对来讲是很年轻的一代，他们欣赏我们人性化的产品设计、人性化的服务，可以说是比较精明的消费者，买车不是为了满足周边的人怎么看我，其实满足我自己的需求……[全文]
曾林堂	第五幕：加拿大的冠军经验并不能完全适用中国
	主持人：我之前看过您的资料，您在加拿大做的业绩很好，10月卖了280台车，能不能给我们介绍一下这段经历？曾林堂：我大学毕业之后进入销售店刚开始做销售员，我也有其它的公司招我，比如保险、银行，但是我后来选择汽车行业，我从底层做起，刚开始来讲比我其它的同学银行、保险的同学收入低一点。刚开始的时候我有一个理念就是销售员不是卖车给顾客，我的责任不是卖车，而是消费者来到我的展厅，我给消费者最高级的服务，让他们了解到他的需求和需要，根据他的需求和需要推荐一台车能够满足他的需求和需要。给他进行产品的介绍，让他试乘试驾这台车，能够跟我的老板争取一个大家同意的合理的价格。在销售过程里面的体验他也很开心，同时我跟车主说，你买这台车的时候我们合作的关系才刚刚开始，我要对他有一个承诺，怎么照顾他售后的安排，所以一直跟踪。我在4S店做销售员大概有两年时间，第三年开始我已经一年卖280台了，如果车主对我的服务比较满意，他会推广我，把我介绍给他的朋友，不需要在展厅里面等顾客进来，已经有很多朋友介绍顾客给我。对待每个顾客我都是这样服务的，其实没有什么秘密，但是很辛苦。一年卖280台车，从顾客进到展厅一直到最后有可能招待四个小时，所有这台车的设备怎么用，保养怎么做，都一一交代给消费者。但是我很有成就感，一台一台卖出去……[全文]
曾林堂	第六幕：中国市场品牌忠诚度低对LEXUS是机会也是挑战
	主持人：说到品牌忠诚度的问题，中国品牌忠诚度比较低，对于雷克萨斯来说是一个好事，奔驰、宝马、奥迪比你们来得早的多，正因为低，你就有机会比较容易地把他们的客户拿过来？曾林堂：也不能这样说的，我们也要做很多的工作才能赢得他们对我们这个新品牌的信任。在发展中的市场如果品牌忠诚度不太强的话，这个市场有可能给我们多一点的机会，我经常强调质量不是销售量，如果质量有了，质量包括产品的质量包括服务的质量包括性价比，如果真的满足了消费群，口碑就来了，他们会介绍给他们的朋友。如果是这样的话，如果品牌忠诚度没有那么高，消费者愿意尝试新的，有一个开放一点的态度来看，自己有自己的选择看法，同时给雷克萨斯一个生存机会。机会不是自动来的，我们也要做很多工作，每一天都要努力。同时我作为总代理雷克萨斯中国来讲，要积极跟厂家交流，要求他们怎么配合我们在产品方面、设备方面满足中国汽车市场消费者的特殊要求，我们有很多工作要做……[全文]

主持人后记

主持人：晏成

主持人后记：在中国卖车既辛苦又有趣 我要评论

   “英语和粤语我都没问题，不过普通话有点问题。”
    在加拿大做了14年汽车销售，然后回到香港负责丰田、雷克萨斯、日野三个品牌的销售，然后被调到大陆全面负责雷克萨斯品牌，习惯于用英语和粤语交流的曾林堂，在努力地用普通话沟通和交流。
    曾林堂说，当他4年半前从加拿大回到香港时，他在加拿大14年的汽车销售经验，只有40%可以继续使用，但这可用的40%中，还有一半要改造后才能使用；2年半以前当他从香港来到中国大陆时，香港的经验只有60%可以拿过来使用，但也有一半需要重新改造。
    中国市场潜力巨大，但又有自己的独特性。因此，中国市场做起来很辛苦，很有挑战，但又让人很有乐趣，让人愿意去不断琢磨。
    正是由于有过10多年一线销售的经历，使曾林堂既有丰富实战经验可以指导经销商，又保持着平易近人愿意沟通的亲和力。因此，曾林堂和经销商是很好的朋友。“经销商是在一线替你打仗的，如果连经销商都得罪，那是自取灭亡”。
    这样对待经销商的平等与真诚，值得国内其他汽车厂家借鉴。

上期回顾：童志远：北京奔驰力推三大品牌不惧宝马奥迪

第83期回顾：童志远：北京奔驰力推三大品牌不惧宝马奥迪

　　1983，北京吉普，中国汽车工业第一家汽车合资企业，历史很辉煌，但现实很残酷。虽然这个公司利用JEEP品牌，有过短暂的辉煌，但与南北大众、上海通用、广州本田甚至成立晚得多的南北丰田相比，在行业内的地位、销量规模上，已经难入主流了。
奔驰、克莱斯勒品牌的导入，应该说北京奔驰（前北京吉普）崛起的资本。不过，戴-克集团日前对克莱斯勒的甩卖，对于正谋划力推克莱斯勒车型的BBDC来说，多少会产生影响。搜狐汽车获悉，目前北汽内部已经成立和一个项目组，专门处理克莱斯勒被戴-克卖出后的协调问题。在三菱品牌淡出之后，BBDC实际上把重点放在了奔驰、克莱斯勒、JEEP身上，而这3个品牌之中，最有希望带来销量规模的，无疑是克莱斯勒品牌。
但愿这次戴克与三菱合作不畅、导致三菱淡出BBDC的事件不会重演。

专题策划：晏成

专题制作：常亚梅