曾林堂：“北美—香港—北京”的卖车经

　　第五幕：加拿大的冠军经验并不能完全适用中国

　　主持人：我之前看过您的资料，您在加拿大做的业绩很好，10月卖了280台车，能不能给我们介绍一下这段经历？

　　曾林堂：我大学毕业之后进入销售店刚开始做销售员，我也有其它的公司招我，比如保险、银行，但是我后来选择汽车行业，我从底层做起，刚开始来讲比我其它的同学银行、保险的同学收入低一点。刚开始的时候我有一个理念就是销售员不是卖车给顾客，我的责任不是卖车，而是消费者来到我的展厅，我给消费者最高级的服务，让他们了解到他的需求和需要，根据他的需求和需要推荐一台车能够满足他的需求和需要。

给他进行产品的介绍，让他试乘试驾这台车，能够跟我的老板争取一个大家同意的合理的价格。在销售过程里面的体验他也很开心，同时我跟车主说，你买这台车的时候我们合作的关系才刚刚开始，我要对他有一个承诺，怎么照顾他售后的安排，所以一直跟踪。我在4S店做销售员大概有两年时间，第三年开始我已经一年卖280台了，如果车主对我的服务比较满意，他会推广我，把我介绍给他的朋友，不需要在展厅里面等顾客进来，已经有很多朋友介绍顾客给我。对待每个顾客我都是这样服务的，其实没有什么秘密，但是很辛苦。一年卖280台车，从顾客进到展厅一直到最后有可能招待四个小时，所有这台车的设备怎么用，保养怎么做，都一一交代给消费者。但是我很有成就感，一台一台卖出去。

　　主持人：是销售冠军吗？

　　曾林堂：这个是的。每年我在销售店里面是销售冠军，同时在加拿大整个市场我也很幸运拿到TOP100最佳销售员，很开心。在这100个人里面有3个中国人，我是其中一个。

　　主持人：当时卖的什么品牌？

　　曾林堂：福特。

　　主持人：你在加拿大有这种宝贵的经验有没有移植到中国来，传递给下面的经销商，让他们能够很好做到您所做到的？

　　曾林堂：我现在最大的满足感、成就感，如果把我以前运营经销商的理念能够影响到，跟所有雷克萨斯经销商的同仁分享自己怎么做的，为什么这样做，看比较长线一点的方向，如果他们实现这个理念，我们可以在中国市场一起成长，一起分享我们的成果。这个是我最大的追求的成就感。

　　主持人：加拿大是一个比较成熟的市场，中国的市场是高速发展的，消费者可能不是很成熟，您的很多经验在那儿很有用，可能到了中国却不管用？

　　曾林堂：你说的对。北美市场是一个成熟的市场，中国市场是一个正在发展的市场。我看到中国的市场品牌忠诚度是比较偏低的，对每一个品牌的特性有可能不太理解，我经常跟经销商强调，一个理想的服务给客户的时候，跟每一个客户分享我们雷克萨斯的优点在哪里，慢慢对雷克萨斯这个品牌的了解度越来越高，相信这个方向是对的。

　　北美市场的成熟有可能是对的，他们对某一个品牌的忠诚度高一点，但是高不了太多，也是经常改变的。我看到以前比如北美的市场，通用、福特、丰田是比较大的，现在其它的品牌追上去了。我非常认同丰田的理念，“持续的改善”，尊重人，这个对雷克萨斯也好，丰田也好，是很重要的。

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