古人云：“以史为鉴，可以知兴替”。曾经给普通老百姓带来无限欢乐的汽车有形市场在中国加入世贸组织后遇到了前所未有的挑战，10年经历的跌荡起伏，从一个侧面反映了我国汽车工业从计划经济转向到市场经济的阵痛，还有两种市场模式碰撞后产生出新的营销理念推动流通形式变革的轨迹－－

　　汽车有形市场10年之得失

　　在中国，就汽车流通领域而言，有形市场是最具国情特色的汽车流通形式，是老百姓购车最喜欢去的场所之一。在弹指10年间，有春风得意、有迷茫困惑、有开拓突围。。。

　　一、从少到多四大阶段：

　　第一阶段为萌芽期（1994年－1995年），解决“收”与“放”的矛盾。

　　上世纪90年代，随着改革开放的不断深入，我国汽车统购统销的格局受到冲击，尤其是94年3月《汽车产业政策》颁布后，物资部门独揽的“大权”开始释放，出现了一些挂靠在汽车厂或机电部门下的销售公司，汽车经销商应运而生。当时流行的一句话是“卖车就像卖白菜”，汽车销售行为无章可循，随意性极强。如超范围经营、倒买倒卖等不正当行为严重。如何规范这种无序的市场状态？如何适应开放的形势，探索出我国汽车流通体制的新格局？

　　“时势造英雄”，有需求就有市场。第一个“吃螃蟹”的是上海的王树森，他创办的全国第一家汽车有形市场－上海联合汽车交易市场于1994年11月27日诞生，各自为政的经销商终于有了一个家，当年进驻单位138家，年成交额15.8亿元。紧随其后的是北京北方市场和亚运村市场分别于95年5月和12月问世。汽车有形市场中的“有形”是相对于“无形”而言的，顾名思义，就是圈一块场地，把若干辆汽车摆进去，购与销双方就某种车型的买卖事宜达成共识，完成销售。京沪两地的三大市场成为当时最具有集中化优势和规模效应的汽车集散地，一开张就顺应了蓄势待发的汽车交易的供需要求，再加上工商、税务、交通等有关部门开进市场现场服务，实施监督，保证了汽车市场的规范管理。这次创新成就了经济体制转型中汽车流通的重要模式，打破了传统的流通格局，规范而开放的有形市场为汽车厂和经销商提供了一个直接接触消费者的平台。

　　第二阶段（1996年－1998年），服务理念的变革。

　　这个阶段初期，汽车有形市场从服务理念到作息时间等运作方式仍有计划经济的惯性，“朝九晚五歇双休，验车拿牌20天”就是当时的情景。购车对象相当一部分还是企事业单位，买车的卖车的都不着急，大家都在按部就班的等待着、履行着该履行的手续，工作效率低。

　　也就是这个时期，小平同志南巡讲话释放出了巨大的能量，我国济体制改革步伐明显加快，东南沿海地区及大城市GDP增长速度超过全国平均水平，不少普通百姓有了购车的经济实力，这批人成为走进有形市场购车的生力军。私人购车在时间上不像单位买车那么从容，一般都是双休日、节假日；在形式上极为重视，往往是上至父母下到孙儿，有的甚至四世同堂，七大姑八大姨浩浩荡荡来汽车市场选车、挑车。一旦交了款就恨不得马上把车回家，交车周期要求越快越好。有形市场以前的运作方式，在这个消费群体面前显然是苍白无力的，改革势在必行。首先是作息时间的延长，开放双休歇日、节假日，全年365天，天天开市为消费者服务，还有汽车夜市等等；其次是服务手段的更新，验车交费拿牌全包的“一条龙服务”，增加了有形市场的吸引力。广州、福建、江浙、山东一带也在积极酝酿，筹建这种汽车流通形式。

　　　第三阶段（1999年－2001年），汽车排放与大气环保的撞击。

　　为提高城市空气质量，北京市于99年的1月1日开始实施《轻型汽车排气污染排放标准》，化油器车告别了京城舞台。其罪魁祸手是发动机对汽油的燃烧不充分，排放出的有害物质中一氧化碳、碳氢化合物较多，新标准实施电喷发动机，有害物质可降低85%。这一举措符合控制污染、改善环境的要求，同时也是对我国汽车工业提高技术水平的一项重大促进，利国利民。可当时的情况是一汽、二汽、上汽、天汽、长安几大汽车集团在年产的轿车、微车150万辆中，除“捷达王”、富康1.6、桑2000等几款车型是电喷装置外，占总量80%是化油器装置，而北京是汽车消费市场最活跃的城市，约占全国总量的10%，新标准的推行真可谓是举足轻重。

　　最初的那段时间，京城的几大市场可卖之车廖廖无几，经销商、消费者和有形市场更多的感受是对《新标准》的不理解。好在汽车厂率先行动起来了，让大家看到了希望。他们开办讲座，帮助化油器的用户安装尾气净化装置，在保持性能、提速，不影响汽车寿命的前提下，促使汽油的充分燃烧，减少有害物的排放；积极调整销售策略，把化油器车销往外地。于此同时，加大生产线技术改造，努力在尾气排放技术方面与国际接轨。2001年下半年以后，经过“改头换面”的符合欧2标准、欧3标准的新车陆续返京，有形市场在全国已 “遍地开花”。

　　其间，以“品牌专营”为招商特色的北京中联市场挂牌，随之国外品牌营销方式引入，4S店营销模式的服务理念开始被消费者接受，购车行为逐渐成熟起来，开始关注售后服务细节，传统的有形市场 “大卖场模式”根基开始动摇。

　　　第四阶段（2002年至今），多种模式形成“围剿”之势

　　和自然界任何事物的成长规律一样，有形市场也面临生命周期的长短的考验。老套路、老面孔显然跟不上形势的需要，对有形市场的微词在我国加入世贸组织前就显露迹象，只是在2002年初达到白热化状态，当时一汽大众捷达九家经销商集体从亚运村市场撤出，在汽车流通界引发了一场延续至今的“有形市场和4S店谁代替谁？”的争论，媒体的关注程度极高。双方摆事实讲道理，极力用自己的优势驳倒对方的劣势，这场争论的最大受益者是消费者，通过争论，明白了有形市场货比多家的便利，又在4S店里找到了当上帝的感觉。于是两者优势的结合起来，先到有形市场询价再来4S店砍价，车价搞得越来越清楚，该出手时才出手；第二个得到实惠的是经销商，有些车型拒绝进有形市场，想买没车； 4S店有车，人气又不足。不过没关系，经销商之间有着千丝万缕的联系，他们会巧妙地把“有市无车”和“有车无市”的优势互补，出现了在有形市场卖的车开4S店的票的“票车分离”现象，加价车也如法炮制。这样一来，买车的卖车的造车都各有所取，延续着有形市场的生命，但活力大不如前。

　　再加上汽车销售政策进一步灵活， 4S店、连锁店、路边店、商场、超市等一切有条件销售有企业都能销售汽车，大家都面临“等米下锅”的窘况。为了生存，一些有形市场开始探索大商场股份合作，或把旧车引进场，或在外地开分市场等努力维持着这种传统模式。

　　二、回环曲折四大特点：

　　1、规模数量上，从资源垄断到无序扩张。10年前，为理顺汽车销售环节，在有关职能部门驻场监控下而开办有形市场有明显的政府色彩，这张“准入证”的获准是与该城市整体规划相一致的，这种模式运作前5年基本上属于总量控制状态，是“汽车进入家庭”的重要渠道。2000年以后，随着经济收入的增长，有能力买车的越来越多，各地纷纷开办汽车市场，现己有500家之多。以北京为例，素有“晴雨表”之称的亚运村市场两年前突然传出要搬迁的消息，京城一下子热闹起来，搞房地产的、搞汽车销售的、搞物流配送的忙圈地、忙盖店，都想从中分出“一杯羹”。一下子冒出来20多家大大小小“有形市场”，动辄几百亩甚至上千亩，有限资源不能有效利用，对“宜居城市”整体效果也无益处。

　　2、服务功能上，从纵向到横向的拓展。创建之初从简单的规范经销商交易行为入手，完成一次的售车手续，逐渐增加了汽车使用过程中的各项服务，比如验车、保险、理赔，为用车人省时省力；又增加了对提高用车人生活质量的关注，组建若干个俱乐部，开展自驾游、野外生存体验等等，从服务车到服务人，把人文关怀融入有车生活中，倡导娱乐经济、体验经济，普及汽车知识，弘扬了汽车文化。

　　3、营销观念上，想做老大但品牌意识不强。不可置疑，有形市场在扩大销售、推动消费方面的积极作用，但传统的老市场简陋的外观形象、粗放的交易行为，售后服务的不确定性以及驻场经销商诚信经营的意识都比4S店逊色不少，虽然开展了“诚信经营评比活动”，但在整顿销售行为、规范交易秩序、打击“拼缝”等软硬件方面的改善还任重道远，这仍是取信于厂家、商家和消费者的软肋。

　　4、平台效果上，承上启下还需寻求共赢。经过10年的运作，有形市场已成为汽车厂家、汽车品牌，展示自身形象和联络消费者的重要活动舞台，为了摈弃“大卖场”的不足，以“放大了的4S店”形式出现的现代有形市场，如天龙汽车城、东方基业等建筑物宏大美观，给人以耳目一新的感觉，不过在如何继承传统市场的有效功能，放大聚合效应方面还得动一番脑筋。

　　看来，曾经辉煌一时的有形市场如今面临巨大的压力，在《汽车品牌销售管理实施办法》面前，如何整合资源、扬长补短，求得生存和发展，必须要有“凤凰涅磐”的勇气和胆识。

(责任编辑：陈昊)