兰博基尼：在奢侈品中竞争

 

兰博基尼北京总经理何少华

 

 

全球年销量仅2500 消费税长期影响不大

 

 

主持人：今年前三个季度兰博基尼销售情况怎么样？

 

何少华：前三个季度挺好的，其实跟我们去年的预测差不多，如果跟去年前三个季度相比的话还有20%的增长。

整个北方区，因为我是北京的经销商，覆盖北方区的，销售大概是超过20台。

 

主持人：在今年这种整体经济形势不太好的情况下，我们兰博基尼会受到影响吗？

 

何少华：刚刚政府有新的消费税政策了，未来我是这样看的，短期是有一定的影响的，因为价格忽然间高了，但是长期来说，我们觉得不会影响很大，因为这种高端汽车的客户绝对负担得起的这种车，可能只是短期要适应一下这个价格水平。如果我们看未来一年、两年、三年就不会有很大的影响了。

 

主持人：短期的影响大概有多长时间？

 

何少华：三个月或者六个月这个时间吧，因为这个消费税是对每一个品牌都有影响，这么大排气量的车都是有影响的，只是一个相对的概念，不是我们涨价了，别人降价了，不是某一种机动车突然价格高了，在这种概念下，我们看是不会有很大的影响的，长期来看。

 

主持人：最近定车的人数量有减少吗？

 

何少华：减少了一些，因为有新的消费税，有新的价格，客户可能还没适应这个价格水平，现在慢慢开始关注的、询问的越来越多了，因为过了一段时间，很多东西价格涨了，刚开始这个礼拜可能觉得挺贵的，过一个月觉得差不多，我们去国外买东西，在这边用人民币买一瓶可乐，在欧洲或者是在英国买一瓶可乐，这一瓶可乐5块钱人民币，那边可能2块钱欧元，一个英镑，一开始第一天到了那儿，你觉得挺贵的，第二天就觉得买吧，就喝吧，跟这种可能有一点类似的。当然可乐跟我们的车不一样，车是奢侈品，我只是简单的打一个比方。

 

主持人：您有没有感觉能花几百万买一辆车的人不在乎再多掏十几万、二十几万的。

 

何少华：是的，因为比例很高，500万再多掏一百万，很多客户不是只看你的价格，第一，他喜欢跑车，他喜欢开，他喜欢体验，第二，他喜欢你的品牌，他对你的品牌非常喜欢，或者是真的想拥有你的品牌，第三，他才考虑价格，因为他自己本身有一个先决条件，他根本就买得起这个东西，不是说我买不起，必须要找什么资源最后来买这个车，他本身有这种能力，只是说觉得这个值还是不值，为什么值呢？他喜欢，这品牌有知名度。

 

主持人：的确是，兰博基尼是一个毫无争议的豪华品牌。

 

何少华：摆在外面，记者都拍我们的车，其他都没什么人拍，因为它很稀有，一年全球才生产2500台，等于每一年才有2500个车主能开得上这个车。全球能买得起兰博基尼的人多少人，数不清，但是每年只有2500人才能有机会开得上，不是说你买不买，你买兰博基尼的话，你还得要等。

 

主持人：您从跟客户的交流来看，他们对消费税是什么样的反映？

 

何少华：当然消费税涨幅比较高，开始肯定有一些不适应，觉得未来你的车价格高了，买贵了，但是我们这种车也不可能有很大的库存，让我们可以买着攒着，这对我们来说是比较少的。我们大部分都是定制的，按照客户的需求下订单，一开始客户是有一点点不适应，现在是10月份，陆陆续续，因为那个政策是8月公布的，现在两个月了，有一些客户找我们了解情况，价格、产品情况，陆陆续续的多了，我总体觉得他们开始把价格慢慢消化了。

 

 

主持人：对兰博基尼这个品牌在价格上面的变化是怎么样的？

 

何少华：兰博基尼，我们现在两个车型，第一个车型是小的，小的原来大概是300万左右，现在涨幅不到100万，大的车型涨幅就是整100万，所以目前来说，客人的反映还是可以的。

 

主持人：车价的涨幅相比消费税的涨幅是不是还有一定的差距？

 

何少华：有一点点差距，这个政策不可能完全卖方来承受，如果稍微调整一下，希望客户能提早或者快一点的去接受这个价格水平。

 

兰博基尼从跑车这个角度来讲是非常高端的品牌，国际上都很高端。其实现在目前这种情况，客户都是要等的，都要等，很多客户考虑的角度不是纯粹的从价格，他自己要定一个自己喜欢的颜色、配置、车型，需要很长的时间，一般要四个月到半年。所以从客户的角度来说，第一，他肯定是要买这个车的，第二，他是非常喜欢这个品牌的，非常喜欢这个车的，如果按照价格来排一个顺序的话，价格不是第一个考虑的，主要是品牌，我什么时候能拿到这个车，因为非常着急去享受、试开这个车，所以价格不会摆在最前面。

 

 

推广不多 卖车靠品牌

 

 

主持人：据您所知，整个兰博基尼这个品牌在中国推广上面最近有什么举措呢？

 

何少华：说实话，兰博基尼进入中国市场比较晚，是从2004年底才正式进入中国的，一直以来做的推广也不是很多，非常少，卖车都是凭本身的知名度，在国际上非常知名。

但是说实话在国际市场做的推广广告也不是很多，之前也没有一个固定的模式，主要是参加国际车展，北京车展、上海车展，但是从今年或者明年开始做的一些活动，或者是一些市场的计划会越来越多。

 

主持人：它具体的活动有哪些呢？

 

何少华：其实跟其他的品牌也差不多，跟其他高端品牌差不多，国际车展，或者地方性的车展肯定去的，加上媒体的曝光，杂志、网上，或者是有一些报纸，包括电视方面也有增加一定的曝光。还有定期或者不定期的搞一些客户活动，因为兰博基尼是一个跑车，所以我们客户的活动可能比较侧重于比较运动性的活动，试乘试驾的客户体验，再加上一些新产品的发布，但是总体来说都是跟兰博基尼的品牌比较匹配的，因为兰博基尼是一个很有活力的，很有能量的一个品牌。所以会跟其他的品牌有一点区别。

 

主持人：在中国销售兰博基尼的车跟国外是一样的配置吗？

 

何少华：配置都是客户可以自己选的，因为跑车都是比较个性化的东西，可能客户喜欢的颜色、配置，还有一些提高性能的东西，他都可以自己选。

 

主持人：选择的范围跟国外也是一样的？

 

何少华：我觉得挺多的，全世界都一样，没有什么区别，在美国定这个车这个配置，在中国也能定，只是再符合中国的一些安全规则或者是法律的情况下，都能定。

 

主持人：现在中国的那些规则对这个行业有影响吗？

 

何少华：目前没什么影响，还是跟国外一样，没有很大的影响。

 

主持人：中国市场对于兰博基尼的全球市场来说是一个什么地位？

 

何少华：目前还很小。排名我说不出来，但是增幅是最大的，比如去年，去年我们增幅是2.5倍，250%。我们基数比较小，但是百分率高。

 

 

除了跑车 其他消费品也是竞争对手

 

 

主持人：现在欧美是常事不是比较倾向于比较低排量的车。

 

何少华：这是绝对的，如果从大众化的车来说肯定是低排量，低油耗，低废气排放是最理想的，但是对跑车来说，低排量是很难的，你要保持这个速度，保持这种加速率，要是低排量的话是一个矛盾，目前还没有一种车能实现这个。

 

主持人：其实咱们兰博基尼，虽然说是品牌上是毫无争议的豪华品牌，但是也不能说是没有竞争对手的。

 

何少华：绝对有。

 

主持人：比如说保时捷。

 

何少华：品牌就不说了，都是一些超级跑车吧。但是我们看得有点角度不一样，除了跑车是竞争对手，其他消费品也是竞争对手，比如300万、500万一块的表。他可能不买这个车，可能买别的东西，买一块表，或者买一个游艇，或者是买一个房，如果他有钱不一定非要买这个车，好多客户是这样的，家里好多车，可能我这个礼拜不考虑买某个品牌，我把那个钱买了别的东西，所以有时候我们不会纯粹把它看成是“车”这么简单，我们是把它看成一种消费品。

 

主持人：奢侈品。

 

何少华：其他消费品是可以取代的，我不买跑车我可以买别的东西，不一定要买车，车，他也不缺，说实话。我们有的时候跟客户谈，你说我是谁的谁的客户，很少，很少谈论别的品牌，没必要，因为每个品牌他之所以有名肯定有他的原因，有他的历史，有他的好处，有他的卖点，不是说我的品牌就是最好的，没有人敢说自己的品牌是全世界最好的。只是说每个人的需要不一样，你客户可能觉得我这个品牌的性格，兰博基尼很狂野，比较傲气的、狂野的，不拘小节的。

 

 

跑车在中国没有绝对的消费者忠诚度

 

 

主持人：您觉得兰博基尼的品牌特性是这样的。

 

何少华：有些人觉得他的特性和我们的品牌特性比较配，不然的话他会选择另外一种，每个品牌都有他的定位。

 

主持人：是不是说兰博基尼的用户当中男性比女性多很多？

 

何少华：对，90%多都是男性。不是百分之百，也有女性客户，但是真的很少。尤其是中国的现象有点不一样，国外很多是很忠诚的客户，我喜欢这个品牌，我一辈子都买这个品牌，不考虑别的，但是中国不一样，因为是一个发展中国家，很多客户说这个好，我试一下，我买一下，这个好，我也买一下，好的东西我都拥有，这边不一样，我不能说我的竞争对手是谁，没有，都是一体的，只是说你今天不买我，你可能买了别的东西，如果我这个品牌好的话，你肯定会回来，你肯定要试一下我这个品牌，肯定的。

 

主持人：既然是靠品牌来吸引客户，那兰博基尼在品牌塑造方面会侧重什么样的方式呢？会在杂志投广告吗？

 

何少华：没有怎么样的策略，因为他的品牌从头到尾都是非常统一的，它的历史不是很长，才45年，从头到尾他的品牌个性都非常统一，都是很狂野的，什么公牛，把不住的那种感觉，他的品牌、车型出来都是按照这条路走的，你自然的，市场推广，搞什么广告，搞什么活动，都跟那个特性扣的很紧的。所以慢慢这个形象就出来了。

 

主持人：您预期大概多少年能形成一群比较忠诚的用户群？

 

何少华：说实话，我觉得喜欢跑车的人，国外不说了，说这边，没有一个绝对绝对的忠诚度，因为其实跑车是很不一样的，第一，怎么叫跑车呢，跑的快，比如说我这个品牌，今天能跑到0—100公里能在3.4秒内完成，可能过几年有另外一个品牌的车2秒就能达到，有一些客户会想2秒是什么概念，真的想试一下。因为跑车追求短时间的速度，比如今年出这个车是这个速度，明年出另外一个车是另外一个速度，比我们更快，可能有些人想试一下那个车，这个忠诚度，但是某种情况下是看车的表现来取决的，如果我坐这个车永远维持在3点几秒的话，如果其他人都已经赶上了，我怎么样维护客户的忠诚度。当然这是一个假设，当然现在每个厂家都在追求这个，不停的改善，不停的进步。比如我现在这个时间段，或者这个极速，大家都想怎么能超越这个。