■本报记者 刘成芳
汽车下乡,渠道是令企业头疼的一件事。目前,我国汽车企业的营销网络只拓展到县一级,建设乡镇网络又需要大量资金、人力投入。如何在较短的时间内以较低成本实现网络下沉?长安汽车想到了一个好办法。
2月28日,中国兵器装备集团公司旗下长安汽车和嘉陵、建设、济南轻骑、洛阳北方、轻骑铃木、建设雅马哈6家摩托车企业在北京签署战略性合作协议。根据协议,长安汽车将与六大摩托企业共享在农村的渠道资源和品牌优势。
■ 配合摩托车和家电下乡
在彩电、冰箱、洗衣机、手机之后,自今年2月起,摩托车也被列为下乡支农产品。作为汽摩联合下乡的第一步,未来3年,长安汽车将为6家摩托车企业量身打造5万辆微车,包括2万辆微客和3万辆微货,作为摩托车下乡的品牌宣传及营销服务用车,以有效覆盖全国2000多个县和4万余个行政乡镇。
这5万辆车并不是长安汽车通过联合下乡方式售出的第一批车。在此之前,长安微车已经与江苏太阳雨太阳能集团签订协议。未来3年,太阳雨集团将采购1万辆长安微车,作为经销商服务用车。
中国兵装集团摩托车产业办公室主任陈永强认为,联合下乡方式将带动直销模式的推广。他预计,今后摩托车企业在省、市级的库存、门面可能被取消,车辆将直接从厂家运到农村销售。这样一来,流通环节的费用可节约2000~3000元,企业将通过降低售价,让利于民。
中国嘉陵工业股份有限公司总经理龚兵说:“我们与汽车企业的合作是双赢的。微车具有油耗低、价格低、小巧灵活等特点,非常适于作为农村市场营销服务用车。通过“4+2”(即四个轮子和两个轮子)联合,摩托车会卖得更好,同时又把微车带进千村万户。”
■ 借摩托车销售渠道卖微车
作为联合下乡的第二步,长安汽车将充分利用家电和摩托车企业销售和服务渠道,加快下乡步伐。
长安汽车股份有限公司总经理张宝林说:“摩托车企业已在县、乡、村建立了比较完善的营销网络,汽车企业也在跟进。在许多地方,双方可以共用销售和服务网络。”
摩托车是农民出行的便捷交通工具,主要销售市场集中在农村地区。目前,国内摩托车企业已具备完善的县乡网络体系,覆盖到全国大部分行政县,正在向63万个乡村挺进。
据长安汽车市场部相关人士介绍,2008年,长安微车营销网点累计达到2016个,县乡网覆盖率超过50%。与摩托车企业进行合作,可以弥补长安汽车现有网络的不足。在长安微车尚未覆盖的部分地区,嘉陵等摩托车企业的销售人员还可以代销长安微车。
这位相关人士还透露,长安有意在一些乡镇发展直销员。“这些直销员虽然不属于长安汽车正式聘请的销售人员,但也要接受正规培训,按照销量拿提成。”他说。
■ 5万个售后服务流动站
在家电下乡的过程中,曾出现售后服务跟进不利等问题。张宝林说,联合下乡方式可以有效解决这一难题。
记者了解到,长安汽车为摩托车企业提供的服务用车是根据企业要求开发的,每辆车都配备一整套维修工具。张宝林告诉记者,不管车辆在哪个村发生意外事故,服务车都可以在2小时内抵达,迅速完成救援和急修任务。“这些微型汽车既是运载工具,也是流动服务站。5万辆车就是5万个售后服务流动站。”
此外,5万辆服务车分别奔赴全国60多万个村,也是不错的流动宣传平台。用长安汽车董事长徐留平的话说:“长安微车不仅要送产品和服务下乡,还要送品牌下乡。”
2月27日,国家发改委、工信部联合国内10家整车企业召开了一次会议,除商议“汽车下乡”补贴具体措施外,还重点探讨了“汽车下乡”策略。参加此次会议的一位业内人士认为,长安借力家电、摩托车下乡的方式不失为一种营销创新,这一做法有望得到推广。
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