厂商的反省 市场压力不要都转嫁给经销商

　　中国汽车工业协会日前公布的2006年汽车行业利润总额统计显示，2006年我国汽车行业利润高达768亿元人民币，较2005年增长46％，这也是我国汽车行业连续两年利润下滑后的首次增长。但在汽车工业利润猛增近5成的同时，越来越多汽车经销商的生存却日益艰难，近4成经销商几乎处于亏损状态。

近日笔者采访的沪上多家经销商表示，导致这一结果的原因主要是：一方面厂商经销网络扩张太快，竞争日益激烈，单车利润越来越低；另一方面厂商把库存压力转化给了经销商，使经销商不胜负担。

　　统计显示，2006年，包括整车制造业、改装车制造业、汽车零配件以及摩托车业在内的汽车工业整体利润达到768亿元，其中利润增幅最高的为整车制造行业（包括汽车与改装车），增幅近50%，实现利润总额达369亿元，占汽车业总利润近一半的份额。2006年中国汽车产业销售的整体增长和各汽车企业开展的降本增效是利润大增的两个主要原因。

　　然而，汽车业整体利润规模的猛增难以掩盖汽车经销商的日益惨淡。有关数据显示，在全国总计近1800家各种品牌的汽车4S店中，多达700家经销商已出现亏损，其中300家经销商已经出局或者被整合。一些经销商甚至和汽车厂商闹上法庭。这一现象与汽车业近几年疯狂扩张4S店销售网络有着密切关系。

　　根据中华工商联汽车经销商商会统计数据，截至去年10月份，全国有4S店多达1万家，即从1998年广州本田建立第一家4S店起，8年内已诞生1万家4S店，平均每个月新投入运营的4S店为104家。

　　到今年，大部分汽车企业仍在继续扩张经销商队伍。2007年，广州本田计划开拓4S店350家；截止到去年10月份，一汽丰田已经开始营业的特约经销商为266家；长安福特经销店从2005年的111家扩张到了162家；东风日产的销售网点也将由2006年末的250家专营店拓展到2007年末的310家。

　　整车厂扩大销售网络，自然出于它的实际经营需要，本无可厚非。但越来越多的4S店使经销商面临日愈严重的市场考验，却也是不争的事实。4S店的迅速扩张使得部分销售企业无法达到销售指标，即使厂商适时调整销售指标，不少经销商也还得采取明降、暗降、送装修的手段来吸引消费者，而把希望寄托在厂商的年终返利上。

　　但是，同品牌经销商在竞争中会出现连锁反应，如果一家经销商降价售车争取年终返点，其他经销商也会跟着降价，最后导致单车车型的利润一降再降。不少经销商表示，最后扛不住的经销商在日益亏损的情况下不得不选择退市。据上海一些经销商透露，即使一些前几年销售火爆的车型，2006年由于竞争激烈，也只得不断采取降价来维持生机，因此沪上这些品牌专卖店的销售已基本处于亏损状态，最终只能依靠年底厂商返利才能勉强持平。

　　此外，业内人士指出，近两年经销商频繁倒闭与厂家对车市的盲目乐观也有关。厂家盲目提高产销目标，最终只能拼命将库存压力转移给经销商。据悉，目前每个汽车厂家都有两个不同的汽车销售数字，一个是开票数字，一个是终端销售数字。前者是卖给汽车经销商的数字，后者是最终卖给消费者的数字。对于大多数汽车厂家来说，终端销售数字是保密的，绝对不会向外披露。厂商经常宣传的销售量则大多是卖给经销商的数量，这种“压库”行为，显然严重扭曲了国内汽车市场的真实情况，被库存压得喘不过气的经销商为了回笼资金相互间频繁降价，无序的竞争使经销商最终走向零利润卖车，亏损连连、直至破产。

　　尽管面对2006年4成经销商亏损的现状，不少汽车厂商今年还是不断给经销商加任务，很多经销商领到的销售指标比2006年又提高了不少。沪上经销商表示，虽然上海的汽车销售环境比较好，但是人工、广告宣传等成本压力却很高，业内竞争也更加激烈，2007年经销商的日子也不会好过。