第六幕:个人消费宝马和公司集团消费的比例:10:1
主持人:还有一个问题,宝马的个人消费和官车消费的比例?
莫国材:现在宝马还没在政府采购目录里面,但是从我们的角度来看,从两年前我们很集中开拓企业客户,所以现在来讲我们公司企业客户销售团队已经有三个人,有两个是主要出去拜访企业客户。
主持人:企业是指大集团的大公司吗?
莫国材:都有。比如说微软、西门子、摩托罗拉,那些都是宝马的大客户。然后还有一些小企业也有,因为国内有很多民营企业,他们也很富的,其实也是我们重点发展的一个渠道。从两年前开始开展这个工作,现在企业的采购比例也越来越高。
主持人:现在比如说可能没有占到10%、20%?
莫国材:在我们公司,我不是说宝马,在我公司如果是企业采购已经达到了15%,到明年我觉得肯定超过20%。
主持人:是一个增长的趋势?大客户方面。
莫国材:要谈清楚,宝马要配合这个路线,为什么我们要做5系的加强版?以个人来开来讲,530I已经很不错了,为什么有LI?就是要针对一些企业客户,比如说我们一出来530LI,大的品牌已经跟我们买了,东方君悦酒店已经向我们买了一辆530LI,可以自己用,一些大的公司都会针对的是5系加强版。
主持人:5系加强版有人说是针对奥迪A6L推出的,这个市场效果反应好吗?
莫国材:我觉得挺好的。可以这样说,我们不会绝对要跟某个品牌比较,我觉得我们首先要认清楚客人需要什么,如果根本没有这个需要,我不会说他有我就得有,绝对不是我们宝马的做法。我们先做市场调研,主持人了很多人,你觉得这个车有没有这个需要?做完以后我们还要照顾到两方面,一方面宝马是全世界最出色的驾驶乐趣,我驾乘以后还要提供更宽敞的空间,同样开了以后没有什么特别分别的,驾驶乐趣还能保持,这样才是我们最终要达到的目的,不是他有我也要有。国内来讲有一个观念跟国外不一样,他们都是喜欢大一点的车,为什么7系也是LI,5系也是LI,国外很少LI的,主要是这个原因。以前说宝马一进来中国就水土不服,现在运作了几年已经相当了解国内顾客群,我们要做一些相应的调整。
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