莫国材：花25万买宝马二手320i 值吗？

　　第七幕：做豪华二手车生意，至少需要流动资金4000万！

　　主持人：你在汽车行业里面是资深的人士。

这些年，整车制造行业发展很快，增长很快，特别是去年有70%的增速，而且利润也很高，据报道去年的利润是50%的增长。数字不一定很准确，反正是数字挺好的。但是经销商这个行业这个状况我们感觉并不像整车制造那么好，因为我们看到很多都是在整合还有洗牌还有很多退市这样一些状况。是不是这样的？

　　莫国材：这样子，我今年年初也看到一个报道，是这样分析了国内一些经销商，它说现在是三分之一经销商是赚钱的，三分之一是挣扎求存，三分之一是亏本的。老实说我看完以后挺认同的，为什么呢？

　　我觉得主要是两个原因。第一，过去汽车行业拓展太快，很多经销商在拿品牌时不是先做一个可行性报告，而是先占领地盘。比较盲目。

　　另外一方面，现在考验的就是管理能力，因为现在来讲如果单靠整车的利润，应该是不可以维持经销商的日常开销。我听说有一些小的低档车一台车赚几百块钱，有的根本不可能赚，赚的是维修或者其它钱，他经营的品牌不是特别好，而且现在毛利越来越多低，不懂得去提供更好的服务，比如售后服务也不行，保险、金融方面也没有展开。还有就是说，他没有好好去监管内部的一些开支，很难做的，亏本我觉得是可以想像的。

　　我们作为大经销商主要是看两方面，一方面就是运营管理，管理方面可以把你日常的开支收入可以很科学化的计算出来，我们怎么去控制成本方面，我们控制得比较好一点，这个真是管理方面要考验水平。

　　主持人：能不能拓展其它的业务也是考验经销商资金和成本能力的？

　　莫国材：对。是对你的财力的考验。国外现在卖三台二手车只卖一台新车，比例是这样的，谁都知道二手车未来很好的发展空间。首先问问自己，我有没有钱去操作这个业务？

　　二手车不是新车，你收购回来的价格有高有低的，而且要先同个人置换，你没有现金支持根本不能操作这个业务，而且库存不能说只有十台八台车，肯定要给客户很多选择，所以压库存也是一个问题。第一，有没有财力？第二有没有管理能力，有没有这方面的人才，比如开拓新车信贷，你开展二手车有没有人才？你要增加你的售后服务，有没有这个技术方面的人才，人家过来了都修不好的，你觉得人家会再来这个公司吗？都是要靠公司挣的钱打拼管理能力财务能力。

　　主持人：新增加了这项业务之后，大概的投资数额有多少？

　　莫国材：这个很难说。其实可以计算出来的，两边加起来，简单说我有40台车的周转，40台车平均来讲是50万，等于是两千万。两千万我一般的车大概要两个月准备，起码要拿出四五千万。

　　主持人：的确不是一笔小数目，都可以建一个 4S店了。

　　莫国才：其实40台车已经不多了，我放几个展厅展车都已经展满了，我现在把燕德保、亦庄还有城德保金港那个，还有花乡，我展出来的车还有的已经超过30台车，还有库房里面。几个台，我不可能展两台车给你看，起码五六台，停车场也展车。如果平均有40台车，一台车平均50万，周转率是两个月，那大概是四五千万。

　　主持人：二手车市场的回报怎么样？

　　莫国材：我觉得比较合理。

　　主持人：你预测一下未来是不是这个市场应该会慢慢超过新车？

　　莫国材：我看如果要超过新车的话，起码要六年时间。慢慢等二手车成熟，等它能到1：1，起码要到2010年或者2011年，如果超的话，可能2013年左右。

　　主持人：现在中国人还是比较喜欢新的东西。我们说一下燕德保一系列比较特色的服务，比较独特的。

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