通用汽车是经销商与制造商和谐的先驱

　　厂家销售店流产

　　1980年代初，通用汽车大规模参与了促销战。

最早的一项促销策略就是为购买卡车的客户打了500美元的折扣。别克的经销商约翰·罗金（John Rogin）回忆说：“效果真是不错，我们卖了好多。”

　　尽管取得了如此成功，很多通用汽车的经销商在1980年代仍旧将自己的业务规模进行了扩增——他们引进了其他品牌，通常是进口汽车品牌。那种增长模式孕育了现在多品牌经销商的诞生。

　　通用汽车的特许经销商协议中并没有限制它的经销商引进双品牌经营，但是通用汽车公司要求经销商对通用汽车和非通用汽车的产品的销售和服务严格分开。

　　1990年代末期，通用汽车制定了一个自己收购和运营700多家经销商的计划。通用汽车希望确保在高端市场有充足的占有率，同时也希望利用这些经销店来检验一些创新性零售实践的效果，比如网上销售等等。

　　但是通用汽车的经销商很快也开始抱怨通用汽车自己成立的经销店会让自己陷于不公平竞争之中，他们害怕通用汽车会在发布新车型的时候对自己的经销店额外照顾。

　　在经销商的压力下，当时的通用汽车主席杰克·史密斯终于放弃了那个计划。在2000年的全美汽车经销商联合会大会上，史密斯向通用汽车的经销商保证公司将会继续依靠他们向市场推广销售通用汽车的汽车。

　　史密斯的这一宣布，大大增加了经销商的满意度，截至目前，通用汽车都没有自己的经销店。

　　到2006年初，通用汽车在美国已经有7123家经销店。通用汽车的高管认为，销售渠道策略应该创建少数但效率高的经销店，为他们提供全系列产品，且尽量降低多个品牌之间的竞争浪费。

　　2006年，通用汽车的副主席鲍勃·鲁茨（Bob Lutz）在说到别克和庞蒂亚克品牌时抱怨说它们已经是被“毁坏的品牌”。一些经销商开始担心那是通用汽车计划将这两个品牌与奥尔兹莫比尔放在一起销售的征兆。

　　但鲁茨很快就回应了这一猜测和担忧。通用汽车并没有因此而重新整顿网络。很多通用汽车的经销商都说，最近几年他们与厂家的关系日益好转了。

　　“他们不再推行一些小把戏，他们说到的一般都能做到。”密歇根州的一位经销商戈登·斯特瓦特（Gordon Stewart）说，“我们有时候会由于一些内部的业务问题或者产品的决策等与通用汽车有过争论，但他们确实是很好的合作伙伴。”

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