14老总争鸣销量、价格、奥运、渠道、厂商关系

　　精彩导读：2007年车市已走过半余载，然而车业群雄的角逐正酣，不到最后关头，还真不知谁是英雄好汉。

短短这半余载，车市生发出了更多的变数：这众多车企目前销售态势如何；如何看待应对愈见频繁的降价风潮；如何在竞争最为激烈的终端——经销商层面上决胜负；又如何看待自主品牌热下合资企业的加盟……

　　同一个车市，汇聚了不同的声音。在8月4号落幕的第四届中国汽车营销首脑风暴••九寨峰会上，业界一线的车企营销老总齐聚一堂。面对同样的问题，同样的热点难点，搜狐汽车与您一同静观十数位老总如何化解，又如何碰撞思想。

　　第一幕：上半年车企销量完成情况 全年是否完成销量目标？

　　搜狐汽车：上半年已经过去，贵公司的销售情况是怎样的？全年的销售目标是否会完成？会不会通过上半年的状况而做相应的调整？

　　李峰（奇瑞销售公司总经理）：多款新车型上市，下半年销售看好

　　今年我们全年还是年初的39万3这样一个目标，看来还是能够有把握完成的，各个品牌的情况现在各个业务发展的均衡性比以前有了非常大的改善，过去我们一两款老车，像QQ、旗云去年也过10万辆，今年这几款车我们都比较均衡，我们新业务A5上来了，A1也上来了，瑞虎也上来了，这几个车都上来了，东方之子也在保持增长，所以这样各个业务均衡增长之后我们整个在细分市场里面的发力总体都有一个比较大的变化了，一改过去单一这样一两款低端车型，所以我们的平均售价也在不断的攀升。

　　曾林堂（雷克萨斯中国副总经理）：销售超预期，目标提两成

　　　首先上半年的成绩来讲，销售的情况比我们的计划还好，超越了原本的计划20%左右。现在对我来讲最头疼的就是正常到日本总部争取多一些配额到中国的市场。全年的销售计划已经有调了整，跟我们原本的计划提升了大约20%左右。

　　王惟（长安铃木副总经理）：新产品上涨,老产品下滑，对上半年销量不尽满意

　　从销量来讲，每年汽车厂家都有一个目标，我们讲目标不是用来达到的，是用来超越的，但是07年长安铃木是重要的转折的一年，我们从低端的产品向中高级产品进行了非常关键的一个转折。实际上我们是两条线在运作。从天语三厢车前期的销量来看不尽理想，4月份以后我们推出了两厢产品，天语两厢迅速得到消费者的认同和喜爱，这款车我们已经收到十月份的订单。两厢车的热销也拉动了三厢车的销量。天语和雨燕系列，在整个长安铃木产品的比重，今年发生了质的变化。原来长安铃木是以羚羊、奥拓为主，占80%左右的份额，现在天语两厢、三厢上市以后，基本上是各占一半。我相信下半年比例还会进一步的向中档轿车倾斜。上年来，我们尽最大的努力通过新产品拉动，打“新品战”，通过三厢上市、两厢上市拉动我们的产品。从目前来看达到了预期的效果，销量上在老产品这块实现了下滑，所以目前来讲我对上半年的销量还不尽满意的。

　　“目标不是用来达到的，是用来超越的”这句话我用到明年。因为今年从营销组织来讲必须相关的计划和资源相匹配，现在我还有很多地方不相匹配，包括零配件的保供，包括网络，现在应该说是调整发展时期，今年是大发展，下半年有很多变革，包括我把福特品牌的经销商带进来。这儿给你们透露一下，有一家福特品牌的经销商店，把用来做林肯的4S店给了我，三层楼高，展厅接近1千平米，纵深34，三层楼高，做林肯的。

　　夏治冰（比亚迪销售总经理）：比亚迪F3月销量踏入“万辆俱乐部”

　　我们今年取得了比较好的成绩，除了春节2月份之外，月销量几乎都踏到了“万辆俱乐部”这个圈子里面，这个俱乐部里是哪些车型，大家都了解：捷达、凯越、伊兰特、福美来这些，我们第一次跨到这个行列里面去了，上半年卖了5万多辆。这块还是给我们一点点的惊喜吧，因为我们年初定计划的时候，我们做得比较激进，所以心里比较悬，心想能不能达到，我们没有把握的，因为我们去年整个卖了6万多辆，等于今年要翻了一番去做。但是我们去年卖车还是积累了一些口碑的，所以产品本身还是为产品销售做了很强的拉动，因为我们确实是扎扎实实的做一个产品，可能跟消费群体的沟通也让大家逐渐了解到比亚迪是一个很科技化的企业，在品牌成长上有了一定的积淀。所以现在我觉得取得的成绩，相对来说，还是一小步吧，5万辆对于一个汽车企业来说还是刚刚开始，未来我们应该还有更大的预期和追求。

　　我觉得自主品牌和合资品牌、外资品牌的博弈，有一个拉锯的过程在里面，之前自主品牌大多数是压缩在5万块钱以下的这么一个市场空间上的。像我们F3切入点我们觉得是比较好的，我们当时上市的时候是79800切入进去的，也是上到5万元以上卖得最多的车型，上到万辆汽车俱乐部里面去了。所以某种意义上来说是一个信号吧。比亚迪F3的成功也许是一个偶然，但是也许是一个偶然中的必然，对自主品牌整体的成长是一个信号。跟在我们比亚迪F3后面上市的很多车型都走的不错，比如说骏捷等，大家都往上面，往10万这个区间去进攻了。所以我觉得也许是偶然，但是也有一定的必然性，有一定的代表性，确实我们是第一家爬到5万元以上、而且卖到1万辆以上的自主品牌车型。我们年初的计划是15万辆，当时我们把这个计划想做得大一点，志存高远嘛，要不断的给自己施压去做，要是按照计划来说我是没有达标的。

　　董海洋（一汽丰田汽车销售有限公司副总经理）：超额完成，全年计划上调达27万

　　上半年我们超额完成了年度计划，原来我们制定的（全年）计划是25万3千台，现在已经调整到27万台以上，现在我们为什么是以上呢？我们想干的更多，但是有一个产能限制的问题，第三，刚刚开始生产，整个产能效益在逐步提升，这是一个我们面临的问题。

　　付强（上海大众斯柯达品牌总监）：明锐开局得利

　　8月推出1.6L明锐付强：明锐6月6号上市，上市之后在6月份当月我们就零售了2066台，这是第一个月，还不是完整的月。当然明锐上市选择的时间，按照整个汽车市场大的每年的趋势来看，并不是在一个黄金段进去的，恰恰是一个汽车消费比较低潮的时候入市的。在低潮入市的情况下，第一个月卖到2066非常好，比我们的预期要好。七月份零售实现了三千出头，这样明锐在一个半月的时间里面零售实现超过五千台。如果按照行业目前的数字统计的办法，我们的数字比这个还要大，行业上目前统计数字还都是批发数。我觉得明锐销售的开局应该说还是不错的，供货方面虽然我们已经做了很多的努力，但是还是有很多早期的消费者目前还在等待当中，可能这个月也就是八月份情况有所好转，我们的产能等等都在不断释放，因为经销商早期的铺货阶段一个半月的时间差不多也快完成了。我觉得斯柯达明锐这个品牌，如果按照在普遍人群中的知名度来看，确实还不是很高。随便找一个人问一问，你知道斯柯达吗？你知道明锐吗？这个比例可能会远远低于国际和国内的一些知名品牌。问问小孩知道奔驰吗？可能很多人都会说知道。这是一个事实。但是我们能够在上市初期销售方面取得这么好的结果得益于两方面，一方面是我们在目标客户定位和产品对目标客户人群的适应性方面做得很正确，或者说我们找得比较精准。如果在这些人群当中做调查的话，我们的品牌是到达了这伙人群的，在目标客户群当中的知名度是到达了，这一点还是由于定位准确，使得我们沟通的对象比较精准。当然从长远来看，一个品牌要长期成长还是得在直接目标客户群和非目标客户群中都要有足够的知名度，非目标客户群可能在某一个阶段会是意见领袖，虽然他不是你的直接消费者但是如果他是意见领袖，会影响你的消费者。但是对我们先入市场，我们第一步瞄准的客户群进行沟通，这也不是错的做法。

　　第二个原因，我们前期的客户关系管理做得还是比较好，实际上我们从去年品牌开始预热，今年年初开始网上预定，到4月20号上海国际车展正式预售，我们已经在6月6号上市前储备了大量的潜在用户数据，定单客户包括有望客户的数据已经很多了，这样使得我们一上市这些客户就能够到位，就能够实现交易，而不是说上市之后慢慢再去跟消费者接触寻找消费者。等于我们把销售的动作提前了，这样的话我们上市之后很快会有一个销售数字释放出来，有良好的表现，也是意料当中的。

　　接下来我们可能还会推出1.6升，我觉得1.6升对于我们明锐产品进一步扩大市场份额会起一个很重要的作用。因为大家知道在A级车当中1.6升目前占的比例是最高的。我们这次即将要上市，可能这个月的月初首批1.6升的车能进展厅，经销商可以做一些预售和接单工作。

　　闫建明（广州本田销售部副部长）：广本上半年销售完成100.3%

　　雅阁不会输给凯美瑞从1月到7月份，广本整个公司生产和销售的产销量是15.5万台，我们完成了今年上半年计划任务的100.3%。我们全年的销售任务是31万台，从我们目前对整体市场的分析来看，今年下半年销售量还会一定增长，我们也会加大下半年整体市场的一个销售力度，当然我们也会根据市场上的一些情况变化，通过生产和销售联动来调整我们的生产或者是我们产品的品种。事实上雅阁跟凯美瑞不但是在中国国内进行这样的市场份额的竞争，实际上在世界上包括北美市场和日本的市场，他们之间的竞争也是由来以久，我相信正是由于这两个产品之间的竞争，也促进了这两种产品本身在它的性能和它的产品的配置、适应市场的能力、满足客户需求这方面的提升，在中国目前来讲也跟国际市场一样，雅阁和凯美瑞也进行了包括市场的定位和客户群体等各方面的竞争。总体来讲，我们对雅阁产品今年在市场表现是相当满意的，我相信在今后的整个市场竞争当中，我们也一定不会输给凯美瑞。

　　胡清林（长丰汽车制造股份有限公司副总）：整体达标，猎豹偏弱

　　长丰汽车从销售业务来看，目前是两块业务，一块是自主品牌的长丰猎豹系列。另外一块是长丰跟日本三菱合资的三菱品牌的业务。上半年过去以后，现在梳理一下来看，应该整体的销售进展还是比较顺利。落实到指标来看，猎豹系列这几基本保持跟去年同期持平的水平，略微地上涨了一点，跟今年对猎豹系列整体全年任务，目标来看，稍微显得弱了一点，也就是说可能跟时间过半，任务过半，稍微差一丁点。今年长丰三菱业务应该没有什么问题。

　　张洪岩（华普汽车销售总经理）：华普基本上完成了半年任务

　　我们总目标是5万1，其中8千台出口，4万3千台内销，今年1到6月份我们完成了19700多，差300台左右到2万台，基本上完成了我们上半年下达的指标。

　　杨永明（江铃陆风销售副总经理）：陆风下半年靠新品“风华”拼销量

　　陆风上半年的销量是这样的，我们上半年只有两个品类，一个是SUV、一个是MPV，从上半年整个汽车品类的增长率可以看到，这两个品类增长都不是特别多，我想我们在这个运作里也非常艰难的，但是从结果来讲仍然在传统的SUV领域中有自己的地位。在MPV市场里面，因为这个市场还是比较新兴的市场，我们现在还是在于打造品牌，在为后面的其他的品种上市来做好一些工作。在达到上半年的销售目标上，应该说还是有一定的差距。

　　下半年SUV我们提出了一个崭新的品种，高压供轨的柴油机SUV，这个品种在目前市场上比较看好，针对以前的柴油机有两大改进，一个低油耗，更安定，第二，功率更好。这样一款发动机能够让我们传统的SUV车进行一些改进。

　　下半年我们也是有一个新品要上市，完全不同的新品，也就是我们的轿车“风华”，这样我们对全年的计划就有把握一些。

　　张家淦（吉利控股集体有限公司总裁助理）：半年销售未过半，有远景看好下半年

　　我们全年的产销计划是29万辆，上半年销量10万9千辆，从整个销售趋势来说是看好的，因为我们从5月份推出远景商务家轿，根据整个趋势销量还是不错的，我们后面还有半年，因为我这个是总计到上半年的6月份，一般按照常规9月份将会是一个销售旺季，就是今年计划完成还是很有把握的，不会有什么问题。

　　毕强（华晨金杯汽车销售公司中华品牌销售处经理）：完成过半，不作调整

　　我们07年整体的销量目标是12万到13万辆这样的水平，6月份之前都是按照这个进度去完成的，就是时间过半，我们也是任务过半，目前根据我们对销售情况的判断，下半年的销售形式也是比较趋好的，我们也没有计划去调整我们的销量、产量的目标。

　　解伟（众泰集团品牌总监）：完成全年目标四成，按销售规律属正常

　　截止到7月份，我们的销售国内是销售了8524台，我来之前看了一下报表，8500多，可以说相对于占国内今年目标大概我们是2万台的目标，大概完成了40%多，因为在汽车圈现在有一个就是说，就像一个规律一样，就像市场规律一样，一般来说上半年完成45%，下半年完成55%，一般是这样的规律。

[1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [下一页]