14老总争鸣销量、价格、奥运、渠道、厂商关系

　　第二幕：降价一定是有害的营销策略么？降价潮会不会停止？

　　搜狐汽车：大家最关注的还是汽车的价格，您认为汽车降价是不是一个趋势，因为有的人现在中国市场还没有完全成熟，所以中国车市有一个降价的风潮，总是在搞价格战。

　　李峰：降价并非唯一手段

　　（降价是）非常重要的一个手段，但是也不是唯一的手段，决不是只有这个手段，但是这个手段也是确实非常非常重要的。

　　曾林堂：价格要合理稳定，降价的趋势不会永远如此

　　雷克萨斯的理念，希望能够有稳定的价格，但是也是一个合理稳定的价格，所以我们定厂家建议价的时候，就做过很多调查。如果永远把价格降低来提升竞争力，在企业运营来讲也不是最理想的方法来提升竞争力，无论是经销商也好，厂家也好。最重要的是这个价格从消费者角度来看，是不是一个合理的价格。如果是合理的价格，我觉得也是不错的。现在来讲，你看到价格有下调的趋势，但是我相信不会永远是这样。因为厂家也要考虑他自己的成本，经销商也要考虑自己的成本，要考虑到长远的发展。哪一个品牌要提早一点改变营销的思维，怎么提升自己的竞争力，不一定是价格。价格当然要合理了，要竞争力。但是也要拿一个理想的回报。如果经销商一直降价，企业没有钱赚，服务怎么样呢？对消费者怎么保障呢？我相信这个趋势不会永远是这样的。

　　王惟：降价效率越来越低，厂家降价动作将会趋缓

　　我认为降价是重要的营销工具和策略，实际上降价营销2000年以来一直都在进行，每年都在用，实际上从现在的情况来看，降价的效率，一个是周期越来越短，一个是效率越来越低，有的降了以后根本没有效率。因为现在消费者更理性，更多的要从消费者的满意度来满足他们的需求，不光你给他价格便宜的产品，还要给他配置更高、更安全、更时尚、更有内涵价值的一些产品，像我们两厢的crossover的混血概念车型，消费者需要的是这样的产品，不光是降价。所以我认为降价现在仅仅是一个营销的工具而已，也可能是引起消费者关注的东西，因为人从购买行为需求分析的话，第一对价格敏感度是最高的，但是往往有的时候也会让一部分消费者认为你是降品质，所以说这点我觉得要慎重。再一个，我也分析了中国市场，价格已经比欧洲便宜20%到30%，有的40%，我说的20万以内的车。当然中国的原材料成本比较低，但是今年你们看财务报表都不会有前几年那种一台车几万块的暴利，可能几千块就不得了，上万块，也有可能高档的车单车毛利高一些，实际上这也是一个信号，厂家在今后做降价的动作可能会逐步的趋缓，可能更多的是在做用户的其他的需求的满足和开发。就是说降价是一种方式，但是它不是灵丹妙药，也不是最终的一做就灵的营销模式，我觉得降价是汽车行业处在低层次的竞争阶段的营销手法。我看南北大众他们降价，仅仅是一种声音，是一种信息而已，他们更在做的，我觉得很多品牌也都在做的，是对客户管理和客户满意度提升的这样一个工作。

　　董海洋：降价的手段将不那么明显、不那么有效

　　消费者需求的不仅仅是一个价格低廉的或者是降价后的产品，他们需要的是一个汽车，需要一种信心，包含内容很复杂，不是一个价格单一因素可以调节的。我觉得降价成为中国市场常态中不能回避的，但是这个声音慢慢的我觉得会减少的。慢慢的可能会因为品牌力量强大了、服务做好了，包括后续市场做好了，包括用户的成熟，用户购买的变化，慢慢的使降价不那么的明确，不那么的有效。

　　闫建明：降价是一把双刃剑

　　随着市场竞争局面的加剧，确实有许多厂家拿出价格这方面的策略来进入市场、参与市场的竞争，今年我们也关注到了很多的品牌的产品，都进行了大幅度的降价，并且每个月都会看到市场上各种品牌的降价，这样的信息，也有人告诉我们，现在目前如果说市场降价已经不是新闻了，如果市场某个产品不降价才是新闻。

　　价格在营销体系的4个P当中是其中一个P，当然某个时候它可以在市场上起到非常大的作用，可能会带来一定时期的销售量的增加，但是我们回头来说，价格事实上是双刃剑，某一时候可能会刺伤对方，反过来也可能伤害自己，因为价格的无序或者价格大幅度的波动，从某一方面来讲会伤害到企业的平衡，会伤害到该产品自身的品牌，会伤害到客户对这个品牌的信赖度和对这个品牌的忠诚度，所以在某一个程度上价格是双刃剑。中国地域非常大，地域之间的经济状况还有客户的消费习惯、消费的行为也是存在着非常大的差异性的，广州本田现在在全国确实也有将近280多家店，地域之间在整个消费的渠道当中是会出现一些差异的，我们也一直在对整个网络销售的过程，包括价格、销售量也进行一个管理，对局部地区出现的价格波动我们是非常关注的，我们会及时进行市场上的一种规范，包括市场秩序的规范，包括区域销售的一种管理，包括价格的控制，等等。目的只有一个，我们希望提供给客户的车子是一个具有高性价比的产品，同时也能够让客户建立对我们产品的一种信赖。

　　胡清林：降价短期不会停止，单纯降价对厂商发展不利

　　我认为中国汽车价格在一定时段内是不会停止的，这个是跟中国汽车市场发育程度有直接关系。目前我们市场是一个比较畸形的混乱的市场。降价必须符合一定的规律，并不是价格越低越好。（应该）有序地让我们价格是随着规模不断上升，劳动力生产力不断提高，我们的品牌做得越来越好，在这方面的营销费用在降低，这样有降价空间，把这种实惠转嫁给消费者，而不是通过眼前获得一个份额，单纯用比较简单的，或者比较低级的手段实行的价格刺激，这样会对中国汽车厂商长远发展是不利的。

　　高允航：降价趋势不会停止，主要原因在于中国产能供大于求，海外市场没有打开

　　（降价趋势）不会停止。目前中国汽车市场产能和实际购买中间相差比较大，由于这个是最大的问题，肯定是供大于求，这个局面不会在短期内能够改变。中国现在基本上还是本土市场的自娱自乐，也就是说内销为主。举一个例子，去年整个销到国际市场只有34万台，在720万当中不到5%，美国有上千万的市场，日本的也好，德国的也好，都可以有他的市场空间。但是美国上千万市场，对中国来讲等于零，这是巨大的矛盾。

　　(想要降低因降价带来的影响)首先必须要形成很好的品牌影响力，要想达到这点，必须有非常出众的品质作为支撑。

　　杨永明：“降价不是一件好事情,有些降价已经变成降配置！”

　　风尚一直以来没有降价，如果有也是厂家季节性的促销，目前为止我们还没有降价的调控。因为价格战是一种不太好的事情。总的来讲像自主品牌都是在下面这个层面来运作，为什么进行价格竞争，是因为合资品牌不断施压，我们在控制成本方面已经很费劲了。这样的情况下如果再不断的连续的降价，最终伤害的是消费者的利益，现在已经感觉有些降价已经变成了降配置。

　　总之我觉得降价不应该是营销方式，因为要发展，所有的东西应该是开发出为客户提供质量更好的、功能更好的、更先进的产品，唯一的目的不是为了提供更低的价格。

　　张家淦：长期降级并非好事，降价潮需三五年时间止

　　对价格来说，各个品牌有各个品牌运作的方式，等于说在短时间内为了提升某一个品种，在短时间内把价格降一下，来拉动销售未尝不可，但是长期的降价并不一件好事。因为现在的营销方式不一样了，现在消费者的理念也不一样了，他不是说你靠降价就能拉动销售，现在是技术营销和品牌营销，对一个品牌的要求、对一个品牌的理念销售者接受的程度不一样，所以在选择车型的时候会考虑多种，一个是车子的品牌，第二个你的性价比，包括你的质量其他方面都会考虑进去。（中国降价的趋势要停止）需要一个过程，等大家这个想法都成熟了就不会拿降价来拉动销售了。（这大概）要三五年的时间。

　　毕强：降价取决于产品定价、定位是否准确，降价本身无关对错

　　降价我是这么来看的，首先说这个产品的定价是不是很准确、定位是不是很准确，同样也跟这个集团或者是这个汽车公司对这款产品的期望值有关系，我想这些因素组合在一起的话，才能够说明产品的完整性，如果可能会有一方面突出的话，比如说我们要求量过高的话，必然受到的这种压力会更大，可能就会产生一些降价的策略，也不能说降价对与不对，至少说我们做市场的一个手段。

　　至于说下半年的价格，我想由于这种新车的调整，包括下半年各个汽车公司销量提升的压力，应该还会有小幅的调整。

　　解伟：价格竞争是市场成长初期的阶段性表现

　　其实任何东西都有两面性，就像我们讲的价格，回顾前几年，自主品牌低价切入市场，在获取自身生存和成长的同时带来了国内汽车整体价格的合理化调整，让消费者得到实惠，同时促进整个行业的进步。所以我觉得价格的竞争以及产品竞争、都是汽车市场成长初期的一个阶段性的表现，也许会持续，但不会成为厂商竞争的主要武器。国外市场是体系竞争，包括品牌竞争、服务竞争、产品竞争、渠道竞争等等，而目前国内市场还仅仅停留在产品和价格竞争阶段。