付强：德系中的“日系车”明锐抢占市场全攻略

　　第三幕：后来者劣势亦是优势 产品线网络的扩张必然增大市场占有率

　　主持人：新车型上市，大家会关注渠道建设是否跟得上？目前斯柯达在渠道建设方面有多少家店？

　　付 强：我们现在已经有超过60个网点在销售，签约的数字已经接近一百家了，我们年底签约经销商要达到110家，进入到销售运营阶段的经销商，我们要争取达到80家这样一个水平。

　　目前我们网络的建设工作还是在紧锣密鼓地进行，一直没有停，而我们一开始搭建这个网络的时候，就特别注重多种形式、分层的网络结构。

　　现在我们标准的4S店根据投资的规模大小不同有四种，除此之外，我们还有一种城市中心的4S店，最主要是考虑到目前国家土地资源的稀缺，造成新建的4S店向城市中心辐射能力比较差，所以我们在网络设计和规划的时候考虑这样一种形式，城市中心的4S店。

　　另外，我们还考虑到一些欠发达地区的实际情况，设立一种小投资规模的4S店，也是4S店，功能是全的，麻雀虽小五脏俱全，这些都是独立投资人的。在每个独立投资人下面我们还设计了分支机构，这个分支机构，有面向市内的比较单一的销售机构，还有对外辐射的销售和服务双功能的销售机构。这样，我们有可能在明年的时候，跟消费者的接触点或者服务半径就能够达到现在一些主要竞争对手的水平。这个也是我们在网络规划方面的一个战略性的思考。

　　主持人：某些车企新产品上市吃亏于网络、经销商的能力较弱，而没有使产品本身的优势得以释放。经销商慢慢培育起来，对产品的销售提升非常快。像斯柯达这样一个新的品牌，目前只有明锐一个车型，在经销商会方面怎么做？

　　付 强：正是因为明锐是一个新产品，斯柯达是一个新品牌，所以我们起步的时候不可能一步达到市场成熟品牌那样的网络规模，那么宽的产品线，那么深入人心的品牌知名度，这是不可能的。我们是有充分的认识和准备的，对未来市场的预期并不是说现在就要达到，而是有一个循序渐进的过程。包括未来产品线要拓宽，除了明锐之外，我们很快还有一系列产品进入市场。网络方面我们有一个长期规划，网络要逐渐加密，先占领一些主要的销售市场，通过加密来不断寻求增长。包括品牌知名度方面，都是一个循序渐进的过程。

　　但是我倒觉得这个东西得辩证的来看。对于已经发展到一定阶段的厂家和品牌，实际上它们需要回答的问题是，它的增长点在什么地方，再往上增长，增长点是很难找的。而我们可以拓宽产品线来增加我的市场占有率，可以通过网络的进一步扩大来增加市场占有率。另外我还会对一些重点地区进行开拓，来扩大我的市场占有率，这些东西在未来几年当中，都是可见的，而且做好了就会有收益。实际上，作为后来者的劣势同时也就是后来者的优势，你不断会看到一个新的希望会在什么地方发展、有所增长，而这些东西是必然的。没有拓展的地方还很多，因为网络增加带来销量的增加这是一种必然，这是不用怀疑的。由于产品线的加宽带来市场占有率的增加也是不容怀疑的。