沈英铨：致胜定价将遵循“福克斯原则”

　　第二幕：日系中高级车也在走欧化路线

　　主语论坛：新雅阁在即将开始的广州车展上将会亮相，加上风头正劲的凯美瑞，致胜如何面对日系中高档车的竞争？

　　沈英铨：中国消费者有固化的习惯，有的人比较喜欢这类车，有的人喜欢那类车。

但是从新雅阁的外型设计上，我们可以看得非常清楚，它现在走的路线绝对不是日系车过去的路线，而是欧洲车的路线。这就意味着产品的差异在淡化，这时品牌的定位就一定要明确，树立自己的鲜明特征。

　　我们给福特的“活得精彩”有3个定义：动感设计、德国工艺、精准操控，致胜也会清晰地传递这3个内涵。

　　主语论坛：您说的“德国工艺”问题，让我们回想起老款蒙迪欧，虽然蒙迪欧的底盘很好，操控很好，但在细节方面、内饰方面有很多令人不太满意的地方，工艺反而成为停留在很多消费者心中的一个阴影。致胜如何避免这个问题？

　　沈英铨：“德国工艺”更多的是追求车身的安全、强度，还有底盘，对内饰方面关注较少。你这个问题也是我们现在很头疼的问题，我们确实也在反思，在细节方面，我们确实不如日本车考虑得那么精细。

　　邹文超：我刚去瑞典沃尔沃总部考察，我就跟他们提出来，沃尔沃在中国推出的产品，包括S80，在内饰方面应该做些改进。他们说，在瑞典，用户从来没有反映过内饰是否粗糙的问题，但在中国，这却非常重要。我们必须主动去适应中国的消费者，去改善我们的细节和内饰，但这要有一个过程。

邹文超

　　主语论坛：今天我们所在的位置是长安福特马自达的新研发中心大楼，请问这个研发中心将发挥怎样的作用？

　　邹文超：这个研发中心主要做针对中国市场的适应性开发，今后在福特车型如何适应中国这方面，我们要承担更多的一些工作，07款福克斯就是我们做的。07款福克斯跟06款比，内饰也好，外观也好，都做了一些比较大的变化，而且灯也做了一些变化。

　　长安集团有一个研发中心，我们采取就是，它有的设施我不再单搞，它没有的我要有，将双方的力量发挥到最大，这样对母公司、对合资企业都有好处。

　　主语论坛：沈总来到长安福特马自达这半年来，公司主要的变化在什么地方？

　　沈英铨：我觉得可能也谈不上什么变化，但是最重要就是说今年开始和以后，我们希望整个长安福特所有的思考都都从消费者出发。消费者内心在想什么，他们希望怎么样来做，我们就跟着去满足，我们希望以后公司上上下下每个人，销售公司包括我们经销商，每个人都在思考长安福特马自达能够为消费者做些什么事情，让消费者很满意的话，我觉得长安福特马自达就是定下百年大计。

　　跟消费者有关的事情，实际上太广了，产品开发，经销商网络，售后服务，一切“以客为尊”。刚才我们谈到，目前日系车和欧洲车的产品差异会越来越少，这是如何树立一个鲜明的、统一的品牌形象，就越来越重要。

　　我们调查后发现，目前中国消费者买车，最重要的获取信息途径是三个方面：第一个是口碑，第二个是网络，第三个是车展。口碑是怎么来的？产品好不好，维修好不好，服务好不好，我认为这一点是我们在努力的方向。

　　邹文超：一切以消费者为导向，满足他的需求，把消费者服务好，他就是你的衣食父母，衣食父母都不服务好，这个企业不可能做长远。

　　如果用户长期都很喜欢你的品牌，很喜欢这个企业，即使你的产品存在一些问题，他也相信你可以解决。

　　品牌提升方面我们还要长期做下去，实际上现在我们感到很不平衡，我们市场部做了一个评估，跟丰田、本田相比，同样价值的车型，我们的品牌至少比他们少卖了5千到1万块钱，这个对企业来说是一个损失。

　　为什么我的车价值高反而卖的便宜？这就是企业品牌的原因。因此把企业品牌做强，是我们长期的追求。

　　主语论坛：长安福特马自达今年大概能最终完成全年计划的110%，这个结果可以说不好不坏。新致胜上市后，对于整个品牌的提升如何进行？对于销量计划是如何落实的？

　　沈英铨：轿车市场今年前9月同比增长26%，再细分下去，每个细分市场其实不一样，中高级车成长了50%，这些车售价都是在20万以上的，制胜这对的就是这个成长最快、利润最大的细分市场。在这么快速成长中，我们没有任何的选手在里面，怎么可以？

　　所以说，致胜对于我们而言，既是推出一部非常好的产品，又是放在成长最快的细分市场里面去，因此我们是有信心的。只要成功了，我们在本来没有选手的细分市场里，就将占据一席之地。所以致胜对长安福特马自达的今天和未来战略上，都非常重要。

　　因此公司上上下下，对于致胜的质量也好、生产也好、行销也好、配备也好、价格也好，我们只有一个要求，就是一定要契合到目标市场的希望，我们要切进去，取得成功。福克斯是在12-15万元的市场区间，假设我们20万以上的蒙迪欧致胜成功了，福克斯这个细分市场是最大的，致胜所在的中高级市场是成长最快的，我们就会站稳脚跟。另外，目前我们积累的10万福克斯车主，换车的时候就可以选择致胜。

　　邹文超：刚刚从沈总所说的，我们应该看得出来致胜的竞争品牌、竞争车型是哪些。我曾经讲过，人家卖1万辆、8千辆，我只卖1千辆，人家根本不把你当对手。至少你要在产品形象上、销量上面都跟人家处于一个数量级，才能叫对手。

　　致胜的销量我不好说具体是多少，但至少必须跟我们的竞争对手销量相当。

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