林雷：市场从中心城市向二三级城市转移

　　薛旭：谢谢张汉林先生的精彩演讲。接下来由新华信咨询有限公司总裁兼CEO林雷先生演讲。

　　林雷：中国市场增长从中心城市向二级、三级城市转移

　　林雷：大家上午好！非常高兴在这里和大家共同研讨关于中国汽车营销渠道的情况。今天我的演讲主要想从驱动中国汽车营销渠道的动力来考虑未来汽车营销渠道的发展方向和特点。在中国，汽车渠道发展的动力方面来看，我们认为推动整个渠道变革和发展的力量有五方面：

　　第一，客户的力量，这是毫无疑问的。过去7-10年，中国的消费者在迅速成长，并迅速成熟。

　　第二，厂商，目前厂商在活动中仍然处于主导地位。

　　第三，技术因素。特别是信息技术、网络技术也开始在渠道管理中发挥巨大的作用。

　　第四，新竞争者的加入。

　　第五，立法。

　　最后，我将从五个方面来阐述渠道变革的特征和发展方向。

　　这是一个非常重要的因素，我们可以清楚地看到，消费者在过去的7-10年间，已经开始迅速增长。我们看这组数字，非常有意思，这是一级城市，也就是我们所说的北京、深圳，二级城市是西安、武汉，三级城市是长沙、郑州，四级城市是呼和浩特、银川，五级城市就是玉林、蚌埠。

　　我们看一下在过去的三年间，他们的增长速度是什么样的变化。如果从过去的三年时间来看，一级城市的平均增长速度是10.6%，二级城市是18.1%，三级城市是26%，四级是25%，五级城市是19%。特别是2006、2007两年，我们发现整个中国的市场增长速度正开始从中心城市向三级、二级、四级城市转移。也就是说，我们新的增长速度是来自于三级、四级城市，甚至是来自于五级城市。

　　我可以举一个例子，在五级城市，有一些城市的增长速度，在四级城市在50%，三级城市，比如像郑州3.8%，三级、四级城市是一级城市的2.5倍，二级城市的增长速度是一级城市的1.8倍左右。

　　这是一个很重要的转变。这个转变会使我们经销商的分布发生比较大的调整。如何把网点布到三级、四级城市。但是这些城市对于厂商的挑战是很大的，第一是高增长，如果我们不去，会损失掉高增长的区域，如果我们去，但是有些城市其销量仅仅是几千台。经销商到那儿是否可以尽快盈利。对厂商来讲有很大的挑战。

　　目前区域市场已经形成。过去主要在一级、二级主要城市竞争。从现在来看，随着三级和四级城市成为增长重点以后，这些小城市的本地文化通过我们研究发现，中小城市本地消费者的文化特点、倾向、偏好在全国不同地方非常突出，也就是说，三、四级城市的文化特点区域化非常明显。

　　在未来，在中国当三、四级城市或者部分二级城市成为销售重点以后，真正的区域特点才真正显现出来。我们可以清楚地看到，可以把整个中国比作整个欧洲，可以看到，像欧洲的北部的德国和意大利，语言是不太通的。其实我们的东北三省和广东地区的语言，除了文字相通之外，语言也是很难相通的。我们的上海可以比作巴黎，西部地区也可以比作西班牙和葡萄牙。在不同的地区营销方式是不一样的。随着真正的区域化的形成，区域化的特点将会显现出来。这将是一个非常大的挑战，如何进行更加具有区域特点的营销工作。

　　新发现还有另外一组数字可以表明一点，我们的消费人群的分群特点开始显现，也就是说中国的消费群不同的群体之间生活方式、追求的标准正在更加明显区隔开来。这个区隔的过程就会使目标群的特点更加显现出来，也就是不同的消费群体追求的生活方式、追求的标准会越来越不一样，因此对一些生产多品牌的厂商，或者生产全系列产品的厂商在分品牌销售方面提出了更多的挑战和要求。

　　在这两种情况下，必须覆盖到三四级城市，另外是分品牌销售渠道的增加，再加上未来经销商进一步的增加，对网点和规模在进一步的扩大过程中，这是未来的驱动力。