林雷：市场从中心城市向二三级城市转移

　　如何平衡经销商短期和长期收益

　　下面是厂商的驱动力。

刚才谈到我们必须去到更小城市，我们也许更多的分网经营。过去的4S模式一定要发生变化，更趋于灵活。在更趋于灵活的情况下，如何确保品牌的完整性和统一性？因为不能放弃品牌。在这样的情况下，我们可以做的工作就是将硬指标更多地转化为软指标，也就是说硬件统一转化为服务态度、服务理念、服务流程的统一性上来。这应该是重要的发展方向，但是对我们经销商的体系提出了更高的要求。

　　在经销商领域十几年的工作经验来看，硬件统一比较花钱，但是比较容易达到，而软件统一不仅要花钱，还很难达到。通过经销商比赛等方式来提高软件统一，投入不是一次性的，而是长期性的。当进入二三级城市的时候，成本将会持续增加。

　　第三个厂商要迎接的挑战就是二三级城市网络覆盖的问题。这是如何平衡经销商短期收益和长期收益的工作。现在少数的比较大的投资主体开始在一个品牌内，一些厂家已经允许部分大的经销商可以在不同的城市拥有一个品牌的经销店，也可以看到有少数的经销商已经可以在一个品牌下在一个城市拥有一个以上的店。也就是说，经销商在未来的过程中自身也需要不断发展壮大。厂商就遇到一个问题，在还不能够收益的城市布点需要经销商的支持，在有些地方在未来才能收益，现在不能收益，因此，驱动力来讲，能否给经销商更多的区域，使他能够既符合广覆盖的要求，同时也能符合平和的要求。

　　从我们来看，解决这个问题从企业角度，从长商的角度和从经销商的角度来讲，都没有更多的路径可以选择。

　　很多厂家的技术力量还有很长的路要走

　　第三种力量是技术力量。我们可以清楚地看到，技术已经更多地被提醒出来，但我想更多地从客户角度看这个问题。去年北京二手车的交易量已经超过了新车的交易量。

　　对于现在的企业来讲，希望对已经购买过我们产品的用户的二次需求开发已经慢慢地摆到日程上来，如果已经体验过自己的产品或用过自己产品的客户，能够对他们的需求进行二次开发。对于这方面，如何让客户在再次购车的时候仍然考虑我们的品牌，已经放到日程上来了。

　　我们的体验，包括经销商，都对用户的数据进行管理。但过去用户数据管理有几个方向，其中的一个是为了给客户以更多的满意度，但是我们现在发现，企业正在把满意度出发点的数据管理延伸至二次需求开发的数据管理。这是非常重要的概念。

　　但为了实现从满意度的数据管理到二次需求开发的管理的方向，应该说需要一个比较好的技术平台。今天Andrew先生做了英国系统的演讲，这些系统将来在中国将会很快地推广。为了完成技术变革，现在的技术条件已经很成熟，需要两个技术条件，一个是数据库技术条件，过去一台小型机要100来万，现在一台小型机就十来万。我们的通信技术和网络技术已经覆盖更广，而且越来越便宜，所以技术的条件是成熟的。一些企业已经开始工作了，他的工作特点就是首先成立类似于CRM的部门，更加精确地管理自己的百万级的客户数据。有些企业已经开始对过去几十万、一百多万的数据进行质量评估和数据质量的整合。有些企业已经开使用部分数据进行营销活动的安排。

　　所以，在未来，企业将会把自己的客户数据分散在销售、售后和市场数据，整合在一起，建立数据库，从而开展有效的二次开发工作，这是数据营销的出发点。

　　这里就需要好的技术来完成海量数据库的工作。还有一条很长的路要走，但是有些企业已经上路了。

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