林雷：市场从中心城市向二三级城市转移

　　售后服务竞争转化更为明显

　　第四个变革的因素是新的竞争者。

　　每年快要到一千万的年销量，还有很快要达到五千万的保有量，吸引了大批的投资者进入这个行业，特别在销售领域和售后领域。销售领域有汽车交易市场这样的公司，售后领域也有很多公司进来。比如传统领域的米其林，现在其店里已经可以进行油气的更换，他在这块做更换也可以达到国际品牌的同等水准。可以看到他们的力量在加强。另外，在很多非常小的市场上，比如在杭州有一个企业叫“小拇指”，专门做快修快补。现在在杭州已经快达到100个店了。这些新的竞争者以前从来没有见过，但是现在有很多力量在加入进来。

　　根据我们的调查，在销售市场和售后市场所投入的风险资金累计达到了8000万美元，大家知道，大概应该有6亿左右的人民币，看上去这笔资金很小，但是风险资金一般占企业的比例很低，所以推动量是很大的。这些风险基金的进入使小公司的发展路径和过去的企业完全不一样，过去是小步启动，滚动发展。现在他们有充足的资金，有很好的公司治理的视野、战略视野、发展视野，在风险基金的投资下。所以他们的发展速度会远远快于早期的传统公司。

　　而且，这些风险基金的进入也为一些一直希望进入中国的国际上比较大的售后和销售体的巨头进入中国埋下伏笔。由于这些风险基金在中国的工作，使这些公司进入中国更加容易，他们通过迅速的并购、购买就可以进入进来了。

　　所以，这些新的竞争者对售后服务和售后渠道的竞争关系已经从过去的相对补充和小范围的竞争转化为相对较大的竞争。

　　政府立法基本上滞后于市场

　　第五个因素是政府立法。政府立法从来是会基本上滞后于市场情况。但，市场的变化产生了新的市场格局，产生了新的市场力量，也产生了新的市场要素，这些新的力量、新的要素将会更加引起对目前立法的讨论，而这些讨论会更加全面和深入，也会为相应的立法部门给予更多的提示，也对未来更加全面公平的立法提供更好的条件。

　　最后，通过上述五个驱动因素的分析，我讲一下关于未来渠道的特点，有三个方面：

　　第一是以厂商为主导，这是目前中国的环境条件下的现实。但是，由于厂商持续不断的产量需求，以及对更中小城市的覆盖，以及分网的需求，其实对经销商经销网点的需求是在持续增加。所以，经销商本身也在开始有做大做强的力量，这两种力量在未来会进一步协调和调整，以能够真正完成新的市场情况下的市场覆盖问题。

　　第二是渠道的多样性。毫无疑问，现在和未来，特别是未来，将会有更多的符合各自品牌的渠道情况，而不再是单一的形式。

　　第三是销售和售后由过去的分离走向统一。

　　未来的渠道模式有几个方向：

　　第一，厂商全资经销，或厂商控股经销商未来会出现。

　　第二，厂家直销。这里要提一下网络的作用，厂家直销在国外有两个方式，一个是大客户，一个是网络工具的使用。

　　第三，整合的特许经销商。

　　第四，专业服务的特许经销商。

　　第五，单一品种的专营店。

　　第六，随着立法的改进和调整，独立经销商和中间商也会在未来出现。

　　渠道的变化或渠道的活力是在汽车营销领域非常重要的因素，也是最富有活力和创造性的因素，所有的因素都会围绕消费者和市场变化而变化。

　　谢谢大家！

　　薛旭：林雷先生给我们描绘了灿烂而又让我们胆战心惊的未来。各种经销商的渠道会涌现和发展，对我们会有很大的影响。在座有什么问题没有？看来信息量太大，大家还难以作出迅速的反应。