周勇江：挖掘汽车后市场潜力 寻求共赢

　　下面请周勇江同志做一个总结性的发言，结束会议。

　　周勇江：以“渠道创造无限可能”为主题的高峰论坛经过一天半的时间，在大家的配合下，圆满结束了。在一天半的时间当中，我们提到了很多话题，特别是昨天请到了国家商务部、国家工商总局围绕市场规范化的管理，围绕二手车后市场未来在中国的发展趋势，还有国家信息中心资源管理部的主任徐长明也给我们做了关于市场预测的一个比较权威的，对大家都有一定指导意义的报告。

也请到了罗兰贝格（中国）咨询有限公司的合伙人郑豫女士，她对中国的企业，对中国的市场，对中国的汽车产业未来发展的政策，结合西欧目前的汽车市场发展和经销商渠道的发展，给我们也做了一个综合性的报告。重点提出了经销商今后面临的挑战，而且解决这些挑战的杠杆。

　　下午的活动也是非常精彩，我感觉到最精彩的还是几位到台上来的演讲者，特别是深圳经销商商会、江总、蒋总、永达的蔡总，他们的讲话给大家带来的是比较有实战性的，而且在实际工作当中可以体会到接触到的难题是怎么解决的，在企业今后的发展中如何选择自己的发展战略。

　　这与会议的主题就比较贴近了，因为我们的主题是竞争与投资，如何判断中国经济发展，在中国经济发展的大背景和前提下，我们的汽车产业的发展。

　　今天上午内容更加丰富，涉及到数据化的问题，而且结合英国市场和中国市场进行比较，我们如何去建立自己的数据库，通过数据库来决策客户关系管理、经销商的管理、经销商的分布，内容非常多，我想大家听了之后一定有很多的收获。再加上今天加入WTO研究方面的权威张院长也给大家做了平时听不到的很有权威的论坛，我觉得很好。进口公司的孙总也介绍了关于进口车在我国的趋势，以及政策的结合和未来下一步的走势、渠道的发展，都很有实战意义，也很有指导性。新华信公司在国内越做越大，在汽车咨询业务方面独树一帜，生产企业都成为他们的顾客，他们对经销商渠道也做了很深入的研究，今天只给了很短的时间，他们在众多的命题中选择了一个如何提高经销商的经营业绩。

　　如果要我总结的话，薛教授最后的发言也是非常精彩的，在结束的时候给大家一些振奋、思考、回顾，无论今后的汽车市场如何发展，我觉得作为生产企业、流通企业、顾客，最终追求的目标是一个平衡的，而且不断持续发展，是共赢的，任何一个环节的利益受到了伤害都不会获得成功。这是一个永恒的价值链。所以，在这个价值链上，希望我们能够不断地找到适合于自己定位，适合于自己掌握或者挖掘的，能够使自己收到很好的投资回报的创新功能。工厂应该不断地把自己的主业推出，渠道现在已经承载了过去没有承载的功能，比如昨天江总说得很好，他们公司最强的竞争力是顾客，顾客意味着什么？意味着冲着你的服务品牌来，冲着你所经营的品牌来，所以每个渠道不但要和企业建立起关系。

　　现在有的渠道的关系出现了一些摩擦，我不希望生产企业和经销商存在误会，因为我们已经结束了过去的交易时代，所谓的交易时代就是在计划经济里面，我们和工厂的分工就是分工协作，现在已经进入到了伙伴时代，我完成的目标和你完成的目标是紧密相关的，我要替你做索赔、服务、市场的开拓，实际上进一步还要做战略伙伴，意味着投资是为了长期发展。所以汽车后市场的投资将会逐年升级，随着功能的体现，超过主机厂在制造商方面的投入。如果我们的产品是创造的话，主机厂在材料的变革上、技术的变革上、产品的开发上，从全球化的系统角度来说，已经达到了登峰造极，在这方面挖掘的潜力已经不大。很多商品是可以替代的，不就是买一辆车吗？不就是彰显我自己需要的功能码？想气派点就买一个大一点的。但是，品牌是无法替代的。所以，建立品牌是建立高溢价，而对高溢价，昨天永达蔡总已经说了，不是简单的，我到你的店里来我就愿意多花钱买你的车，顾客所看重的是你后续的服务，客户作出的有偿或者无偿的投资在今后的利益中会有所体现。

　　本来我为大会准备了一篇稿子，是来自我的一位朋友，他到现在为止所有客户的资料，包括美国经济的发展，包括美国经销商渠道的变革，还有包括今天美国面临的一些挑战，他们是怎么去对待的。但是我觉得这次会议谈论的内容已经够丰富了，而且大家的观点也已经够鲜明了，所以这次会开完之后，会给我们建立起相互的联系关系，今后会沿着这个话题进行更深入的探讨。中国市场学会汽车营销专家委员会的最终宗旨就是为了给中国汽车产业的发展提供有益的帮助。学会里有众多大学的博士导师和具体项目的负责人，他们有很多的想法，有很多理论，也有很多值得大家借鉴的经验，如何能够和现实的企业家们结合在一起，这是他们的愿望，也是市场学会应该做的事情。反过来，沟通顾客是透过媒体，搜狐汽车和其他媒体将会承载我们需要的各种各样的信息。如果我们这次的尝试能够得到大家的认可，我们会继续推动。

　　谢谢大家！

　　主持人：刚才周总已经把这次峰会和论坛总结得非常精彩，如果说诸位在主席台上做主讲的嘉宾做得很精彩，周总给我们的总结，把整个思路也理得非常清楚，让我们再次以热烈的掌声感谢周总！

　　这次论坛和峰会到此结束，谢谢大家！