后价格战时代的汽车营销 价格绞杀战还远

　　在成本的重压下，汽车企业可能变相涨价

　　主持人：刚才一直讲汽车的价格战策略，随着成本的重压，各个车系在宏观战略层面肯定会有更多的应对措施，陈总能不能从企业的宏观层面讲一下？

　　陈光林：价格战是有效的手段，但不是唯一的手段，价格战会永远存在，但是它会在某一个时段选择的权重越来越低。

《时代汽车》执行总编辑陈光林

　　对于成本的控制企业要树立三个认识比较坚定下来，是降价还是涨价，这个矛盾企业要重新进行思量。第二，企业责任和社会责任必须要通盘考虑。第三，当前的利益和长远利益必须要有一个清醒的认识。如果把握这三点的话，我想没有一个企业会说我有机会了马上就把价格往上走，企业还走不到这一步。对于企业今后由于成本上升带来的价格究竟是怎么走，我们可以观察一下，但是我敢肯定对于现有的产品基本上还是以向下的趋势为主，只不过向下的空间相对要小一些。当然可以有一个转化成本上升的通道，这个通道取决于一个是内部的企业管理，怎么把精细化管理真正地融入到文化的各项生产管理营销过程中，它可以把这个成本在很大程度上降一部分。这是一种。第二，通过成本的上涨完全可以通过产业的升级通过产品的升级实现产品在一定程度上不仅不降反而上升，通过我的产品质量，通过我产品的信用得到社会的认同，得到消费者的认同，这种在国际上的例子都很多。

　　面对成本重压，经销商要设法赚取维修利润

　　主持人：郭总能不能从企业的微观竞争层面，包括一些经销商的策略方面，来说说关于成本重压下的营销策略？

北京亚市商务信息中心经理 郭咏

　　郭咏：应该说，现在的经销商在市场竞争上，最主要的手段还是靠价格。现在价格竞争非常激烈，实际上经销商的销售好坏，很大程度要看它销售品牌的市场地位。强势品牌现在虽然我们都在说降价，但是现在也不排除个别的价格实际是在上涨的。刚刚我们说的雅阁，实际上从出来到现在虽然没有当年能加个两三万，但是现在实际上在市场销售上加价还是有的。现在经销商的加价不像以前那么明显，现在很多专卖店在谈的时候，消费者可以不加价，但是要到我这里来做装饰，也是一种变相的加价。现在的加价随着市场竞争的加剧不那么强势了。价格的涨还是降主要表现在市场的供需矛盾，往年年初很多宣布价格调整经销商让利，今年明显的就是优惠上调。经销商所有的优惠幅度在上涨，这从一个层面说明了经销商还是通过价格竞争消费者。更多吸引消费者的目的不是销售车，而是怎么把客户留住。通过维修保养来赚取更多利润，维持这些店的正常运转。现在通过汽车销售来获取利益，养活一个店应该说越来越难了。

　　大集团有多种手段消化成本

　　贾新光：现在来看从厂家应该有一套其它的措施来配合，比如在价格上首先有一个产品的结构，高、中、低档不同的品牌，实际上它说不涨价，在产品结构上做文章。产品结构怎么做文章？拿捷达来说，捷达不赚钱，但是为什么还生产？量大可以背走很多成本，这样减轻其它产品的负担，缓兵之计。大家现在都在推SUV，SUV的利润肯定比普通轿车要多，这是一种。实在有一些不好的品种就淘汰不做了，应该有这种价格调整的余地，要是单独一个产品没有别的说道，只有降价一条路。这是一个很重要的策略。为什么大集团在价格战当中占优势，调整能力很强。

搜狐汽车著名评论员贾新光

　　还有成本的控制，现在来看小集团跟大集团无法比，大集团在钢材订货上可以做战略订货，价格一订五年，甚至全球订货集中在一两个钢厂上，这样能比别人拿低一些的价格。其实整个成本价格上这个是企业里面应该说最难的一部分，但是也必须得做。我们现在有的企业不去在成本、产品结构上下工夫，单纯靠降价，最后无路可走。

　　自主品牌的低端定位很难改变

　　主持人：自主企业和合资企业方面采取的策略会有差异吗？

　　贾新光：现在自主企业麻烦就在于它始终处在价格的低端，过去讨论过一个类似鸡生蛋，蛋生鸡，奔驰降价会不会影响到吉利，理论上奔驰降价从市场上不会影响吉利，但是奔驰降价最后传导会影响到吉利身上。低端的是一挤就完了，再往下没有空间了，现在自主品牌拼命往上跳，跳开低端的位置，包括吉利也要做高级车，但是想出来不太容易。定价对于你往后的发展还是很有影响的，伊莱克斯在欧洲是高档品牌，到中国卖不好。后来委托中国人来做，降价之后做得很好。再后来伊莱克斯又想重新做品牌，做不起来，现在伊莱克斯仍然不行。这个就说明一开始定位定住了以后想改变很难的。