马自达3组建兄弟连合力围剿A级车市

　　在一汽马自达进口两厢将要上市，有关于一汽因此将PK长安、兄弟相向的说法，令山田宪昭着实感到诧异，山田宪昭目前是马自达中国管理有限公司常驻北京的总裁，协调两个中方合作伙伴正是其职责所在，因此，关于两个企业的两个马3的关系以及马自达战略问题，山田总裁接受了记者的采访。

　　记者：马自达目前在中国的状况以及未来的目标是什么？

　　山田：我们的目标是在2010年要实现产销30万辆的计划。为了完成产销30万辆的目标，我们需要在生产、产品、销售三个领域做好准备工作。我们为了这一计划的实现，正在做着各方面的准备。首先，从生产领域上来说，去年，南京工厂开始投入运营，由此有了三个生产基地——重庆、南京、长春。从产能上，我们能够满足我们所制定的目标——产销30万辆，我们已经达到了30万辆以上的产能。

　　第二，从产品上来说，中国轿车市场从量上来看主要集中在三个核心细分市场——A、A0、B级市场，这三个细分市场占据了中国轿车市场80%以上。

　　第三，从销售渠道看，从2008年1月份开始，长安马自达开始运行。1月初起步，销售服务店数量是52家。现在已经增加到了62家。我们还会继续开展网络建设。在今年年中，要达到100家销售服务店。在不到一年的时间里，在10个月的短时间内达到这样的成绩，可以说长安马自达跨越了非常大的困难取得了较好的成果。而且，一汽马自达销售公司旗下销售服务店目前建立109家。

　　除此之外，我们还要实现客户满意度以及品牌价值的提升，这些都是未来我们要达到的目标。

　　记者：为什么同是马3，一个国产，一个进口，并且不在同一企业里实现呢？

　　山田：这有两点原因，一是因为我们目前有两个销售代理商，为了维护和强化两个销售渠道，必须都要有足够的产品去支撑，另一个方面，对于进口与国产方式的选择，我们遵循这样的原则，即上量的产品由国产车来做。虽然有需求，但是相对需求量比较少的，以进口车形式。

　　记者：按照您刚才所说的原则，三厢比两厢的量大，可据我所知，目前POLO、飞度似乎都是两厢量大些？

　　山田：举个数据说吧，去年，在A级市场上，三厢车占88%，两厢车只占12%。这是一个事实。抓大放小，这肯定是我们现实的选择。从这一个事实上来看，答案已经有了，另外，你刚才所举的例子基本上都属于A0级车型，它们符合你所说的规律，但在A级车市，还是三厢车的绝对量更大。

　　记者：即使如此，将两个产品在同一平台生产岂不更能体现规模，降低成本？

　　山田：从两个方面说吧，一是我们马3的三厢跟两厢有很大的区别。一般来说，其他车型从车身的前脸开始，到车身的后部都很相似，大部分是一样的。但是马自达3不一样，马自达从前脸到后边，区别都很大，也就是说，其他产品的两厢跟三厢的通用件非常多。马自达3两款车的通用件和其他厂家产品相比，差异非常明显。

　　由于差异，模具投入就较大，加上两厢的量不会大到规模化（至少3万辆才是具备重新建立工厂的规模）生产，甚至国产的地步，因此把马自达3两厢以进口的形式来投放中国市场。这也是马自达3两厢进口最大的理由。

　　记者：您的意思是，两厢与三厢通用件不多，并且量少，不值得为一个小份额做一个大投资？

　　山田：就具体数字来说，在这一个级别市场上，去年三厢车达到了170万辆以上，两厢车只有22万辆。马自达公司在两厢车市场上占有5%至7%的份额的话，一年也只有一万多辆。我们为此投资模具做零件，成本核算方面非常不合算。

　　记者：进口马自达3两厢跟国产马自达3三厢，中间有价位的交叉，普通消费者购买的时候，会有疑惑。毕竟在中国消费者来看，进口车质量好一些。如果您面临消费者，您怎样给他解释？

　　山田：首先，提到进口车，如果是雷克萨斯，RX-8车型，完全可以不用考虑竞争车型来定价。马自达3两厢车虽然是进口车，但是属于A级市场的车型，如果它跟A级市场上国产车差价太大，就没有市场。

　　还有一个理由，关税下降，人民币升值。如此一来，我们在成本方面可以控制得很好，能够定比较合理、有竞争力的价格。再有一点就是，生产汽车的成本大约75%是零部件的。零部件的量大，成本就会降低。在日本，马自达3一年要有近40万辆的生产能力，在中国，目前一年生产几万辆。这么一比较，在日本，零部件上的成本相对较低。从比较现实的角度来说，从零部件量上，在日本生产比在中国生产成本要低。

　　记者：您认为达到一个什么样的规模才是国产的一个起点？

　　山田：本人不是工程师，对具体达到几万辆才可以进行国产的合理数据没有办法一下子说得很准确。但我认为是要达到国产，年销量怎么也要达到3万辆、4万辆。

　　A级车的两厢去年是22万辆的销量，年销达到3万-4万辆，就要占据15%至18%的份额，这对马自达目前来说很难，那我们为什么不选择对我们更重要的市场呢？

　　记者：一汽马自达车型是B级和A级车，长安马自达是A级和A0级车。一汽马自达生产中高端车型，长安马自达生产中端和中下端车型，马自达有这样的划分吗？

　　山田：大家这样分析推测，也是可以理解的。马自达6在长春生产，马自达3在长安马自达生产。客观上，容易给人这样一种印象。但马自达自身没有这样明确的划分。既然两个网络都要发展，就需要考虑两个网络都要持续经营下去。

　　记者：两厢马自达3，大家感觉到定价非常实惠。在大家印象当中，觉得原装进口车很贵，但现实是它的定价跟国产车差不多。而且它还承诺在零部件和售后服务方面，跟国产车一样，的确是一个惊喜。说实话，这样的定价，一汽马自达很有赚头。但对马自达来说，是不是有一种价格倒挂？从日本国内正常渠道进口，这样的价格能不能拿下来？

　　山田：进口车跟国产车不会有倒挂的情况。我们对进口车在定价上考虑到了作为进口车的一定价格差。刚才也说到了，如果进口车没有一定的价格竞争力，没有办法在A级市场上跟其他车型竞争。但故意把进口车卖得比国产车便宜，更是没有道理的。我们也不会这样做。

　　记者：通过对两个工厂分别投放两厢三厢马3后，对两个工厂销售是如何分配的？

　　山田：长安马自达销售公司现在在A0和A级别上拥有车型，有马自达3三厢车、全新马自达2两厢车和三厢车。在这么大市场上拥有三个量产车型，一年完成11万辆以上的销售计划，本人认为是可以做到的。一汽马自达销售公司在B级市场上有马自达6，再加上进口车马自达5和马自达3两厢，他们要用这三款车型来完成7万辆以上的年销量计划。