[李峰]奇瑞汽车营销上的创新

　　张耀东：听了刘总的话深受启发，总结一下就是刘总做到了小市场中的大赢家，大份额，同时又把一件坏事变成了一件好事。下面，请李总，我记得您讲了一句话，您说丰田本田不做的事不代表奇瑞不做，所以您在营销上做了很多创新，我印象中说您要建超大规模的汽车城，也要建快修店，讲讲您的理念。

　　李峰：非常荣幸参加这个论坛跟大家学习和交流。前面沈总也好，孙总也好，王总和刘总都谈了很多很好的意见，沈总说的品牌的定位，晓东说的消费的研究和市场细分，到王总是全体系的产品力、营销力的管理，到CRV产品力的非常强势。当然，营销还有很多的东西，比如服务、网络等等，包括非常多的东西，确实很深奥。

　　今天我讲三个东西，一个是过去讲的产品创新，或者是自主创新是核心的竞争力。其实中国化的营销，今天提出这个话题非常好，因为自主创新，或者是创新产品和营销是企业的双轮，双驱动力，这两个都是核心竞争力，过去在营销说是放在核心竞争力上是不够的。这是第一个话题。第二个话题，我认为刚才这些领导和大哥性了很多东西，但是必须要会融会贯通，单学一个人的不行，都学又学不好。所以，我提出一个观点，做营销的就是做医生，开医院。第三个观点，过去从价格和其他的竞争之后，应该是全体系的竞争了，而不应该是单点的竞争，过去做营销就是降价，打广告，崔货款，发车。现在好像这些东西都统统不可以了，应该是全体系的。

　　为什么讲第一个问题呢？今天在座的很多都是合资企业的世界著名品牌的，这些品牌都来中国了，其实未必合资中国到中国来有很好的产品力，他有死掉了，也有成功的也有半死不活的。所以，有营销力和产品力是不行的，所以中国化营销提的非常好，一定要打造非常强的营销的团队，呼吁各个方面把营销作为企业战略的核心竞争力来打造，当然也是需要我们这些人继续努力的方向。

　　第二个，我想讲我们做营销的是像医生看病，或者是开医院一样，我在工作当中遇到很多问题，比如过去的销售，刚才讲的方法，其实是很多销售经理过去常用的方面，现在肯定不灵了，我们要把各家的长处学过来实施，在实施当中有很多难度，并且操作过程中的执行也是很大的问题。所以，为什么说营销像开医院呢，医院就是给医生看病，市场就是病情，病情的发展是不断变化的，所以我们要每天量体温，量血压，其实我们有很多的部门就是做这个事情的，他们每个月要拿体检报告，我们做老总的就是医生要开处方了，一大堆体检单子来了，哪块好，哪块不好，我们要开处方，要下药了。有时候处方开了还不行，下面不执行，我们就是说你是干护士的，你就别讨论这个东西该不该干，你每天吃三遍药，你就不能吃两遍，发现体温不正常你就要报告，你是护士就是干这个的，医生在上面。这个时候有检测部门拿检验报告，像医院病人来了，开检查单子，最后到这会诊。所以，我们把各位大哥的方式综合起来就是干这个事，市场的变化和病人的变化也是一样的，是非常复杂的。

　　最后一条，既然我们是医生，在座的销售老总也不是包治百病，也有治不好的，就看个人水平了。实际上治不好的，治得好的，都有道理，比如说有些病人就是不行了，你再高的医生也没用。但是对有的病人，医生的处方得当，调整过来了，继续再往前走。所以，做营销的老总其实压力很大，就在于他始终在变化。第二个，你要救死扶伤，所以压力很大，要给总经理上缴利润，要给经销商带来利润，要给客户带来满意度，从上到下都在我们这，哪一块做不好都不行，压力是非常大的。

　　最后一个，就是讲现在是全体系竞争，为什么这么讲？中国从过去单纯的产品、价格、广告这种传统竞争已经过度到全体系竞争了，用一两招领先的方法已经很难了。即使现在我们有些过去很大的品牌也不得不使用价格战，我们这些过去擅长用价格战的也不得不用其他的方式了，老用价格战也不行了。所以，招数在不停的交替，在交替过程中，我们这样的自主企业，本来中国品牌基础是比较弱的，过去招数也比较单一的，现在更加需要全面的体系化。实际就是在全面体系化当中，每一家还要找到自己的差一点，在这个差一点和体系化当中来找到一些生存和突破的空间，所以这个实际上是现在我们做营销没有一招鲜了。这是我对中国化营销的一点点体会和认识。

　　刚才主持人提到我们在体系建设和满意度建设上会做两种变化，现在是一个层级的，300多家4S店，我们会做成两个层级，比如积极省的区域中心，我会什一个区域的技术服务中心，超大规模的，从备件、技术支持、服务水平、手段、形象，相当于军区总医院的功能。再一个就是一些省代，这些4S店做省代的，我们延伸下去做快乐体验店，三四百平方，服务和销售的功能比例可以任意切换，可以全部是销售，可以全部是服务。可以随着不同市场的需要做变化，这是非常弹性的。一些有能力的店做十个八个，没有能力的做一个两个，是一种立体管理和服务程度的变化。谢谢！

　　张耀东：您是军区总医院，您就是院长了，您看现在奇瑞的情况下，您建议下面的医生是下猛药还是下什么药，您用一句话回答。

　　李峰：奇瑞从过去的高速成长进入了一个调整期，调整期应该是中药。