[王涛]本田是如何看待与经销商的关系

　　罗兰：我们知道众泰汽车的谢伟先生已经来到了现场，请上台。今天我们请到了本田中国专门管经销商网络发展的科长王涛先生，王涛又是我们清华大学的二期同学，现在请他跟我们谈谈他们怎么为经销商进行选择的，他们选择的标准有哪些。

　　王涛：大家好，非常荣幸参加这个讨论，我也是来学习的，作为学员我想谈几个观点，我想撇开品牌来谈厂家如何选经销商。我觉得首先刚才吉利的老总谈到了DRM的概念。就是建立厂家和经销商之间的关系。这个关系谈到关系层面上就是如何定位，建立什么样管理的模式，甚至他还举例厂家可以管到经销商的家庭矛盾这样的事情，我觉得举这个例子还是很生动的。在汽车大发展的年代，刚才王法长先生也提到，就是汽车企业的动力是谁呢？不是别人，就是经销商，他是火车头，他是用一个火车头来表示所有拉动需求，使主机厂获利的角色都是经销商。

　　主机厂跟经销商到底是一个什么关系呢？在100年汽车发展历史当中，在各个国家出现了形形色色的关系。早年我听老一辈的人讲，在美国像1600万台的市场，曾经形成非常对立的关系。我们现在公认的用户信息时时的传到厂家的网络系统，在早年的美国市场，经销商向厂家提供是非常有抵触的，认为他是个人的资源，是企业的法宝。现在已经把这个攥着的拳头和厂家形成握手关系了。

　　我们中国是十年高速发展的经历，也有人说中国4S店是全世界最豪华的，档次最高，规格最高，各个厂家各有各的标准，就是衡量经销商的标准，还有建店的标准。不同的标准使我们在中国现在有了几千家，甚至上万家4S店。我个人觉得经销商跟厂商之间的关系可以用一句中国土话讲，叫做鱼跟水的关系，鱼水之情。今天发的一个校刊里面，在第28页我粗略了谈了自己的观点，大家可以看一下，在这里就不占用更多的时间了。

　　总的来讲，在中国的经销商，我觉得更应该有一个国际化的思想，过去国外几十年的经验，我想中国也会更多的借鉴和提供一些预示性的参考，这样的话，我们少走弯路。另外，中国目前发展的时代，过去任何一个市场都没有可比性，具有创新的机制是非常重要的。谢谢！