机遇和挑战：独一无二的平台竞争

　　中国汽车要闻与搜狐汽车共同主办的2008年总经理论坛暨中国汽车要闻第十三届国际研讨年会于4月16－18日在北京喜来登长城饭店召开，来自中国和全球各地的150余名经理人士参加了三天的大会，共同探讨“未来10年的中国汽车制造业：主机厂和供应商的战略选择”这一论坛主题。

　　问答实录

　　中国汽车要闻出版人邢文军：接着我们来进行问答。首先是请三位专家都要回答的共性的问题，第一个问题，就是原材料涨价带来的挑战，以及劳动力成本的上涨带来的压力，刚才雷伟泰也讲到了劳动法所带来的挑战。接下来要问的问题就是，每个公司能不能谈一谈，究竟成本压力有多大？其实在中国，不管是主机厂，还是供应商，盈利还是不错的，而往后走的话，究竟成本带来的蚕食性会有多大？

　　全春泽：我觉得这个压力是相当的严峻，我们一直在研究如何去寻找高品质的本土供应商，同时要围绕中国市场来进行工程设计，而不是说从本部去拿设计过来，这些都是为了能够应对成本的上涨。当然我们也有一个底线，就是说要确保可盈利的增长。在中国开展业务的时候，比如说在IFQ的过程当中，我们也必须要确保自己的毛利。在降本方面，固然我们有很多的措施，比如说在开展改善方面，我们也做很多内部的工作，主要是为了消减目前成本上涨带来的诸多压力。

　　Christian Marsais：确实，成本带来的压力是相当之大，我这里特别的想讲到三个方面。第一就是，本土供应商所带来的益处。但是很多本土供应商在质量方面还需要改进，所以目前我们对待他们还只能说只看成是有潜力的供应商。在座有很多的企业，可在于中国已经有10年以上的历史，但是也有一些过继的企业进入中国是比较慢一些，尽管他们步伐比较慢，仍旧对于我们已经扎根于中国的跨国企业来说，等于说我们的竞争对手越来越多了。在成本上，主机厂肯定是面临相当大的压力，通常客户他们会希望在中国的成本必须要能够比在国外的成本至少要低10%到20%，这是一个国际通行的期望值，而以后在创新产品方面要求将会越来越高。

　　雷伟泰：确实挑战比较大。在80年代以来，可以说今天是属于大家的共识性最强的，就是说大家都充分的认识到成本上带来的压力。如果你是与外资企业合作的话，你必须确保在财务方面要加强管理。我以前在管理一个合资企业的时候，我们有一个财务顾问，他在成本方面一直是管理的相当严格。还有就是在涉及到客户谈判的时候，我们在北美有一位同事，他对于客户会采取非常积极主动的做法，比如说会到客户的工厂进行调研，从而能够使得自己方面的意见和各方面的意见更容易找到一个融通的解决方案，在中国也是一样，供应商和主机厂都有成本的压力，但是如何来找到一个很好的沟通的平台，然后去找到一个解决方法。而且客户我们也希望他们能够比较早的让我们也进入到降本的项目当中，在中国有一些比较成熟的合资企业，或者说一些比较好的外资企业，他们相对来说会给我们比较多的准备时间，从而能够一起来参与降本项目。而如果在这方面我们能够有一定的准备时间，则我们也可以非常好的配合主机厂来降本。

　　邢文军：接下来一个问题，也是请三位一一的来回答。Christian Marsais，刚才你讲到你是在为中国18个平台都供货，但是由于在中国还有很多国内本土的主机厂，所以平台数目很多。我想问你的问题就是说，你同中国本土的主机厂是怎么合作的？在同进行业务往来的时候，你觉得有哪个方面是与国际性的国际性的主机厂有较大的差异？

　　Christian Marsais：应该讲中国的主机厂发展的也非常快，在5年、10年之前，主机厂最关心的是价格问题，但是现在中国的本土主机厂他们则对于价格以外的很多信息都非常的感兴趣。当然由于中国很多主机厂非常关心出口市场，所以他们的价格压力是相当之大。而在技术方面，当然我们是可以来帮助他们在技术上实现突破，但是在成本上他们也是相当敏感。

　　我我来介绍一下这方面的差异，中国的主机厂在技术支撑上的期望值比较高，比如说可能会要求我们派出工程师到现场，其实我觉得这也是挺好的一个做法，在有一些市场也是有这样的做法。

　　雷伟泰：如果来谈一谈主机厂的话，有一些主机厂他的技术能力比较强，他们是想生产东西都抓在手里，而在中国，有一些主机厂则是技术能力还是在储备阶段，你如果看一看历史的话，在过去的时间，北北美有很多主机厂都是在进行技术方面的外包，而中国的主机厂则不断的在扩大自己的实力。当然不同的中国主机厂在自己的技术发展道路和在市场定位上的做法是不一样的，而我们主要是为了要了解究竟这个主机厂是什么样的取向，根据你的策略我们再来调整我们的策略。我觉得在与中国的主机厂去进行业务的往来，最重要的就是说要能够就事论事的去介绍各自的策略和目标。

　　邢文军：你们是否认为中国的本土主机厂能够有能力成为跨国公司，从而为自己在海外的服务提供支持？如果你们认为有的话请列出一个。

　　Christian Marsais：我不知道是否能够说出确切的名字，但是比如像奇瑞、吉利，他们都有这样的能力。

　　雷伟泰：我们并没有看到很多的主机厂，我想在主机厂方面还是有很多的盈利空间的，很多中国的主机厂他们做得很好，他们有很多的潜力，我想在未来他们可以赢，他们可以成功，也可以通过并购来实现。

　　邢文军：如何来看待来自于本土供应商的竞争呢？从最近福特的生产或者说发展我们可以看到，大部分的生产都是由浙江的一个零部件生产商华翔所主导，在你们的运营过程中是否在中国碰到过有关知识产权方面的麻烦和问题？

　　全春泽：我想给大家举一个例子，我不能够告诉大家是哪个主机厂，是哪个提供商，但是我给大家讲这样一个例子。有一个厂是生产的质量很高的产品，但是他的价格却比我们的产品低30%，有些时候他们的零部件看上去甚至比我们的产品还好，所以我们就到他的主机厂，因为他们的价格比我们低30%，所以他们是因为可以自己的来生产本土的零件，而这点是我们不能够实现的。

　　我觉得比较幸运的是，在这方面已经有了更加完善的保护措施，尤其是在知识产权方面，所以主机厂就可以采用比较便宜的零部件，这些零部件非常的可靠，而主机厂也会采用我们的零部件，会提供更高的折扣。现在我们知道，越来越多的主机厂都意识到我们厂生产的产品是有很高的质量的，是中国数一数二的，所以他们越来越多的采用我们的产品，而与此同时他们也遇到了一些低端的厂商，他们生产的产品虽然价格很低，但是质量也很差，但是如果这种问题再发生的话我也不知道该怎么处理，这确实是很大的一个问题。

　　Christian Marsais：我想我可以补充的一点就是，在主机厂方面我们没有遇到太多的困难，我在这方面没有实力可以跟大家分享，但是谈到知识产权，尤其是售后的知识产权问题，我觉得还是面临很多的困境的，当然我们也在尽我们最大的全力来解决这个问题。

　　邢文军：在不同的地方为全球提供这样的产品，他们的成本会有什么样的差异？会不会产生一些问题？

　　Christian Marsais：因为这个问题是比较难回答的我们可以看到对于整个流程来说，对于整个产品的战略来说，有些时候是很难进行清楚的界定。当然，当我们在做OEM贴牌生产的时候，有些时候有两种产品他们是关系到发动机的寿命的，是关系到整个产品的风格的，所以在这方面不可能有一个答案，当然当我们把一个产品放在这个平台上的时候，客户当然需要一些激励的机制来对产品进行再使用或者再利用。

　　雷伟泰：到2025年，我们有50%的车都会用这种节能的燃料，这不是我最初的预计，我们也不能确定我们这样的投资就是100%正确的，但是我确实希望在一些电动车方面能够得到中国政府的支持，因为这一种非常好的替代性的产品，我也希望这种产品能够更好的在中国进行推广。我想在这方面我们有一些相关的排名，可以说在近来发展的趋势中，我们每年的产量还是比较稳定的，我们也从OEM厂商那儿获得了很多的灵活性，我们利用这种替代性的能源、替代性的原材料来生产产品，这样对整个社会是更加负责任的，我们也会采纳一些非常可靠的一级供应商他们所供应的原材料，我们在中国是这样做的，尤其是在决策的过程中，无论是在北美还是在欧洲，我们也都是效仿这样的做法，我们希望能够有很好的一体化的解决方案，能够在全球的层面实行，当然效果如何还有待时日。

　　在OEM方面，我们在中国、在俄罗斯都进行了相关的实践，我们在麦格纳也进行了相关的决策。我们现在还不知道具体的计划是什么，但是根据我刚才所提供的信息，就是麦格纳不想和客户进行竞争，就是说我们不想成为一个OEM，我们想为客户提供整车、提供相关的产品。根据我们和克莱斯勒进行的调查，OEM可以说在克莱斯勒的市场份额中占了14%，我们不想和克莱斯勒我们一个主要的客户进行竞争，我们必须要和克莱斯勒进行合作，确保他们不会失败。根据这种选择性的策略，有些OEM是通过降价、是通过降低成本来赢得市场上的一席之地的，他们也希望能够得到我们的帮助。我们在这方面也有一些案例，我们与OEM进行合作，当然最重要的就是在整个流程中客户与我们进行肩并肩的共同战斗。因此我们和GM、通用进行了强强联合，当然现在也正是时候来让我们决定我们需要把哪部分业务剔除出去，如果不把这部分剔除出去的话，我们可能就会形成这种重复性的竞争，如果发现这种重叠性的时候，我们会把我们的一些零部件生产的这种零部件从我们的生产中剔除出去，这会节约很多的时间。另外很重要的一点，就是我们必须要确保我们签合同的各个厂商能够按照合同的做法去做。

　　刚才也谈到了供应商的幻灭感。当然我们现在看到能能源的价格、原料的价格都在不断的上升，这使得很多制造商都觉得非常失望，都觉得面临很大的压力，总的来说我们会告诉他们，未来是有希望的，不应该在这样的情况下被淹死。

　　在谈到与合资企业的合作伙伴进行合作的时候，我想所要分享的也是差不多的观点，我们和中国大部分的OEM都是合作伙伴。有一些他们会选择中国的OEM，他们觉得中国的主机厂更了解中国的市场，但是我认为也许这种整个的市场环境，如果说你选择一个你的竞争者来作为你的合作伙伴的话，有时候并不是一件很好的事情。如果说这个合资企业需要建立自己的品牌的话，你就会面临很大的困境了，因为他们生产相似的产品，所以他就会吞到你一部分销售量，而在中国，并没有一个非常全面的产品生产系列，这也是比较少见的一种情况。也就是说他们想寻找中国以外的市场进行销售，他们想已经在海外非常知名的外国厂商进行合作，对于中国的伙伴和外国的主机厂来说，他们最大的挑战就是是否能够实现协同一致。

　　在昨天晚上张小虞会长问了一个非常有趣的问题，就是合资企业法如何出台。这是一个非常重要的政策，已经经过多次的修订，每次都有巨大的修改，尤其是有很多的限制。到2010年，这个合资企业法又会有一个新的变化，根据很多的数据，我相信这个合资企业的活动也会随着这个合资企业法的变化而发生变化，我想也会影响到整个汽车产业链。

　　全春泽：因为我们在上海有一个非常大的很好的团队，但是我发现要找到高质量的工程师人才是比较困难的，也是中国所面临的巨大的问题，事实上我已经跟大家谈到过，我们已经在上海建立了技术支持中心，在上海的技术中心我们确实没有了很多的困难，就是当我们的人员在做设计和开发的工作的时候，这个工程师他们很高兴做一些实质性的工作，尤其是这种应用工程师，应用工程师他们不做设计的工作，但是他们被派往到世界各地工作的时候，他们要听到很多客户的抱怨，现在在上海我们的工程师也参与到整个设计和开发的流程中去。我听到有人会说，我们也存在一些潜在的问题，就是在中国钱是非常重要的，你要留住人才钱是很重要的，尤其是高质量的人才。只有有了足够的薪水，他们在自己的职业生涯中才会觉得高兴，有满足感。

　　邢文军：我还有两个最后的问题，我想先问最后一个，我想我的发言人应该先想一想这个问题。这个问题是来自于听众席。你认为作为一个在中国的主流供应商，要取得成功最主要的三个因素是什么？第一个问题，是一个非常简单的问题，那就是你们是否有计划建立或者扩大你们在其他成本更低的国家的份额，比如说像越南？

　　全春泽：我首先回答最后一个问题。在我的演讲中我也提到在中国要取得成功最重要的因素就是时机、速度和知识，如果有合适的时机、合适的地点，以及恰当的知识的话，你就可以取得成功。我所说的知识就是技术，与此同时你必须要选择最好的时机，最好的地点。有些时候我会根据我脑子里面所想的最好的时机来作出决策，孟子曾经说过“最重要的三点就是天时、地利、人和”，这是他说的，我把最后一点“人和”变成了“技术”，这是我对孟子的话的一种曲解。

　　Christian Marsais：我们没有一个具体的计划，在越南建厂，起码在短期是这样的。从中期的计划来看，我们可能会把越南作为一个供应地的来源，会作为汽车零部件的供应来源。

　　如果说最后一个问题，你说要取得成功三个最重要的因素，我想技术是其中的一点，资源、技能，这点我们已经谈到很多了。在技术的提供方面，我们希望能够更加的本土化，为客户提供多样化的差异化的产品。最后一点，也就是速度。

　　雷伟泰：根据我的知识，根据我所知道的，我们不会在越南短期内做这样的事情，我们可能会在中国进一步进行扩张，我们现在确实是在世界各地寻找机会，我们也可能会在越南寻找这样的商机，当然在该地区的其他国家我们也会这样做，比如说像印度、泰国、韩国等等。

　　谈到要成为成功的供应商的三个因素，我想就是“成本、成本、成本”，我想在过去的10年我们都认识到了这样一个事实，如果你是一个全球知名的汽车行业的公司，你就可以在中国取得成功。过去成功的要素是成本，现在仍然是成本。对于未来可能会分成两部分，就是近期的未来和远期的未来，在近期的未来我们谈到的是人力资源比较重要，整个制造业的流程，以及解决方案，也就是说，根据客户的需求，不同的问题来提出不同的解决方案。如果你能够解决客户他们棘手的问题的话，那么你在短期是可以取得成功的。从长期来看，要在全球取得成功，你必须要对全球的这种平台进行供应的活动，你必须要有很好的技术，要有长远的目标，要必须成为全球第一梯队的参与者，你们要知道全球的人他们在想什么，他们要做什么。

　　全春泽：说到越南，我这里反而是想谈谈美国商务部，目前美国商务部正在组织一支到越南的访问，然后想邀请我加入越南之行，但是我没有能够接受这个邀请，这主要是因为在越南还没有非常重要的汽车产业，他们的主机厂发展的还是比较缓慢。越南目前可能是在IT方面有比较大的发展计划，目前我对越南还没有什么发展计划。

　　邢文军：我们的问答就到此结束，请大家与我一起鼓掌，感谢三位嘉宾给我们做的精彩演讲。

　　我想在这里做一个小小的总结。在政策和监管环境方面，我们做了非常深入的研讨，我们必须要能够了解究竟政府是怎样的姿态，以及政策走势是如何，这样才能够确保我们在中国能够实现长远的发展。

　　刚才雷伟泰先生也讲到，昨天张小虞会长谈了谈在50对50合资模式上会不会有什么变化，当时张会长讲到2010年可能会有政策上的松动，确实，市场的机制开始越来越重要，对于中国政府来说也必须要考虑市场有怎样的呼声，所以在政策层面上相信会与市场之间有非常好的互动。

　　今天我们在上午的时候有来自于东南汽车，以及标致雪铁龙，以及长城汽车的三位老总，介绍了一下在轿车方面的策略。下午的时候我们则主要是在商务车市场进行了探讨，东风商用车的黄刚副总经理，以及征集团的董事长姜卫东先生，给我们做了非常精彩的介绍。我当时也问黄刚先生是不是他们的业务盈利性很好，他是铁板钉钉地说盈利非常不错，但我觉得东风由于是有着非常大的一个包袱，包括在员工上的包袱，所以他的盈利按理说会有一些挑战。而像五征，五征的成本控制的非常好，他的盈利相当不错，基本上好像是从来没有向银行借过一分钱，所以这很有趣的一组对比。刚才我们在供应商这一方面进行了研讨。

　　今天确实是非常有成就的一天，今天的论坛到此结束。