视界：本田与福特调整北美网络

　　来源《汽车人》

　　本田和福特最近正在对自己的销售网络进行一系列调整，尽管这都让经销商感到了不满，但前者是为了延续良好的销售势头，而后者更多是希望扭转自己的颓势

　　最近，本田的一些经销商正为来自本田汽车的信件苦恼，本田不客气地告诉这些经销商，要么立即升级现有销售系统，要么卷铺盖走人。

　　在信中，本田汽车要求各经销商必须在5月31号之前提交经销改革计划方案。并且到2010年1月，这些方案必须保证实施完成。从1998年到2007年，本田汽车的销售额增长了52%，而且公司未来的销售目标非常激进。为此各经销商必须做好分内之事，为消费者提供优质的服务，积极促进产品销售。

　　“这些信件的发放对象是针对那些经销规模未达市场标准的本田经销商，”本田在美国休斯顿的经销商理事会主席Bill Smith介绍说，但他本人并没有收到信件。

　　目前在美国某些城市，现有的本田销售网络根本不能满足市场需求，人们为买一辆本田车等上3个礼拜是常有之事，而这正是本田汽车急需解决的问题。

　　本田汽车方面拒绝评论信件一事，不过销售主席Dick Colliver在近几年内已反复提过，本田经销商在及时巩固和修复经销系统方面的能力，已经不能与本田产品的销售势头相匹配，甚至滞后。Dick Colliver曾一度建议让经销商自愿扩大或建立卫星服务中心，当然，可以想像，这个建议听上去就像命令。

　　一位不愿意透露姓名而且也收到了信件的经销商，把本田的这一做法叫“威胁”。他表示，本田此次要求的改革内容不仅包括扩大展厅面积、增加服务细则，还包括扩大停车场空间等，同时本田还要求他需要将销售额提高50%，而要完成这些任务，需要200到300万美元的投资。

　　当然，本田汽车的这一举措对于经销商而言并不能称之为“清除”活动。冷静想想，即便是从经销商理事会的角度来看，本田的这些要求也并不是不合理，在一个服务至上、服务竞争激烈的市场，你越是不吝惜服务领域的投入，你就越可能盈利。

　　事实上，与时下正在全力推进经销商合并重组计划的福特相比，本田的做法甚至可算温和。2006年到2007年，福特削减了340个经销点。到今年5月初，福特已将零售商铺数量减少至4000家，当属多年来最低记录。

　　近日，福特公司开始注销其在国内某些经销点的投资。其目的在于控制经销商的资本利用空间，避免经销点的所有权完全被经销商独占。

　　福特公司首席财务官Don Leclair近日透露，今年一季度，福特公司在经销点合并重组项目上的预算为1.08亿美元。内容包括买断其经销商铺的开支，除此之外，福特还会向独立的经销商提供补偿金，以鼓励他们关闭或出售他们的店铺。

　　另一方面，福特更加注重与经销商在业务上的互相扶持和配合。从4月起，福特公司开始向经销商拨出更多的资金，用于当地的广告业务。福特的一位发言人称，5月初，这笔新的合作资金已开始投入广告业务运行。

　　Jim Farley指出，很多地区经销商根本不在报纸或广播上登广告，他们根本不在促销上花心思，另外一些经销商直接表示他们无力负担广告开支。Jim Farley表示，他会密切关注经销商的运作支出情况。

　　据了解，要取得这笔额外的合作经费，经销商必须保证把钱花在符合福特公司标准的广告上。Jim Farley认为，地区性的广告活动能有效地影响消费者的选择，特别是在小城镇和小城市里。“我们有很多经销点已经存在了50年甚至75年之久，所以，人人都知道当地的福特经销店的位置所在，” Jim Farley说，“但不是每个人都知道福特现在正在卖交叉车型Edge。”

　　当然，从本田和福特的动作来看，这场轰轰烈烈的行动背后实际隐含着两种走向，前者是因为需要延续良好销售势头而对经销商提出硬性要求，而后者更多是希望扭转发展颓势而不得不对经销商进行削减和控制。(未经允许不得转载或摘编。《汽车人》杂志 电话010-63045013)