中国车市营销创意论坛 专家讨论价格战

　　焦点话题一：中国消费者是“非理性”消费吗？

　　程远：不是“非理性”消费而是品位消费

　　用“非理性”这个词来形容中国的消费者是不够恰当的，应该讲是中国人的汽车消费体现着各自的品位。中国人之所以呈现出目前的消费形态，一方面因为中国汽车起步晚，在上个世纪的90年代中期，对绝大多数中国人来说，有一部轿车还是一个梦。

20年过去了，汽车才进入中国家庭，大家对轿车的认识，比欧美、日本这些国家晚，了解得少；另一方面因为中国人有自己的喜好，中国确实是一个很重视面子的民族，对汽车品牌这方面的要求也非常多。但我觉得这并不是“非理性”，也是经过思想考虑的，国人对他自己的经济能力，对他自己的身份地位、对他自己的事业发展，都是有综合考虑的，我不认为这是“非理性”的，而是他的自己的一个品位。

　　所谓“非理性”我还有一个想法，这个所谓“非理性”是中国的经济专家和厂家供应商杜撰出来的一个非常错误的一个思想，因为市场经济的一条非常重要的原则，叫做消费者没有错，大家现在说中国消费者不理性，你现在举出的事例是什么？买两万多元的车的人是根据他的能力买的，很有钱的人买奔驰宝马。一个已经家徒四壁的人卖了家当买车那就是不理性的，比方说我们小车没卖好，那是我们消费者水平不到，最早富康车推出来时,中国有多少家庭能够买得起家用轿车，所以在那个时候，推出家庭轿车是厂家的不理性，而不是消费者的不理性。

　　现在的汽车市场，从上千万的布加迪到四万元的QQ都能卖出去，说明所有的消费者都在根据自己的实力买车。提供商品的制造者对市场的把握不准确，对市场不了解，是厂家的不理性。说中国消费者不理性是加给中国消费者的一个帽子，是经营者给自己的解脱。我们在上个世纪90年代说，引导消费，现在来看消费者不是让你引导，而是你要适应消费者，适应市场，你所做的就一条就是你满足消费的需求。就是说这商品不符合我，我不喜欢，我不喜欢就是最大的道理，所以你要满足消费者的需求是最大的要求。

　　张强：注意“消费者的需求”就是“尊重市场”

　　随着产品和渠道的丰富，我尤其注意到，比如说80后的消费群体，成为消费群体当中的核心动力，因此我们也研究一些个性化的产品适时推出，外国人，亚洲人不一样，像欧美的一些发达国家，小孩一出生就在车子里长大，而中国人不一样。从厂家开始重视中国人对汽车消费的理念当中，可看到车厂对市场的重视，车厂不但要做到“请消费者注意”，还要做到“请注意消费者”，注意“消费者的需求”就是“尊重市场 ”。

　　曾维坚、汤青：车厂要依照需求来打造车

　　实际上，车厂在进步，消费者也越来越理性，过去在车厂会把自己的认知当做需求来看，但中国市场在不断的成长，每一个车厂也都要依照消费者的需求来打造车，这一点可以从很多车厂今年在中国市场进行了大规模的测试看出，甚至全球首发也以中国作为测试。虽然车厂生产的车不只是为中国这一个市场，但是目前中国市场占了非常大的分量，而且这只是一个开端，以后会越来越多，随着市场的扩大，人们的需求也会越来越多的，每个厂家都会把消费者的需求当成课题来研究。相信世界车厂会越来越尊重中国市场消费者的需求。

　　焦点话题二:“价格战”到底要不要

　　程远：价格战最终稳定格局

　　现在大家最关心的问题是汽车到底会不会降价。买车的想什么时候可以降价，卖车的人想什么时候可以涨价。从长远的观点看，中国车市是一个高速增长的巨大的市场，但如果中国和美国一样，一个人1.5辆车，就是21亿辆，所以不能拿美国的标准来判断。中国绝对不可能有美国那么高的比例，我们对这个过于乐观的期待应该放弃,特别是汽车界应该满足于时局的发展。科技在进步，社会在发展，中国的汽车要涨价，更是受到市场的限制。因为对中国来说，我们目前有100多个厂家，还有100多个厂家需要发展。中国汽车真正在市场上刀兵相见，价格是非常重要的武器，或者是破产，或者改换门庭，最后才能行。中国市场割据基本上形成了一个稳定的格局。

　　吴迎秋：卖不动 就得降价

　　价格是什么？我认为就是供求感应，你卖不动了，你价格就得动。可能你关注价格比你去关注财产和实际销量更重要，今年要超过1000万辆，我看了一下大概平均增长20%，甚至还要高，我想在去年的基础上增长18%就可以过1000万辆。其实所谓“价格战”应该是一种市场竞争的表现形式。

　　姚雨：价格战也很正常

　　我理解媒体要制造一些抓人眼球的，价格战正常，我记得我的前任领导，他问我：记者为什么采访我的时候老要讨论价格战？他说他有一个观点，我们不挑起价格战，但是我们不怕价格战，就是说我们不会主动做一个很大幅度的降价。如果其他的厂商都这样做的话，我们也不怕，我们也有这个实力，大家就拼吧！也许这不是件坏事，但我承认价格战，它还不是一个惟一的手段。

　　卢伟党：什么都在涨 车价不能涨

　　前几年可能价格战喊得比较凶，但是现在各厂家通过产量的上升，通过上端的成本的降低，包括一些转让成本没有以后，价格确实已经非常接近中国消费者能接受的程度了。从目前来讲，整个行业什么都在涨，汽车想涨但是不能涨，这么多厂家，谁涨谁就想死。但是成本又很大，所以大家都在降低自己的成本，降低自己的财务费用。买了房子的人都希望房子涨价，买了车的人当然也不希望车跌价跌得太快。

　　张强：提倡优质优价

　　在原材料涨价，用工成本增加的情况下,我们就提出了一个新的问题，价格要走低，你面临这个问题，所以说我们对价值论这一块提倡一种优质优价，优质优价我们就从主机这块着手，提倡优质，给用户提供优质的产品。我们大家共同的合力才能完成这个工作，所以呼吁大家优质优价。

　　中国车市牵动着全球最敏感的神经，今年产销量一直在说要跨越1000万辆的目标。走势非常稳定，一方面是走势相对稳定，另一方面是经济模式和营销路径在发生变化。如何把握汽车消费市场的脉动，如何用创意做营销，是目前汽车行业媒体最关注的焦点话题，“中国媒体C动力”联盟今后也将就行业内关注的话题多组织讨论。