媒体提问：熊伟--引导经销商同品牌转让

　　主持人：下面，我们再用大概10分钟做一个媒体互动，会有两个媒体提问的机会。下面，我们有请大河报汽车周刊的主编赵丰玉。

　　提问：中国车市的发展相对健康一点，但是现在同样面对信心不足自问题，这包括了消费者和经销商，消费者信心不足就是持币待购，那么经销商表现出来几种结果。

第一个是恶性竞争，第二个是降低服务水平，第三个是会考虑退出。有很多的地方4S店的并购、转让都在悄悄地进行。那么，作为汽车营销的老总，不管市场的大势如何，董事会和老板都要求你往前冲，几乎没有退路，那么今年还剩4个月，可以说进入了冲刺的阶段，那么作为营销层面应该如何恢复汽车消费信心，同时恢复营销人员的信心？这个问题我请北京现代的熊总和长安铃木的王总回答一下回答一下。

　　熊伟：引导经销商同品牌转让

　　熊伟：北京现代确实是很困难，我指的是07年，07年我们是一个调整年，我们通过这些来稳定和恢复大家的信心。在整个北京现代的经销商的队伍里面，刚才听到的经销商的转让的情况也存在，但是很少。现在我们掌握的情况是，只要我们听到类似的信息，我们作为厂家会主动地引导经销商进行有序地转让，或者是同业内的同品牌的转让。但是，我们的概率很低。对于消费者这方面其实很简单，就是所有你的产品的定位，尤其是价格的定位，要符合消费者的最终的利益，今天上午人大的刘教授已经讲过了品牌的溢价是由消费者来核算的。所以，如果你想消费者满意，那么你的产品和你的定位要得到消费者的认可。所以，在北京现代今年整个的运作上来看，拿悦动来举例子，我们做了非常缜密的市场的分析和研究，进行了产品的综合化的改进。

　　总的来说，我们觉得要想消费者有信心，首先是不要高估自己，更不能低估消费者，只要可以做到这两点，我想我们就可以长期地保持消费者对于北京现代这个企业生产产品的信心。

　　王惟：采用差异化的销售渠道

　　王惟：实际上从我的工作经历来讲，对于经销商要三待，一个是从各方面支持他、关心他。再一个方面是让他完全充分地理解你，你未来的前景以及你现在的做法。第三个是我们对经销商要加强指导和培训，更多地教给他们一些营销的方法。

　　所以，从今年来看，经销商这一块，我们经销商的信心还是非常足的。再一个是对于经销商这一块我们采用了差异化的渠道政策，一个是我们鼓励经销商投资全新的4S店，我们以4S店为核心，以销售店为主体，以这样的模式，形成一个有差异化的营销的渠道共同体，使得我们跟经销商保证他们不同层面都有相应的收益。同时，更多地给他们培训一些方法，使得他们得到更多的助益。

　　提问：我问一个具体的问题，刚才也说了下半年的车市增长趋缓，那么在这种情况下，我想问一下胡总、王总，还有熊总，你们会才什么样的措施来分吃这个蛋糕？比如说调价，或者是开拓新领域等等。

　　胡苏：全方位管理赢得市场

　　胡苏：总的来说我们还是坚持我们的品牌战略，就是以打造我们的广汽丰田为中心。刚才饶达老师和周总都提到了反垄断法的实行，其实我们当时考虑这个事情的时候，我们也做了很多方面的咨询工作。如果是这样的话，我们其实定了一个价格，但是关键点是你能不能进行处罚的问题，如果你不能处罚的问题，这就是一个技术细节的问题。那么，这里面有关反垄断法的具体的解释，我也不知道国家是哪个部门来进行一个最终权威的判断。如果有的话，那么我们也可以判断一些商务政策的法律，我们是想稳定我们的团队和收益，如果经销商的团队没有收益的话，将来是不可能有好的服务的。那么，广州丰田这一块，通过我们的系统，还有一个是通过我们的团队管理。那么，管理的方面是包括全方位的，包括他们的销售目标和他们的品质、服务质量，包括整个的销售、服务流程的表现。那么，通过这一块提升我们渠道的品牌知名度，也确保了他们的服务质量。那么，在这一块，我们觉得我们可以得到我们应有的这么一个市场。

　　王惟：继续推出限量版

　　王惟：我们是这样的考虑，第一个是这段时间，我们在分区县地区做一些不同的挑战赛，通过这样的方式来传播我们的品牌知名度。第二个我们和搜狐在做一些冠军面对面，这样我们的收益是非常高的，我们这个月在上个月的基础上增加了30%的销量。今年，我们得到了一些好的反馈。所以，我们在下面还会推两款新的产品，就是这种差异化的限量版，其中有一款是雨燕我们的秋季版，还有一个是我们天语的新款。在接下来的11、12月份我们还会有这样的动作。9月份我们还会举行全国的经销商的销售精英大赛，在重庆举行。主要是考核我们经销商团队的销售经理这个级别，对于销售顾问的业务能力的表现。也是通过这些举动，希望能够拉动我们经销商的统一的技能和能力，在这方面得到一些提升。同时，在大的方向上，我觉得这些是比较具体的，大的方向我们可能就是美誉度和客户满意度。美誉度方面我们更多地和一些媒体正在合作，做一些美誉度方面的事情，具体的方案就不细讲了。满意度方面我们也合作得非常好，对于我们今天的效益贡献非常大，平均每个月的增长幅度是5%，这是非常喜人的。