第二场分论坛：渠道为王时代已经到来

　　主持人：接下来进入合作共赢篇的嘉宾对话阶段，首先有请嘉宾对话环节的主持人《汽车商业评论》主编贾可先生。

　　北京现代汽车有限公司销售本部副部长熊伟先生；

　　大众进口汽车销售有限公司渠道总监李兵先生；

　　一汽马自达汽车销售有限公司副总经理于洪江先生；

　　北京百得利汽车进出口集团有限公司总经理周小波先生；

　　北京首创世联汽车贸易有限责任公司副总经理李衡庆先生。

　　熊伟：厂商与经销商应是夫妻关系

　　贾可：今天这个环节实际上是最有趣的环节，讲的是和谐共赢，因为现在中国汽车市场非常大，产业发展势头也非常凶猛，但是主机厂跟经销商的关系问题，能够达到和谐共赢的问题实际上是很关键的问题，刚才大家在屏幕也看到和谐共赢，实际上我觉得某种程度上是我们的一种追求。刚才主持人朗读名单的时候还是主机厂在前、经销商在后，开玩笑，但是确实咱们在无意识当中已经渗透了这样的因素在里头。

　　下面我以问题的方法大家回答、解释，这样也引起兴趣。首先提一个问题，厂家和经销商和谐共赢的关系是一种什么样的关系？ 一般说老子和儿子的关系，是地主和长工的关系，还是说是兄弟跟兄弟的关系，这个问题请大家一一回答，再解释一下。

　　于洪江：实际上是一种商业上的合作关系，但是毕竟是厂商在上游，所以如何保证整个供应链条的每一个环节有一个合理的分配，主要还是在厂商。

　　贾可：是兄弟关系？

　　于洪江：合作。

　　李兵：我想从另外一个角度谈这个问题，总结我们过去的经验，我们认为能够建立一个投资回报率较高的、能够可持续经营，同时对品牌根据自己的能力作出相应贡献的经销商网络系统，是我们整个业务的关键因素，所以我们觉得厂家如果具备这样的观点和理念的话，我们和经销商之间是一种平等合作的关系。

　　熊伟：现在应该说进入了渠道为王的时代，我认为现在不仅仅是合作关系、利益关系，如果非得让我选择的话，我认为我们应该像夫妻关系。

　　周小波：如果说咱们中国经销商比欧洲或者美国，在中国的经销商绝对是弱者。

　　贾可：是什么关系呢？

　　周小波：希望是合作关系。

　　贾可：李总？

　　李衡庆：因为现在汽车形势，生产实际上是在上游，销售实际上是在下游，我觉得现在汽车市场的状况，特别是品牌之间竞争越来越激烈，各家都纷纷拿出自己的本领，经销商是紧随着厂商在推广，每个厂商都有自己的销售方式，至于厂商和经销商之间的关系，形式上是上下游的关系，操作起来又是上下级的关系，真正做起来，又有一个强势和弱势的关系，所以这个关系我希望是一种合作共赢的关系。

　　贾可：两位经销商的代表都说了希望合作共赢，刚刚于总讲到了也是合作关系，还是有点虚，我觉得第一轮聊了宏观层面的，我们具体一点，是不是合作关系、是不是夫妻关系，也有一些具体的指标，比如说库存，实际上中国流通行业汽车经销商库存实际上压力是很大的，好的汽车公司小一点、差的公司强一点，因为正好于总也来了，并不是说针对一汽马自达，实际上是就这个话题说一下，一汽马自达经销商的库存大概是一比多少？

　　于洪江：如果说库存我们低一些，但是库存的概念有点太危险，我先解释刚才我说的共赢关系，因为作为企业来说不光是管理这个公司，而是管理整个供应链，良好的管理就是做到利润各个环节合理分配，所以是共赢关系。

　　首先是从规划开始的，我们在规划代理商的时候，财务费用、成本等等，这里锁定有什么结果？能够让代理商花的钱，也可以我花的钱，我花钱，不让代理商花钱，比如说今年10月份到10月底的时候，我们一算今年形势不太好，全国代理商平均起来盈利能力达不到50%怎么办？我从1月1日卖的第一台车开始，一直到年底每台车加2千，一加完全国代理商平均盈利能力46%，基本上在50%左右，这就是我们的操作。

　　再回到刚刚贾可先生说的整车库存问题，我增加你的整车库存增加你的经营成本，给你增加经营成本还要给你更多的钱，我们轻易不会给经销商增加经营成本。我们采取多种方法，我企业拿钱把这20%的保证金付了，如果说今年在形势不好的情况下，恐怕很大一块，从财务上，在我们一体化的思想指导下，实际上我们是不会给代理商增加库存的，因为给代理商增加库存我们的损失更大。

　　贾可：我听了李总的说法有点像老子和儿子的关系，如果儿子效益不行了老子还是管一下，你库存压点货可以接受，但是我帮你解决，这也是一种亲戚关系，就像刚才熊部长讲的夫妻关系。李总呢？

　　李兵：我们在制定年度销售目标的时候一定是跟经销商一块，根据当地市场的总量、当地的份额占有率共同协商制定一个够得着的目标，基于这样的目标建立全年的计划，考虑到进口车业绩的库存周期性比较长，一般4到6个月的库存周期，所以保持合理的度是必须的，这一方面。同时在我们具体的实践和经营过程中，我们的实际情况，目前要求经销商供货跟全国的平均值比较接近，实际上我们现在的情况是，经销商的库存远远达不到这样的水准，原因就是供货周期较长。再有一点，从资金的压力方面来讲，从前期的下单订货，到生产、到国际物流，一直到港口，所有资金都是由厂家、经销商合作伙伴共同承担的。

　　熊伟：关于经销商成本高给厂商带来的弊病可以看得到，第二点，关于库存高，无论是厂家库存高，还是经销商库存高，我认为都是由经营模式和对市场的预期不准。首先说经营模式，我们理想化的经营模式，应该是先有订单，再有生产，这是一个周期，这个周期一般希望的时间是15天。而在中国，由于消费者的这种习惯，变成在座的各位经销商必须先建库存再找订单、销售，这就出了一个问题，我认为产生库存最主要的问题，就是商品在流通过程中的模式并不是最恰当的。如果加上第二个因素，我们对市场预期不准确，包括厂家，包括经销商，这都会导致我们库存，所以说我想对于库存这个问题大家都觉得厂家在压货，厂家绝对不是想压货，恰恰是我们厂商之间没有有效的理顺我们销售的过程，或者说我们销售的流程。另外，可能我们需要更长的时间共同，等中国消费者趋于成熟以后，我们所谓的库存高、大这个问题可能就得到有效的缓解，我想这个还是需要一个过程，也请各位能够理解。