第二场分论坛：渠道为王时代已经到来

　　李兵：拿出几个亿长期帮助经销商

　　贾可：李总跟熊总，从各自角度阐发了库存的问题，实际上都是觉得挺为经销商着想的，而且有些库存的问题确实是互相之间信息不透明等等表示理解？

　　周小波：因为对经销商，一个是库存太少、一个是库存太多，都很难，特别是市场波动比较大，比如说像今年，对进口车9月1日以后，做进口车，因为时间比较长，像李兵先生说三四个月或者四五个月，已经很难调整库存，每个经销商都要，比如今年要签09年的商务计划，这个商务计划有些厂家是可以商讨的，有的这个就是任务，如果你不达到这个任务可能就会亏损，有的经销商大于2个月或者3个月的也挺多，每个厂家也不一样，环境也不一样。

　　李衡庆：刚刚提到库存的问题，是厂家和经销商都不愿意看到的现实，这跟一个品牌和经销商的销售能力有直接的关系，一个是销售的能力，另一个就是你的资金的问题，还有平衡库存周转运作能力的问题，所以我倒觉得应该由厂家和不同的经销商根据他的资金状况、他的运营情况，多进行沟通，来缓解和减少库存。

　　贾可：刚才王法长先生说过了帮助经销商就是帮助自己，实际上一汽丰田有一个体系，就是力求最大程度上反映市场变化的一个配车体系，现在为什么大家说压货这个情况存在呢？因为以往中国一到年关的时候为什么降价促销，为是为了完成一年的任务，销售公司老总有这个压力，可能上面还要考核他，就会把他压下去。现在不知道这种情况是比较特殊的，或者也是以前比较常见的，跟反映市场有没有关系？现在中国市场发展到今天这个阶段，是不是经销商为了完成销售额度，所以要压迫中间商，利润越来越少，而且今年经济危机大的形势使各个老总都有释放，天不好，所以压迫的动作就很少采取了呢？

　　李衡庆：压迫这个问题从近一两年看，我倒认为比前两年有很大的缓解，和我们汽车生产、流通，包括销售计划，逐渐趋于成熟有很直接的关系。我的看法，随着汽车市场发展逐渐成熟，这个问题会逐渐的趋缓，趋于合理化。

　　贾可：刚才也说到了对经销商融资的帮助，是不是好的关系的第二个指标，主机厂、销售工资对经销商的融资帮助有多大，这个力度刚才李总已经说了一点，能不能再展开一下？

　　李兵：据我所知各厂家对经销商都有一定的融资支持，反正我们的模式相对来讲特殊一点，这可能跟我们企业自身的条件有关系，本身上市公司，公司现金流大一点，所以我们可以拿出几个亿来长期存在银行，帮助代理商，当然也有一定的制约条件。

　　贾可：李总这边，因为现在中国汽车销售跟卖电器的国美、苏宁，人家是厂家先把货发出去卖完了拿钱来，现在经销商进货都是先把钱发过去再把钱货发过来，这个周期特别长，这个李总是怎么解决的？

　　李兵：汽车产品有特殊性，大家知道我们不可能先发货后付款，但是我刚才强调过，我们为了减少经销商的流通环节增加，所以我们战略合作，不是一个融资平台，就是说经销商在下订单的时候是不需要支付任何定金的，而且当我们产品已经保管以后需要提货的时候才去支付货款。

　　贾可：北京现代队经销商的融资样，有没有像李总这样信心很足？

　　熊伟：跟一汽马自达相比我们压力还是很大的，厂家需要大量的资金，我们现在的形式是，与国内主要的四家银行合作，与经销商、北京现代签订三方协议，通过这个形式来融资。在此期间，三个月之内，发生的财务费用由北京现代负责。另外，在三方协议融资里，北京现代定了一个变革，跟各大银行合作派出人员，可以在第一时间能够实行车、款、证比较畅通的办理，目前在汽车经销商融资方面，我们觉得80%的经销商没有什么问题，但是确实存在着在经济欠发达地区的融资还有20%。