汽车制造商和经销商在中国的微妙关系

　　商会的力量

　　《联邦汽车经销商特许法》以及各州出台的相关法律很好地阻止了美国汽车制造商的越权行为，而NADA也有相当的作用，如同前面组织经销商支持国会对特许法的支持一样，这个美国最有影响力的汽车经销商组织也随时监督着相应的行动，并对经销商提供法律支持。

　　美国三大汽车公司现在和他们的经销商的关系，正如新泽西经销商DCH汽车集团CEO苏珊·斯科罗拉所说的那样：“有进有退，有得有失，经销商和厂家之间的关系就像是在跳舞，两方每天都在跳舞。”

　　2006年，由于销量不断下滑，市场份额被外国汽车公司不断侵蚀，美国三大汽车公司认为目前特许经销商过多，使各家汽车经销商相互竞争乃至拆台的情况时有发生，因此削减经销商数量成为他们共同采用的办法，这使经销商非常不满。

　　2007年2月，NADA举行第90届年会，有超过15000名美国汽车经销商来到会议举办地拉斯维加斯。年会透露出的种种迹象表明，美国三大汽车公司与经销商之间的关系非常微妙—双方都希望对方能够牺牲部分利益，但又都没有很好的措施使对方让步。

　　福特削减经销商的计划刚刚公布后不久，NADA前任主席布拉德肖就公开表示：“汽车企业不应该干涉经销商的经营。不用他们来告诉我们是应该卖掉还是关闭销售网点。”

　　NADA新任主席戴尔·威利延续了布拉德肖的工作态度。威利表示将联合全体经销商，抵御来自汽车企业的压力，不能按照他们的意愿出售或关闭经销网点，将是他今年的主要工作。“怎样经营是经销商自己把握的事情。”威利说，“当汽车企业压榨经销商利润的时候，NADA不会袖手旁观。”

　　但是在中国，目前并无实质性的全国性经销商组织，而各地设立的经销商协会基本不与汽车制造商发生任何关系，尽管它能够起到协调经销商之间关系的作用。

　　“商会的影响力比厂家的影响力还要大，我们可以告诉全重庆的经销商，这个经销商是不规矩的经销商，它对被批评的人是有压力的。” 重庆安福汽车营销有限公司总经理种明明告诉《汽车商业评论》，“你要做诚信经销商，你乱搞市场，那不乱套了，而且很多经销商可以指责你，不是正面的批评你，开玩笑就把你指责了。”

　　种明明是重庆市汽车商业协会的副会长，这个协会的成员基本上就是重庆当地的经销商。他说，除了协调彼此之间的竞争关系，商会还能够互相交流一下彼此的经验，一同解决一些靠单个经销商不能解决的问题。“商会一个月开一次会，员工问题需要解决的，或者你这个企业在哪些方面受到了一些限制，提出来，它都可以帮你去解决，帮你去跑政府，跑机关。”

　　在这方面做得最为成功的要数深圳市汽车经销商商会，种明明称它是“动真格”的商会。重庆市汽车商业协会挂在重庆市商会旗下，而2004年11月成立的深圳经销商商会则与此不同，它是由当地48家品牌汽车经销商联合发起的中国第一个完全民间化、市场化运作的汽车经销商商会。(详见本期封面文章之《中国动真格的经销商商会样本》)

　　从成立的时间我们就可以看出，它是诞生于中国汽车市场形势严峻的时候。其时正是厂商拼命向经销商压库之际。但是深圳市汽车经销商商会秘书长陈递红对《汽车商业评论》表示：“我们没有意图对抗或者打击厂商，商会应该代表经销商与厂商进行理性对话。汽车厂商可以高傲地对经销商说，‘我的车你爱卖不卖，你不卖还有别人等着来卖’，因此我们并没有能够与厂商抗衡的资本。”

　　陈递红觉得现实是经销商从自身利益出发，不应仅仅自视为厂商的下线，而应该更多地站在消费者的利益与角度上考虑问题，通过商会形成一种统一的声音，由商会出面来组织厂商对话，从而约束自己和厂方，稳定市场价格，最终实现三方共赢的目标。

　　“不积跬步，无以至千里。深圳经销商声音固然还很弱小，但是未来如果全国的经销商能够共同发出声音，那么推动立法保护经销商的机会应该说不会没有。”此间观察人士认为，“美国经销商的影响力与能够达到国会跟经销商影响当地的国会议员有相当关系。在中国，经销商协会要影响立法还要想更多办法。”