汽车制造商和经销商在中国的微妙关系

　　最美的结局

　　历史学家阿兰·纳文斯(Allan Nevins)和法兰克·希尔（Frank Ernest Hill）在1962年合作完成的《福特：衰落与重生，从1933年到1962年》一书中写道：“到1931年，福特汽车公司和它的经销商关系微妙，名声不佳，这都是因为公司逼经销商逼得太厉害的缘故。

”与此相比较，“通用汽车却是态度最为开明，对经销商压力最小，而且对经销商疾苦最为体贴。” (详见本期封面文章之《福特经销商网络的控制与反控制》和《通用是经销商与制造商和谐的先驱》)

　　1955年，也就是在美国《联邦汽车经销商特许法》1956年通过之前，通用汽车就给予了其17000名经销商一签5年的特许销售协议。它同时还增加了许可经销商选择他们的接班人，提升保修索赔金等等有益于经销商的条款。通用的特许合同成为了汽车制造商和经销商合同的范本。第二年，公司总裁柯蒂斯作为年度人物，被刊登在1956年第一期的《时代》周刊封面上。

　　这实际应征了通用历史上的教父级人物艾尔弗雷德·斯隆（Alfred Sloan）所说的一句话：“在我看来，经销商和制造商之间的公平合作关系不应该通过立法的方式来解决。这是一个经销商和制造商之间共同的责任。我们在从事着一种竞争激烈的业务，一旦落后就意味着困难重重，并且有时就再也无法东山再起了。” (详见本期封面文章之《斯隆全心全意为经销商服务》)

　　对此，事实上福特汽车公司以满足顾客为最大商业秘诀的老资格经销商鲍勃·塔斯卡对此也有阐述。他说：“您作为一个生产商，可能拥有世界上最好的产品，却仍然会有很低的顾客满意评分——如果您的经销商很差的话。或者，您可以有很差的产品和了不起的经销商，也会有较低的顾客满意是评分。但这种状况不会持续很久。经销商往往会离开您。不管是哪一种情况，您都会失败。制造商和经销商只有进行合作才能让顾客满意。”

　　这位现年81岁的老人认为，制造商获得顾客满意高分的最终方法是制造商要确保其经销商能赚大钱，然后，制造商也就能赚大钱。

　　“制造商现在能控制经销商。如果我几近破产，而您——制造商告诉我如果我不改变我的商业行为就要剥夺我的特许经销权，那么，我就会告诉他：随他的便，我已经不在乎了。”他说，“如果我是个盈利不菲的经销商且又热爱我的生意，我就会担心您会买回我的特许经销权。做制造商的好顾客有我的既得利益。在这种情况下，如果您要我改变我的商业行为，我会改变的。”

　　很显然，一家汽车公司想要能够赚取最大利润，获得最长远的发展，其中非常重要的一点就是与经销商和谐相处，在这种关系里根本无须法律的干预，这是基于商业原则能够推导出的合理结果。

　　现实世界里，是丰田而不是通用现在正逐渐实现这种神话。这家一路稳步登上汽车世界冠军位置的汽车巨头的经营理念就是“用户第一、经销商第二、厂家第三”。他们不向经销商压库，而是想法改进产品，设法支援经销商。

　　一汽丰田汽车销售公司总经理毛利悟对《汽车商业评论》说，“作为投资人来讲，他们可以对我们一汽丰田进行选择，我们一汽丰田也可以选择经销商，所以我也衷心希望我们对经销商和投资人来说始终都是有魅力的厂家。”

　　2007年以来，除了以往经销商协力会外，一汽丰田还成立了由经销商投资人组成的相应的经销商委员会，以更好地沟通双方的关系。也正因此，不少国内的汽车经销商非常羡慕这种良好的关系。

　　他们向《汽车商业评论》表达了这样的意思—“并不指望法律能够来解决自己和企业的关系，而是期望汽车企业应该倾听他们的意见，而不是一厢情愿地给我们布置销售任务，一厢情愿地逼我们完成任务。”

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