陈斌波：车市和2004年差不多 甚至还坏

　　产品必须均衡化，单品打天下已经不现实

　　搜狐汽车：新天籁刚刚上市，对它近几个月的销量您觉得是不是达到了预期？

　　陈斌波：目前情况来说，我们的预期基本上达到了，当时提出来进入前三，7月份进入前三，8月份应该也是没有异议的，从结构上的表现，因为从结构上来说，我们目前天籁公爵占的比重更大。

　　一个新产品推出以后，高端车型多以后为车型的调整就留出了空间。另外，销售结构方面，应该是非常好的达成了我们的目标。

　　搜狐汽车：现在在营销上天籁公爵跟天籁有一些区别吗？

　　陈斌波：当然是有一些差异了，从公爵目前来说，它的竞争力是比较足的，我们在天籁上面，只是在配置上有差异，它的平台、它的发动机、它的技术，以及它内在的品质基本上都是一致的，这些东西能否更好的宣传给客户，这就是我们要进一步去做深度的宣传。车型这些能够感知的东西在我们新车出来的时候很快会接受，但是有些东西内在的方面还需要过程才能接受，当新车上市时候的一些点，总要让客户更好的感知到这个车型真正的优势和价值，就要进行深度的挖掘，需要一个口碑，需要一个能够接受的过程。

　　搜狐汽车：您有什么具体的计划？

　　陈斌波：我们现在的计划已经基本的展开，这个主要是天籁本身的技术产品优势，另外这个车本身做更多的试乘，去感受，也不用解释很多东西，去做，让车主真正去和这个车有比较长时间的接触，自然就会更好的理解这个车。

　　搜狐汽车：也就是说天籁和天籁公爵都会用这样的营销手段？

　　陈斌波：对。

　　搜狐汽车：之间不会有一些差异化的东西？

　　陈斌波：差异化的东西主要是，下一阶段会倾向于天籁的营销。公爵在目前情况之下，要在一个月之后或一个半月才能拿到车，过分宣传对客户也是没法交待的。

　　搜狐汽车：您以前曾经提到过，您要以均衡的产品体系来走向市场，您觉得这样一种方式有何利弊？

　　陈斌波：我觉得这些方式操作难度相对要大一些。你在各个细分市场上面都必须要走到一定的程度，这样就对我们本身来说就存在一个平衡的问题。你总要保持之间的均衡，投入及各方面的均衡。另外对销售顾问，对一线的人来说，要掌握这些知识就多得多，然后你面对的客户群体是有差异的，你的销售方法也有差异，但是你必须是这帮人做同样的事情，这样难度就明显要多。

　　我觉得这是面向未来的一种做法，现在的模式下，任何产品的投入都是相当大的，一个产品如果说你的销量不能满足目标，实际上风险是比较大的。所以作为营销人员，我觉得你不能看总量是多少，一定要看在各个细分市场上处于什么地位，你对公司的贡献不是仅仅只是销量，你还必须对公司整个获利负责。一般现在一个车型投入规模9个亿、10个亿左右，你说这个车型销售失败了，一个月只能销售几百台，根本没办法摊销这个成本。

　　另外一个，只有均衡的产品线，未来抗拒风险的能力才大。靠一个产品销售很多的数量，这种时代会慢慢过去。因为会有更多的厂商推出同样的产品和服务，你能够保证长期在这里面哪一个产品系列占有绝对的量是不现实的，所以就必须产品均衡。

　　搜狐汽车：您刚刚其实也说，均衡的产品体系其实也有一些不利的地方，您怎么化解这些不利的方面？

　　陈斌波：其实因为我们有别于其他的厂家，同一个销售网络适合各个产品销售的。对于销售商来说可能本身会考虑到哪一个车型好销，哪一个车型不好销，哪一个车型销售起来会赚更多钱，哪一个车型销售起来难度更大，你必须均衡考虑这个产品差异。另外，你必须要比较多的关注每个产品在市场中的表现，然后你关注每个产品在细分市场上的变化。简单地说，细分市场变化不是简单地考虑哪一款车型怎么做。在政策层面，你首先就要做到均衡，就是说你要关注到这个产品，你怎么样更合理的利用这些资源。

　　第二个，必须要解决在销售中面临的问题，比方说有的人可能会对天籁更了解，对于天籁的客户也更了解，有些人对另外一个产品的客户更了解，所以会形成相对的分组一个销售店有不同的销售代表，这个销售代表是有偏重的，比方说这个销售店有十个销售代表，其中有三个是天籁这一款的，其他的是哪些产品。