占全部汽车市场70% 第二战场破销售困局

　　记得两年前采访时任奇瑞的销售副总秦力洪时，秦告诉记者奇瑞的产品一开始就是把更多的重点放到了二三级城市上，二三级市场是奇瑞的命脉所在，这也是奇瑞今天之所以成功的重要原因之一。国家信息中心数据显示：2007年，二三级市场汽车销售份额分别为43%和31%，而一级城市和四级城市汽车销售则只占整个国内市场的11%和15%；在乘用车销量中，二三级市场更是分别占到47.2%和21.2%。

　　今年前几个月汽车市场的萧条行情已成不争的事实，汽车厂家和经销商现在也正在为汽车市场的复苏进行各种各样的尝试，其中将各自的战略重心向二三级汽车市场转移成为目前克敌制胜的法宝。

　　何谓二三级汽车市场？

　　到现在为止，没有人能真正说清什么是二三级汽车市场、二三级汽车市场究竟在那里？业内也没有一个很统一的标准说法。

　　一般来说，一级市场是指经济发达或者行政区划级别最高的那些直辖市、省会中心城市。这样的一级市场因为经济发展水平高，消费能力强，对汽车的消费自然先于其他地区更早启动、发展、成熟，而这些城市的消费规模也使得厂商首先要把主要的精力投放于此。但是，对于二三级市场，各个厂商存在的产品差异，决定了各自目标消费人群的不同，也决定了营销策略的不同。因此，上面的说法只是一个比较笼统的概念，对于各个厂商以及他们的经销商，并不存在一个统一的二三级市场，也并不具有微观上的指导意义。

　　正如秦力洪所说，奇瑞的一级市场、二三级市场的区分并不同于目前的二三级市场的发展节奏，或者说，因应整体经济水平的发展，奇瑞的营销策略或许更早于其他厂商开拓二三级市场，在这个问题上，奇瑞的市场策略是领先了一步。

　　所以记者认为，二三级汽车市场的定义会因为厂家的产品定位的不同而产生相应的变化，并不存在统一的因素。

　　渠道，通则不痛

　　对于二三级汽车市场而言，销售面临的一大问题就是销售渠道的建设，以及市场宣传。一个厂商要使自己的产品能顺利地完成从生产领域向消费领域的转换，满足消费者的需求，实现自身的营销目标，就必须通过适当的渠道，而在这渠道里面，管理方法不可少，所以我们就必须通过运用分销渠道的策略，用渠道管理来理顺自己的企业，这就意味着：厂家在销售渠道管理上的优劣，对销售业绩往往起着决定性的作用。

　　在我们的印象中，首先开拓二三级汽车市场的是一些低端的合资品牌和自主品牌。在渠道的建设上，很多的汽车厂家都应该学习这些低端的合资品牌和自主品牌，特别是自主品牌。以江铃汽车为例，业界曾经有这样一句话：服务学海尔，销售学江铃。作为国内主要的商用车生产基地，江铃汽车渠道建设具有可圈可点的借鉴之处。比如其率先倡导各地代理商建设中心城市4S店，开展分品牌销售策略，在渠道上为产品的品牌发展铺平道路。而在此前其销售网络已经基本延伸到县级市场。江铃汽车健全的网络布局为其长远发展奠定了战略基础。

　　首试“2S”模式，长安铃木在二三级汽车市场的新策略。长安铃木计划引进超过50家全新的4S店，在上海、广州以及北京等重点城市全面铺设新的店面，并引进核心城市的重点经销商来导入铃木品牌。而在二、三级城市，还将大力发展2S店，形成4S店为主体、2S店为辅助的全新网络体系，保证明年能够达到实质性的稳步增长。

　　能举例的还有很多。渠道意味着本土经验，谁掌握了渠道谁就掌握了市场。

　　破解二三级汽车市场

　　低端化矛盾

　　记者这里说的低端化不仅指品牌低端化，也指服务的低端化。二三级车市虽然面临非常好的发展机遇和发展环境，但在具体的实施过程中，还是面临许多困难。一是缺乏良好的市场氛围，二三级市场的消费者更注重价廉、实用、方便，对更深层的消费所获得的附加价值不太注重；二是二三级市场运营成本高、利润低、风险大；三是二三级市场的消费者对信息的获取渠道比较单一，这给市场营销和开发管理带来了较大困难。

　　汽车营销进入“渠道时代”更是整合服务资源的需要。目前，汽车的技术、质量、外观成为市场上最主要的竞争要素，这对于经销商销售、服务能力提出了更高的要求，只有真正“专业”的汽车经销商，才能真正了解产品的性能和提供完善的服务。在这样的情形下，以往的销售、服务相分离的渠道运营模式已经不适应消费者一体化服务需求的发展，消费者希望销售渠道能提供统一的销售和维修服务；也就是说，汽车行业的技术更新和服务特殊性要求汽车厂商和经销商紧密合作，实现“一体化”，在解决了汽车营销渠道结构和效率的问题之后，要提高渠道的综合服务功能，对整车销售、维修服务、配件供应进行全面整合。

　　实际上，像吉利、力帆、吉奥等自主企业，都是在二三级市场起家的，靠低价优势迅速占领市场是主要策略，但目前发展到转型阶段，如何摆脱二三级市场形成的低端印象是一种考验。