长丰“超市式巡展销售”掘金二三级市场

　　尽管受年初冰灾、5.12地震、8月奥运会、股市低迷等诸多不利因素影响，中国汽车市场今年下半年曾出现了销量环比连续下滑局面，但这依然挡不住汽车厂商对“金九银十”的追捧，新品、促销、体验式营销等活动层出不穷，更有厂家将目光投向了二三级市场这个颇有成长“钱”景的大蛋糕，国内最大的SUV制造商长丰猎豹则在十一黄金周期间上演了一出“超市式巡展销售”大戏，吸引了不少江浙消费者的目光。

　　创新营销模式

　　据长丰猎豹相关负责人介绍，在十一黄金周期间，长丰派出了猎豹CS6、猎豹飞腾和长丰三菱帕杰罗三款主力车型参加了第五届全国百强县市汽车巡展，分别在江苏溧阳、江苏昆山和浙江桐乡巡回展出。此次活动主要在江苏、浙江、广东三个省份的20个百强县市开展，将持续到11月上旬，主要针对的是二三级市场的汽车消费群体。由于参展时间多是节假日和周末，活动本身参与的车型多达上百款，现场看车、咨询的消费者比平时4S店里的到访者也多出不少，这使得整个活动看起来更象一个露天、巡回的车展。

　　业内专家指出，目前国内流行一种二三级市场超市式巡展销售形式，是一种新的尝试，以厂商、经销商、4S品牌专卖店为基本元素，多种品牌联合，超市式组织，多城市巡回展出的移动渠道来完成，在二三级市场中形成固定成熟的营销模式。长丰此次参加的百强县巡展，无疑就是这样的一种“超市式巡展销售”，所看重的是二三级市场背后强大的汽车消费潜力。

　　以昆山为例，这个有着“江苏东大门”之称的地方东靠上海，西邻苏州，在经济发展水平上可谓是“近水楼台先得月”。在国家统计局公布的全国百强县（市）排名中，昆山蝉联第一。富起来的昆山人对汽车的消费能力丝毫不逊于北京、上海等一级市场，据了解，昆山从2004年初到现在不到五年的时间里，汽车数量增长了3倍左右，私人购车比例从2004年不到50%，提升到如今的70%以上。并随着经济的发展，昆山购车群体还在进一步扩大。

　　这也难怪诸多汽车纷纷参加此次百强县市巡展，并在现场不遗余力地举行各种活动来吸引消费者。长丰也不例外，在此次活动中推出了猎豹CS6等精品之作来接受现场消费者的检阅。据长丰经销商的现场负责人介绍，这三款车都是长丰汽车的力作：猎豹CS6是国内首款纯正都市SUV，不仅刚刚被《福布斯》杂志评选为“最受外国人青睐的中国车”，近日又荣登《福布斯》网站公布的“最有可能进入美国市场的中国车”，可谓是备受中外消费者的好评；猎豹飞腾是国内都市SUV的先锋，高性价比、经济节油优势尽显；而长丰三菱帕杰罗则被誉为全球最超值的帕杰罗。

　　非但如此，长丰汽车也派出了资深的销售人员，为消费者提供专业的服务。记者在现场看到，不少的消费者在长丰展台前驻足，不仅向销售人员问这问那，还进入驾驶室亲手操作，表现出对长丰旗下产品的极大兴趣。

　　渠道多元化“进行时”

　　除了冲击今年销量的因素考虑外，长丰汽车参加此次巡展，还有一个重要目的，即推动自身的渠道多元化。事实上，长丰汽车的一直在重视二三级销售市场。

　　长丰汽车总经理陈正初也曾反复强调：“随着长丰汽车产品的多元化，渠道上的多元化也势在必行。目前，长丰汽车的产品线覆盖猎豹、骐菱轿车和帕杰罗三个品牌，因此在销售渠道上，不可能再像以前一样一刀切，而是要实行分网销售，这三个品牌各用一张销售网络。目前猎豹的一级经销商是60多家，公司将把二级经销商按照一级经销商的原则和政策来进行管理。同时把现有的销售网络重心下移，由省级中心向二级城市作扁平化处理。今后，随着皮卡等其它产品线的不断壮大，销售网络还会再进一步进行适当的调整。”

　　据国家信息中心的统计数据显示，以江苏、浙江、山东、广东为代表的我国二级区域市场汽车销量增幅为40%左右；以河北、河南、辽宁、四川、福建、广西、山西、云南、天津为代表的三级区域市场汽车销量增幅超过了50%。但二三级市场的竞争却没有一级市场那么激烈，很多二、三级城市基本上就一个品牌一个店，因此，二三级市场是块“肥肉”，已经成为诸多车企公认的事实。

　　正是在这样的背景下，长丰汽车制定了大举进军二三级市场的宏远目标。除了建立渠道以外，渠道模式是另一个需要考虑的问题。此前，陈正初总经理曾经透露，长丰的渠道不仅要有过硬的产品品质作保障，更要注重售后服务。“要想在二三级市场取得突破，拥有高质量的商品只是基础，服务领域的创新与改革才是争夺市场份额的重点，不仅要不断翻新服务花样，还要有更贴近百姓的服务理念。”

　　而此次参加百强县巡展，对于长丰而言则是与二三级市场和消费者亲密接触的一次机会。通过这次巡展，长丰不仅能收获销量的增长，同时也能收获到江浙粤地区消费者对汽车消费、汽车服务的需求，而后者对于一个有责任的车企而言，显然更为重要。