2成盈利 8成亏损 经销商整合是必然

汽车厂家与经销商的矛盾永远都会有

　　搜狐汽车：罗老师，刚刚林总说兼并重组问题，兼并重组会不会引发厂商和经销商之间话语权的变化？

　　罗磊：本身我们也看到这个现象，一般大的经销商集团跟厂商之间也要博弈嘛，厂商一般对大的经销商集团还是比较钟师。

比如这个经销商要去一汽去，一汽老总接待，换句话说北京某一个4S店的老总要去一汽去，他可能派一个销售经理来接待你就可以了，说明他的分量是不一样的。

　　刚才接着林总的话题说，经销商集团怎么在扩张过程中把握自己的品牌，这是很关键的。虽然说你是一个经销商集团，但是你是一盘散沙，有钱不买好店，一盘散沙厂家也不会把你怎么着，在博弈过程中确实你能够得到成长。

　　搜狐汽车：您刚才也说，厂家可能一天会接到好几个经销商的申请的电话，这种情况下肯定是厂商为主导这样的一个趋势。

　　罗磊：其实我们看汽车，虽然车是一种商品，但是车是集中了很多很多配件的一个商品、很多很多技术的商品，有动力、有钢材、有化工原料，还有电子技术、计算机技术、通信技术，整个高技术一个集成体。尤其玩汽车的知道，需要核心的产品，这些核心产品并不是说，或者核心技术，并不是说你有钱顶用的。所以虽然说世界汽车工业到现在发展已经100多年历史了，从欧美的情况来看，因为汽车发达国家，从他们来看仍然是厂商主导，在任何情况下我想都不会改变，因为本身这个产品的特性决定。经销商只是实现厂商产品策略的一个基石，但你永远不可能去取代厂商。跟现在咱们另外的情况又不一样，跟百货也不一样，卖裤子、卖衣服、卖服装，随便有个三五百万就可以开一个服装加工厂，所以厂商是小的，经销商是大的，苏宁电器、国美电器，虽然有那么一大块地、盖这么一个大楼，比你某一个小供应商还有话语权，所以又不同。所以汽车这个产品是由于它本身的特性决定的，应该说我认为在相当长的一段时间内应该是处于主导的。

　　搜狐汽车：在厂商主导地位不变的情况下，经销商和厂商之间可能发生的一些矛盾是不是也会发生一些变化？比如说今年也发生了许多经销商和厂家之间的矛盾。

　　罗磊：这个矛盾是永远会有的。因为本身虽然说厂商跟经销商之间是一种矛盾的共同体，同时也是利益共同体，我认为是这样。厂商没有经销商，厂商的产品营销、所有的策略都不可能实现，同时经销商拿不到厂商的资源，你也是空中楼阁，你卖什么去。两家既是矛盾的，又是统一的。今年发生金融危机不能说有什么问题，发生一些情况，通过一些手段能够化解这个矛盾，我认为是一个好机会。比如某某品牌的问题，后来结果协会出面调解，这个品牌反应非常迅速，拿出非常好的解决方案，积极跟经销商沟通，所以矛盾可能在以后同样会出现，或者这个问题，或者另外的问题，但是我想应该不会成为整个产业或者说整个市场在发展过程中最终的问题。

　　搜狐汽车：苏总觉得呢，厂商跟经销商之间应该怎么样处理？

　　苏晖：我觉得这个事可以顺其自然，慢慢就调整过来了，你看现在很难调整，比如从根上就应该把商务部搞的品牌销售办法撤下去，只要这个存在一天厂家就充分依据。你要想解决这个问题，我相信中国人，也相信中国的汽车经销商素质有好的，决不会因为没汽车管理办法汽车营销就大乱了，没有这种可能性。中国跟外国情况完全不一样，偏好不一样，观念不一样。只要有这个品牌管理办法商务部、建设部搞，这个矛盾就会永远下去，因为必须经过厂家授权，一切都让厂家弄，不能从根本上解决问题。只能说这个厂家、这个品牌销售老总、销售团队素质比较高，跟经销商搞的比较和谐，那么大矛盾。像有的厂家一年换两个、三个的销售副总，性格不一样，处理事情的方法也不一样，这个解决不了，我认为谁也解决不了。

    这次金融风暴不能再恢复，包括将来金融风暴过去，汽车厂还是汽车厂、汽车商还是汽车商，这个行业进步不了，没什么进步的。连通用这么大的一个集团都要垮了台了，实践证明4S店救不了通用，全球也救不了通用，通用可是全球经济，可不是像中国说的上海通用生产的车90%内销、10%出口，他可不是那么回事，他90%全出口。4S店救了通用了吗？救了克莱斯勒了吗？救了福特了吗？照样救不了。比如法国雪铁龙，全球4S店，我认为创新了。要在这个事情上创新，怎么更有利于汽车市场发展，怎么能更有利于消费者，怎么能够更好的进行售后服务，我觉得一定要有这样的想法，否则说这个行业没有什么前途。

　　现在利用这次难得的时机，来调整，厂家也得进行调整，调整你的营销思路，全国都一个调，就是品牌管理办法，就必须得建4S店，不死等什么呢？早晚的，赖谁啊？不敢往上头赖，赖国际金融风暴造成我们现在这个局面，没风暴之前不就开始下滑了嘛？9月份就开始下滑，10月份开始下滑，国际金融风暴是这两天的事，是最近这俩月的事，他们的思路还是那个办法。

　　现在这种4S店，中国这样一个，当然说中国富，是真富吗？真像美国日本的？不那么富，巨大的人力资源浪费，每一个4S店都有高级的营销人才，每一个4S店都得有高级的电器师，每一个4S店都得有发动机的高级技师，还有烤漆的这些高级设备，中国哪有这么多人才，哪培养出来，根本就没有那么多人才。必然就是越来越分散，越来越不专业化了，效率越来越低，成本越来越高。

　　国家一个劲的提倡减排，一个劲的发展专卖店，北京400个专卖店了、400个烤漆房了，你还想减排呢，那不瞎掰呢嘛。反正从我们市场上就要改变思路，创新一种新的模式，否则就是慢慢恢复，恢复就好了，我觉得对这个行业不利，现在赶紧创新，合资企业、自主品牌企业你的营销思路，干吗自主品牌非得跟合资企业一样、跟外国的完全一样，没那个道理，那自主品牌的特色、中国的特色全没了，你跟他比什么优势，技术上你比不过，研发速度上你比不过他，资金实力上你比不过，你跟他比得过的就是网络问题，可是你的网络又学他的网络，你没有自己的特色，没有自己的低成本、快速的运作模式，你还想竞争过他，那不是做梦嘛。老说救自主品牌，就不能救，你救他没有用，他思路没变、他机制没变，就跟一个人似的，病危了，吃同样的药也不行。机制不变，还是那套，合资企业，有中国的自主品牌，没有中国营销网络，你跟他怎么竞争，都是一个模子刻出来的，竞争什么啊。

　　就跟餐厅似的，川菜、徽菜、京菜、鲁菜，有特色才能吃，川菜战胜不了鲁菜，鲁菜也战胜不了京菜。中国合资品牌完全一个模子刻出来的，你优势什么，你告诉我，先别告诉竞争上有什么优势，如果他不创新没出路。汽车营销也是这样，我觉得现在救中国车市唯一的是让商户稳定，商户稳定了中国车市就稳定了，如果商户不稳定处于这么大面积，再好的政策也稳定不了。

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