汽车经销商2成盈利 8成亏损
搜狐汽车：苏总，现在经销商遇到的问题到底是哪些方面呢？
苏总：比较严重的一个问题是市场，每年11、12月份应该是销售旺季，今年一下子就下去了，全国都下去了，不是说北京。
第二个，主要是政策传闻、政策导向弄乱了，比如说总量控制。因为从10月份就开始传闻，所以消费者开始买，到了11月初，买的更厉害了。发改委一表态，马上第二天市场上人就少了。
第三个，燃油税。这个燃油税从时间上说有道理，从汽车市场不是利好的，至少不是利好的。因为光吵吵，没有一个明确的规定，各种传闻满天飞，于是消费者就更观望、更不买了。因为消费者认定了燃油税实施费用会增加。京城车市不好主要是政策影响很大，本来还比较稳定，这一下全乱了。
第四个，最严重的是商用车资金出现很大问题，厂家现在也不好救，也不好办，一批4S店现在都开始转让。
搜狐汽车：这在全国都是很普遍吗？
苏总：全国就不是转让的问题了，有的就是退出，有的就是破产。北京来说比全国在这方面还稍微稳定一点，但是已经开始悄悄转让了，没有公开的炒作。
搜狐汽车：今年亏损的经销商是不是比往年会有大幅度的提高？
苏总：大幅度的增加。
搜狐汽车：大概会是怎样的一个比例呢？
苏总：按照昨天我参加一个中国4S店网所成立的一个理事会，让我去给他当一个名誉理事长，全去的是总经理，就一个去的是副总，他们反映至少40%是亏损的。
搜狐汽车：往年这个数字应该是多少？
苏总：往年没有这么大，都比较小，有的效益不错的，也有效益一般的，也有效益比较艰难的，今年是明显的销售量上去了，经济效益大幅度下来了，这个形势经销商是比较严峻。
搜狐汽车：经销商的这种大面积的亏损是说跟今年的大市有密切的关系呢，还是说还有其他的因素？
苏总：也有其他的因素，当然大的经济环境影响什么？影响车价不断下降，主要是影响车价大幅度下降，造成消费者销售量完全没有效益、没有利润。其次就是，经销商现在通过整车销售利润太差，整车今年一直在下降，除了个别时期好以外，这是主要的，就是卖出车去了，但是没有效益。
很严重的不是市场经济行为，是恶性竞争，就是厂与厂之间，商户与商户之间，这就是网络铺的太广、过度了，恶性竞争造成的。
所以我觉得这次金融风暴对汽车厂家是难得的一次机遇，那些老板都不同意，都反对。我认为要没这么一个过程，还像中国汽车工业30年大发展、10年高速发展，再出现问题就更严重了。
这次金融危机不能完全赖在国际金融风暴上，有国际金融风暴的影响，比如江浙一带传统汽车企业都破产倒闭，没有购买力了，很大程度上内部原因，应该调整了。
搜狐汽车：就是说现在的整个金融危机只是诱发的因素？
苏总：也是加重了提前进入这么一个汽车行业不仅仅是速度下滑了，厂家得调整、产品得调整，商家、网络都得调整，不调整爆发出来的更严重，我觉得现在可以推，汽车厂家完不成1千万，金融风暴，中央也不会追究你责任，地方省市也不会追究你责任，那这个再往下下降那不追究你责任。
搜狐汽车：林总觉得呢，现在经销商要怎么办才好？
林总：全国这个概念来看，我们的汽车销售速度和预期是相差比较大的，这点毫无疑问。一季度我们应该二十多的速度，二季度应该是十几，三季度应该是负的了，到四季度预计还是负的，说可能将近两位数的负的。这点来讲，应该说我们要预测一下未来中国汽车的增长速度会是一种什么模式？我觉得也许汽车的增长速度可能以后就会保持在一位数，有没有可能过去说三十、四十疯狂时代，已经不可能有了，是不是会保持二十几速度，恐怕也够呛。也许中国汽车增长的速度可能转为一位数的增长速度，比如说好了七八，不好了比如说一二五，这么一个概念。如果整个速度是从高速增长下降到一位增长，必然整个汽车行业会发生巨大的变化。这个变化来讲就涉及到很多方面，比如说我们过去的成本结构，在高速增长下所建立起来的零部件的体系、资源体系，成本结构还有很大的变化。
比如说到了我们的渠道、政策和模式，不仅是在高速增长下进行规划、把握布局、然后推广，这个速度是最核心的问题，每年多卖2%还是每年多卖5%，这肯定就决定一切问题的。这就要营销手段的调整，多卖2%怎么营销，多卖5%怎么营销，差距比较大。所以我觉得，当我们进入了低速的增长时代以后，应该说整个汽车行业就会发生一些调整，而适应低速增长出来的资源的匹配问题，经销商的发展规划问题、发展速度问题，以及营销手段和策略都发生了很大的变化。
应该讲，对厂商而言，通过这次有所认识，其实也是一次比较重的一个冲击，突然间20%的增长速度到年底只有百分之五六增长速度，这对汽车是很大的投入，因为汽车从零部件配置，一直到装配，有几个周期的，要消化这些东西也是很困难的问题。
其实4S的这种模式来讲，从90年代末，新世纪初期开始实施，到今年9月，它的效率应该发挥到顶点了。这两年，对4S店负面的影响越来越体现出来，并且很多企业开始进行一些调整工作，也许到了未来可能会有更大的一些工作和调整，发展到4S的模式就开始要进行可能是一些重大的改变了。原因有这么几点：
第一点，过去4S店动辄几件万，多卖很多车，零售，建立一个合理的营地模式，一些根本的东西就发生一些挑战了。
第二点，中国这几年的市场发生了根本性的变化。从全国来看，三四级城市的增长速度，从去年和今年来看，1—8月份来看，应该是一二级城市增长速度的两倍，三四级城市的增长速度是超过了一二级城市，超过了一倍。三四级的基数比较小。
但是还有一个问题，如果三四级城市不布点，就错失新的机会了，如果布点的话就布不下去，随便你布，这么布会亏死掉。所以需要在三四级城市布点，因为三四级城市代表未来新的增长机会，高的增长，但是以一种什么模式布点是需要考虑的问题。这样来讲，应该讲这也推动了4S店一个改变。
第三点，现在应该说很多4S店有退出的、有转卖的，应该有一个基本上的趋势判断，如果一个4S店只在一个地区有一个店存活的话，未来就越来越艰苦，这也为4S店未来的整合或者加速整合，包括创造一些条件，就是有些4S店干不下去了。
第四点，大的4S店集团，由于过去十几年来积累的发展经验，经验积累、人才积累，对他们来讲是一次机会，就是他想扩大。
过去来讲，企业可能不让你扩大，现在企业只能允许你扩大，因为要进三四级城市的话，要一个建店肯定活不下去嘛。让他们在一些城市里面建一些店，这样可以有盈利，同时在三四级城市可以对未来有盈利，这样大的集团才能平衡这些关系，单店平衡不了。
如果这样的话，未来4S店不仅可以在企业向三四级城市迅速扩张，同时也可以通过一些兼并重组买下一些4S店。
我想现在经销商在未来的两三年将会是一次大的整合、兼并重组的过程，一些单独的店可能会越来越艰苦，一些集团可以利用这个机会，可以把自己的区域面积扩展的更大一些。
第二点来讲，也可以得到企业政策上的一些突破。同时，也可以通过提升品质来扩大自己的力量。现在有些大的经销商已经开始在买进一些店、卖掉一些店。
我觉得这次金融海啸危机以后，4S店的格局、经销商的格局会变化很大。这次大的金融海啸结束以后，大的经销商集团可能会更快的出现。
搜狐汽车：我想问一下罗老师，刚刚接着林总的话来讲，您觉得以后我们在营销渠道上会有一个怎么样的变化，包括店的模式，还有整个营销渠道的模式会有怎样一个变化？
罗磊：其实还有什么变化，我认为应该说变化不是特别大，因为现在有好多形式可以借鉴，比方说苏宁的模式，刚才像林总说的三四级城市是非常适宜的，不一定非得建一个4S店，可以一家，也可以多家，同时在一个区域里边建一个，因为本身城市也小啊，建一个综合性的展销区域，同时配套服务。从销售形式上来看，类似于这种市场的模式，同时服务厂家也可以授权。
我也赞同刚才林总的看法，将来各厂家推广的营销方式，并不见得全都是4S店的模式，也转变观念。这种转变观念我想应该是从去年我们专门招集厂商开会协调供销矛盾的时候，因为很多厂商都说两个观点：一个观点是我们并不是一味的全是4S店模式，同时我们有一个完整的网络计划，这个网络计划里面就有其他的，比如单功能的展示厅，单功能的销售店，单功能的服务店，各种形式都有，分不同的地区，不同的经营方式，店的布局，这是一种形式。另外一个观点，现在为什么市场全是4S店，说每天光接经销商给我打电话，批他这个4S店就能接若干个。
这是一种矛盾，一方面想在网络上尽可能去解决，也有一方面，很多有钱人想方设法进入，过去不还有拿某一个品牌要划拨公关费的现象嘛，你拿一个品牌啥都没有，先拍几百万公关费。这也是体现一种供需的关系，在当时的情况下，中国经济增长速度很快，市场规模扩容很快，在这种情况下经销商普遍来说日子比较好过，大家都认为做汽车销售、汽车服务进步的表现。
但是进步以后有人发现就是浪费，刚才苏总说的这个经销商的盈利状态的问题，去年的时候我们销售开理事会的时候，大家都反映是三三三现状，三分一能够盈利，三分之一能够持平，三分之一是亏损，当然亏损不一定亏损很多了，可能盈利、持平、亏损是在销售环节，我们猜测亏损是靠什么来弥补的？靠服务。
到了今年四五月份的时候，我们开会的会上大家把观点提出来了，在报告里头也提到这么一个现象，说三三三现象，会长就坚决反对，说现在可不是三三三现象，现在是二八现象，20%盈利，80%亏损。
这个月也是一个市场会，提出来了说深圳这个地区，他们因为经常有沟通，说深圳地区90%以上的亏损，可见全国。深圳虽然规模不大，但是在单体城市里边它的新车销量排第二，比广州、上海要多，所以它90%亏损，可见一般，全国我想不会比它好多少。
当然也非常赞同刚才苏总的观点，经销商目前面临的困难，第一是市场，市场起源于什么？市场起源于经济，整体的经济发展的情况，今年我们开年会的时候我专门了请了一个国务院发展研究中心的专家，因为时间很短，但是我觉得应该给他们留的时间长一点，结果20分钟，就讲中国的宏观经济。讲08年中国经济出现拐点，这个拐点并不是说经济多么大幅度的下滑，肯定是增速要减缓。从去你年底、今年年初的时候，首先从房地产开始出现拐点。我记得是搜狐的论坛，大腕们说，出现拐点，引起了好多攻击，一说出拐点大家都不买房子了。其实确实是这样，先从房地产，然后逐渐向各个方面。
从去年到现在，我们货币政策来说，从去年下半年开始，宏观货币政策，中国最大问题是抑制经济过热、抑制通货膨胀，面临很大压力，今年上半年一直是面临很大的压力。突然出现了一个西方金融危机，没有想到。但是这个金融危机同时对中国缓解通货膨胀压力，缓解投资过热压力起到一个正面的作用，所以你看到货币政策又发生变化了，跟过去正好相反。
刚才说的，宏观经济决定市场，市场当然由消费者来组成，消费者一旦没有信心的时候，那显然就有问题，就看我们股市了，股市反映所有市场的消费情况，股市从今年开始，从6000点现在降到1900点，在世界上任何一个国家没有在这么短的时间内下降这么大。这说明什么？说明消费者的整个消费信心不足。比如说即使没有西方的金融危机，我认为中国经济也进入一个调整期，各个行业或者各个市场都出现不同程度的萎缩。当然希望金融危机跟我们经济规律是一个吻合的状态，这样在某种程度上又加剧了经济缓慢的情况。
所以说一个市场，消费者信心不足了，为什么消费信心不足了？他对将来的生活预期，他不看好明天是否会失业、是否还会有更多的收入？在经济好的情况下，可能会预计到明年收入更好，现在就不好说了，这个裁员，那个裁员，他会想我可不想是这个裁员范围之内的，所以对将来消费的预期，即使有钱他也不敢盲目去消费去，这是指市场。
另外一点是资金。在过去，从去年下半年到今年上半年，尤其是在7月份之前，央行全是紧缩货币政策，不让你银行随便往出放钱。过去经销商，原来说的是咱们汽车行业，他的大量的资金靠银行来支持，银行过去我给你贷一千万，现在我只能贷一百万，你还怎么玩。过去比如说我有20辆自行车，正好够我半个月的周转，现在我只能1个自行车，还卖给谁去。举这么一个例子，我感到应该说大部分企业遇到了资金比较大的压力。一旦资金链断裂，那他没有别的选择，只有卖掉。
第三个困难是，大伙一直吵的比较多的，叫供商关系的紧张。供应商和经销商之间某种程度上形成一种对垒。过去大伙都说利益共同体，但是实际操作过程中，或者某些品牌、某些人在操作过程中出现了多指了经销商跟供应商之间产生了矛盾。
我曾经也在一个会上，前不久开的会上，一个供应商代表还说，说我也不愿意给经销商压货，但是没办法。我觉得他说的也有一定的道理和难处，所以咱们行业的整个营销体系或者营销政策，从厂家决策上来说也值得去思考、去调整的。
像西方国家，包括欧美，大概也是以这种特许经销店的形式居多，但为什么反映这么强烈呢？我觉得跟他整个的营销制度有关系，像欧美多数经销商都是以订单生产。他的流水线上的车基本上写的张三、李四的，这辆车是张三的、是李四的，完全是订单的生产方式。我们国家不是？我们国家是先生产出一大堆东西来，再往外推。
供商关系的问题从国家整体来讲，商务部等几个部门，也在研究调整现在的政策，改善这种矛盾。包括从一些违规的操作上要有一些惩治，授权经营合同上要有一些相应的条款。还有营销模式上，不要限定经销商的某一种选择，当然没有限制具体的，一些政策上有一些条款，供商关系上就是这样。
随着金融危机的到来，可能政府供商关系会得到某种程度的调和，可能会使这个矛盾反而会减低，大家可能会想怎么携手共进共度难关问题。
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