2成盈利 8成亏损 经销商整合是必然

汽车经销商只有苦练内功 先活下来

　　搜狐汽车：商户自己现在有一些什么样的方法来救自己？

　　苏晖：如果商户自己有办法救他自己，人人都可以了，说你能救了你，更多问题现在就是先解决生存问题，我认为先解决生存问题，很好的活下去。

现在这个问题没解决，还想要发展。通用都要垮台了还往哪发展啊？你的车能卖到美国去，不可能的事。现在老百姓这种状态下，先解决很好的活下去的问题，利用现有的客户群体，利用现有的群体先活下去，练好内功，然后等待时机，看准了哪个店要垮台了你赶紧买。我们有好几个老板是博士生、硕士生，他们的整个团队、整个理念就跟土老板完全不是一个概念。

　　林雷：博士生好、土老板好吗？

　　苏晖：土老板不行。

　　林雷：到一定时候就有问题了。

　　苏晖：他用的团队就不行，他用的人就不行，他用的人的眼光就不是高素质的人，能忽悠嘛、能咋呼用你，做了三天开了去。这种状态，只能说这个车好卖的时候跟厂商搞好关系弄点车卖的快挣点钱，短期行，长期肯定不行。

    我考过商户，昨天我还考，如果一个消费者进汽车店，跟进百货不一样，跟理发不一样，理发一进店没人理你你扭身就走了，进百货就不一样。进汽车店，消费者进去最关键的是三四分钟之内的印象最关键，广告牌一样的，从广州到哈尔滨的标识都是一样的，车也是一个模子的，能有什么感觉？店装的全一样，颜色、砖、地、贴纸都一样的，最主要的是四分钟之内。消费者一到店，不能立即上前大哥、大姐您看什么啊，这个消费者非常反感。他一定要先进去看看环境，感觉气氛，但你销售人员要注意他，然后你再跟他，你说先生有什么需要帮助的地方吗？在国外欧洲，我刚从欧洲回来，在国外没有低于30岁的营销人员，就是用成熟的、用有经验的。中国人刚一开门就叫“大哥，买什么车，大姐，买什么车?”这种素质你敢买吗？

　　赶紧借这个机会练内功，把内功练得更好，比如对消费者的心理的研究，你得配合他的心理，不能让这个消费者配合你的心理，那买卖肯定谈不成了。他有很多规律、有很多疑问，有很多感兴趣的点，买奔驰的人甭跟他说价格优惠，没用，他买的是你的档次和水平。

　　人家要买5万块钱的车，你要讲哪优良，没有用，他感兴趣的是这个比那个店便宜多少钱，这些培训都没有，将来金融调整你还想跟人竞争，没有这个可能性。最好的事，这段时间先解决生存问题，我能比别人活得更好，然后我再进店，择机看准了机会，比如搞进口车的，如果不研究外汇，他根本不懂外汇，他也不愿意花高薪聘请外汇顾问，他都不知道北京的车跟大连、跟天津海关什么汇率关系，他想赚大钱，没有的事。就是说反正我的车怎么怎么样，就这个价格行不行，北京有那么多地方可以看车，非上你这儿买，上别的地方去，你有生意了吗？没有生意了。市场90多个品牌，350多个车型，随便选，他为什么非买你的？消费者和商户是合作关系，不是买卖关系。你买了服装可以永远不找他，只要没坏，没问题，穿完不要了。买了车意味着跟他合作，售后服务、维修、保养，你都得跟他长期合作，要求这人素质必须得好，做到这些工作才比他强大。

　　我觉得现在商户自救，第一，很好的研究政策，怎么利用政策。网上公开的传限牌，你还不赶紧去做准备，还那儿傻乎乎的等人卖火了你再卖，那还来得及。这是政策研究，会预测什么什么，市场给你个什么信号，市场给你个什么信息，赶紧利用。

    第二，这个店的特色是什么。我们知道一个卖CRV的，CRV过去加2万、加1.5万的，现在最多加8千了，全国就这么一份，其他地方都不加价，唯独CRV加价。这车比那些越野车都好？根本谈不上，但是确实有特点。他这个店的老板姓薛，就叫他员工培训，他在天津做了一家实验，超五星级，每一个消费者买别的车也没有贵的、也没有便宜的，但是我这个车可以保证你安全，无论是撞了、无论摔了，肯定安全，消费者买得起这款车的人，就更注意安全这方面，不在乎加点钱、减点钱的问题。问他关于车的什么问题？就说我的车就是安全。我花了好几十万买你的车，到了那个等次自然要考虑这些问题。不是考虑降2千、降5千的问题了。所以有得是办法。

    但是现在我觉得不用急，我老说连通用这么大的集团都要垮了台了，你比他有多大本事，人家干一百年了，你干十年、二十年想比人家有本事，除了店不得以跟你一块建以外，你有什么区别，你根本比不上人家。你现在很好的练内功，很好的研究营销的策略，很好的研究这些政策，怎么利用，厂家也会援手，也不希望他的店垮了台，那就更完了。

　　为什么4S店在北京看不见这些，因为北京影响太大，厂家不希望媒体报道这个店转让了，他非常不希望，一定要跟各个方面协调好了，别报道，平稳过渡实现转移，所以影响不大。厂家对北京车市非常重视、非常看重，而且转的这些老板是多种原因，有厂家政策原因，有的老板搞股票、炒房子去，有的老板到内蒙去开矿，最后媒体炒出来就是这个品牌完蛋了，实际上不是，跟他的经营管理水平素质有很大的关系。我觉得要想让商户度过这个困难时期，除了国家政策以外，全国把所有道路上收费站的全拆了，中国汽车市场肯定大好，中国是唯一条条道路收费的国家，欧洲所有的过桥的亭子全拆了，欧洲也很强大了，那么多国家之间的，连边界之间的亭子全拆了，人家也没乱啊，也没出问题啊，经济也照样发展啊。从北京市，到县，到乡，有的村拿一个破杆挡着就收费，这么一个环境下，一是把那个品牌占好，一个是创新。

　　我们中国能登上月球比你差哪去，差不到哪去，咱们没有创新，完全让人绑住了，过桥费，把所有的过路的全拆了，上海浦东之所以火，其中非常重要的是战略决策，只要过那个地道就得交钱，最后专家不干了，说那浦东肯定死，当时夏玉，拆了，自由通，一分钱不收，完全可以从地道进出，一下浦东就火起来了，别看一个很的战术上的决定，就决定整个全局如何。像现在很多都限制私家车的办法，限行的办法，都是不利于拉动需求的，都是限制需求的，我赞成汽车老板说的话，别制定那么多新政策了，把原有的鼓励汽车的消费政策先认真实施起来，中国就大有希望。

　　作为商户自救，现在救不了，他也救不了你，搞4S店的老板都有一定的招，都不比别人差，关键是自己先解决生存问题。我觉得这次通过金融风暴，一批厂家洗牌，一家经销商洗牌，只能对中国汽车工业有好处，如果都给救下来了，没有生命力。

　　搜狐汽车：那大家是不是都觉得这次金融风暴对整个汽车行业，无论是厂商还是经销商来讲，都有一定的积极影响在里面？

　　苏晖：当然有积极影响，人得了一场病肯定有免疫力，人得了一次伤害终身不得病，别看这个伤害要命，但是得一次伤害一辈子不生病，天花要治好了过这一关一辈子就不会再受这个菌的污染了，一个道理，不能说一说金融危机，因为中国的情况跟美国完全不一样，外国是有一分钱也要投到市场上去，用信用卡消费、用超支消费，他就想把钱都动起来。中国老百姓不是，有20万个亿的存款，拿出10万个亿来中国的车市就救火了。

　　搜狐汽车：林总觉得呢，在经销商这边有积极的？

　　林雷：我觉得应该说是一个模式转变吧，应该说4S店搞旗舰店，刚刚回顾了一下历史，其实还是对中国汽车发展有一些促进，因为在中国来讲，大家对品牌没有认识，对不同的国别车的区别。

　　苏晖：不能一个模式，既有百货商场，百货商场、购物中心、天客隆超市和连锁店不是一个概念，照这么丰富中国商用车市场就丰富起来了，有大中、有国美，如果只有大中中国家电市场照样火不起来，有综合的业态，中国13亿人，需求就不一样了，偏好就不一样了，非得汽车都建一个模式，早早晚晚这个矛盾会暴露出来。

　　林雷：目前就更加显现出来了，所以任何调整都是有外部原因和内部原因促成的，相信这个矛盾调整今后还是要加速。其实内部的问题很多，内部的解决矛盾了，外部的比如需求迅速下滑，信心迅速下滑，就导致需求迅速下滑，就导致了内部矛盾。另外来讲，它也引起了内部格局的调整和模式调整，也是必然。对未来发展重新做好准备，所以高低高低，经营公司来讲也是环境变化调整、发展。只不过这次来的稍微猛了一点，来的出乎意料了一点，大家没准备觉得就进来了，觉得必须调整了，要不然被整合、被破产或者被卖掉，心理上会主要一些。从规律来讲，其实也到了一个阶段。

　　罗磊：大家都谈的比较多了，我觉得任何事情都是一分为二的，当然西方金融风暴或者叫经济危机到来，对我们整个金融行业有负面的影响，刚刚也说了，也有正面的影响。任何事物都是一样的，任何事物都是一分为二的，既有正面，也有负面的，刚刚大家都认为，金融危机对我们行业产生正面的影响就是行业调整，包括我们经济也好、市场也好螺旋式的，虽然看到短期内是回调了，汽车销售量低，是一种螺旋式的，虽然看到它降低了，但是整体还是上升的，因为中国市场太大，中国市场需求太大。像原来讲中国未来十年、二十年可能还会有比较长的发展过程，我赞成这个说法，调整是暂时的，发展是必然的。

　　搜狐汽车：今天谢谢三位老师来到我们搜狐。

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