上有计策下有对策 经销商与厂家三大博弈

　　又到年底，经销商在冲量的同时，与厂家针对明年代理合同的谈判也开始了。这其中，厂家的一些合同之外的“政策”让经销商觉得不合理。

　　不过，俗话说“上有政策，下有对策”，经销商也有自己的“小算盘”来灵活应对厂家的规定，并在厂家前来检查时安全过关。

　　博弈之“销售人数战”

　　厂家政策：商务计划必须详细，并适时招收人手

　　经销商对策：谎报人数or劳动合同“动手脚”

　　“在年底签订合同之前，厂家会根据每个经销商的情况列出大致的计划销量，然后我们再根据厂家提供的营销计划的模板，填写计划提交给厂家，详细到每个月要如何做。其中包括在销量任务较重的时候，经销商必须招收人手并组织相关培训以便完成任务。”这是记者从上海一家合资品牌经销商处获悉的一项厂家“规定”。而据了解，经销商必须在任务较重的月份招收人手的要求，并不仅是这一个厂家独有。

　　从厂家的角度来看，所谓人多力量大，在一些销量任务较重的月份，厂家要求增加销售人员数，不外乎是为了帮助经销商能够尽量完成其指定的销售目标，保证厂家能销更多的车辆，也是保障经销商能够拿到完成任务后的一些返利。

　　而对经销商而言，增加人手，就是增加成本。对商家来说，当然是希望花尽可能少的成本，获得尽可能大的利润。于是，经销商往往会在厂家检查之前，做好充分的准备。“厂家来检查，肯定不会按照人头去数人数，一般都采用询问的方式，最多就是让经销商把劳动合同拿出来检查一下。”于是，某些经销商就会“谎报人数”，把一些不存在的人说成是出去跑客户未归，或是用其他理由应对。如果遇到需要出示人员劳动合同的，经销商也会拿出准备好的假合同来应付检查。

　　博弈之“售后配件战”

　　厂家政策：在完成销量的同时，还须完成配件和辅料的任务量

　　经销商对策：蒙骗客户or私下卖给维修厂

　　“厂家在规定完成销量和配件量的同时，还会规定我们要卖出一定量的辅料和装潢件。”记者在采访过程中，一位经销商向记者大倒苦水。据介绍，所谓的辅料，就是一些除了车辆零配件之外的车辆保养维修材料，如油漆、发动机保护剂、燃料添加剂等等。

　　对于厂家坚持不放的“配件品牌专营”，曾有很多消费者和经销商都抱怨过。但是厂家对此却表示：配件专营是为了防止假冒伪劣的配件进入售后服务体系，影响产品质量和品牌形象。同时，也使4S店能以正规的配件留住客户。

　　不过，事物总有两面性。对厂家的想法经销商并不认同。“就连车辆的牌照框，都要求经销商必须从厂家进货。牌照框的价格差距尤其巨大。牌照框的价格一般在20元左右，但厂家价格则是120元。”一家经销商表示，厂家的这种要求把4S店能够获取利润的空间压缩得非常小。