上有计策下有对策 经销商与厂家三大博弈

　　于是，经销商在面对厂家的配件量进货要求时，往往就会利用客户不了解配件实价的情况，连蒙带骗地让消费者埋单，或是想办法将部分配件悄悄地卖给其他非4S店的维修厂。

　　博弈之“宣传广告战”

　　厂家政策：必须按照规定版面要求刊登广告，并且须达到一定的广告量

　　经销商对策：做小动作or 偷梁换柱

　　“厂家对经销商所做的广告有一定的要求，即必须按照厂家的版面设置要求进行刊登，并且还有针对广告量的规定。”广告是每个厂家和经销商的促销宣传方式之一，而厂家对于经销商刊登广告也有相关规定。

　　厂家在媒体上做广告，就是希望能用尽可能少的费用，达到传播效能最大化。而经销商做广告毕竟还是要从厂家那里要钱。因此，厂家对此作出相关规定和审批程序也无可厚非。

　　但经销商对厂家强行规定的广告投放政策又爱又恨。据了解，厂家对于经销商投放广告的规定还是比较严格的。例如对媒体的选择、广告费用的支出，以及广告版面设计等等。就拿广告版面规定来说，有经销商表示：“按照厂家的版面样式要求刊登广告，虽然对我们来说会轻松不少，给人的感觉也会较为规范，但这样就会缺乏宣传特色，经销商的宣传效果就会有所减弱。”因此经销商会乘机在不明显的地方做手脚。

　　有时厂家规定的广告量和广告费的支出并不能成正比。因此，有些资金周转不畅的经销商就会采取偷梁换柱的方式处理。当厂家对经销商的广告量进行检查时，经销商便会用复制粘贴的方式做出一张假广告，然后连同广告投放费用的发票一并提交给厂家。

　　记者后记>>>

　　“上有政策，下有对策”，这句话用到厂家和经销商的博弈过程中是非常适合的。从售前到售后再到宣传环节的推广，看似硝烟弥漫，但也是各有各的苦衷。

　　作为厂家，当然是希望通过规范管理，以保证自己的产品热销、品牌壮大；作为经销商，和厂家有着相同的目的，但作为一家独立的销售商，它们最大的愿望还是实现单店的利润最大化。厂家的政策要得以实现，靠的是旗下经销店为其埋单，付出的是真金白银。而尽管经销商觉得强自己所难，但年年为难年年还是要和主机厂签合同，原因是作为单个经销商，为了各自利益，以及与主机厂错综复杂的人际关系，他们根本无法形成联盟，在强大的主机厂面前，只能是“一盘散沙”。而对于单店而言，巨大的销售压力，使得人数战、配件战和广宣战，已经根本不算什么了。