车子不好卖 车商在售后服务挖“钱力”

　　“这个月车子太不好卖了。”尽管窗外金色的阳光让人有些惬意，但机场路某品牌老总的脸上却没有暖暖的笑意。让他笑不起来的是，这个月已经过去一半了，但车子才卖了20多台。“看来还是得靠降价来扯眼球了。必须要搏一下！这位老总坚定而又无奈地说道。

他告诉记者，哪怕一台车亏点钱卖，也要卖出去，至少又多了一个客户资源，可以在售后方面挖掘一下“钱力”。记者发现，在销售不景气的大环境下，售后这块“大蛋糕”再次被各大车商视为救命稻草，他们都期望在车市遇冷的情况下，深度挖掘售后资源，以确保4S店的生存和发展。

　　亏本卖车 意在售后

　　城南，一家日产4S店。在经历了七、八、九连续三个月的高速增长后，这家店在立冬之日开始感到了阵阵寒意，从前熙熙攘攘的展厅似乎一下子沉静了下来。“我们现在的部分车型有时是亏起两三千元在卖，现在卖车是赚不了多少钱了，只有靠售后。”该店老总称，现在车市大环境不好，销售确实遇到了困难，但他们有信心能在这个行业存活并发展下去，而促使企业正常运转的正是售后这颗搏动着的“心”。他掐指给记者算了一笔账，他们店每个月仅售后这块就有150多万，如果能在售后这块上多花点精力，将售后这块每个月做到200多万的时候，日子就要好过多了，这足以能让该店支撑相当长时间。为此，他们也正在售后这方面研究进一步提升的方案。

　　绞尽脑汁 留住客户

　　早在今年7月的时候，被誉为“车界航空母舰”的东创建国汽车就开始了由销售到服务的转型之旅，由过去的强调销售到重视提升客户满意度，建国汽车所做的实际上就是挖掘现有客户资源，从客户身上发掘最大价值。“只有售后服务上去了，才能留得住客户。”建国汽车的一位负责人如是说。为此，他们还将售后服务这块进行了延伸，导入了汽车文化，新建的建国日产、别克、雪铁龙店，不仅单店规模是最大的，而且配备了较强的售后服务队伍。

　　为了争夺客户，各大车商更是使出了浑身解数。近段时间，继启阳日产推出购买新天籁送10次免费保养后，建国日产也跟着推出了此项措施，更有一些店推出了工时费打折的措施以招揽客户。此外，一些车商还在维修费用上进行了降价处理，很多车商利用较低的折扣吸引顾客。除了在维护保养这块大动脑筋以外，部分车商还在传统项目上尽可能给车主带来实惠。刚参加完某品牌自驾游的王先生告诉记者，他上周才开车跟着4S店出去跑了一趟自驾游，沿途不仅风景好，而且安排的住宿都不错，更为重要的是，以前参加类似活动一个人要交几百元的费用，这次只收了一百元，价格便宜，玩得也很尽兴。

　　成熟车市 售后为大

　　“现在大家都非常重视售后这块大蛋糕，人人都想拿刀切一块。”一位车商老总形象地说道。据其介绍，随着市场逐步走向成熟，汽车企业间的竞争将逐渐由产品竞争转向服务竞争，传统的利润链模式的中心也必将会往后推移，这也成为汽车产业可持续发展的关键环节。国际上汽车业比较正常的利润来源中，汽车销售所占比例只有10%，售后服务却高达50%，零部件销售占10%，二手车经营占20%。在欧美等汽车业发达地区，汽车售后服务业被称为是利润丰厚的“大蛋糕”，整车销售的利润与它约为三七开。