二三级市场成自主品牌汽车重要增长点

　　第三届中国二三级汽车市场论坛、第五届全国百强县市汽车巡展颁奖典礼在京闭幕

　　本报讯　记者王冀北京报道　12月4日，由中国汽车报社和中国汽车新闻工作者协会共同主办的第三届中国汽车二三级市场论坛暨2008（第五届）全国百强县市汽车巡展颁奖典礼在北京举行。

来自奇瑞、江铃、东风柳汽等汽车企业的市场营销负责人、二三级市场政府及有关部门领导，二三级市场汽车经销商代表约200人参加会议。与会代表共同探讨了在全球金融动荡、市场紧缩背景下，如何完善二三级市场汽车营销渠道，破解汽车市场萎缩困局的问题。

　　原机械工业部部长、中国汽车工业协会名誉理事长何光远，中华全国新闻工作者协会书记处书记李存厚，中国机械工业联合会副会长陆仁奇，人民日报社报刊管理部副主任李建兴，人民日报社经济部副主任潘岗，中国汽车工业咨询委员会秘书长滕伯乐，中国汽车工业协会副秘书长支敏，中国机械工业联合会国际部主任肖亚平出席会议，并为获奖代表颁奖。

　　在此次论坛上，国家信息中心信息资源开发部主任徐长明对2008年的汽车市场进行了分析，对明年的市场进行了预测。他表示，今年国内汽车产销量同比增幅将创下10年来最低水平，主要是2个因素——国内宏观调控带来的经济增长速度下降，国际金融危机叠加效益——导致了这种状况。

　　“不过，可以肯定的是，至少到2020年之前，我国汽车消费的发展趋势不会变，依然会保持比较快速的增长。”徐长明表示，明年的汽车市场肯定不会出现负增长，增长幅度取决于三个因素。第一是汽车业的长期发展规律，第二是2009年经济发展形势，第三是明年可能会出台的针对汽车工业的特殊政策。

　　随后，奇瑞汽车销售公司总经理马德骥、江铃汽车销售公司副总经理叶明信、东风柳汽销售公司副总经理伍雪峰，分别介绍了3家公司在二三级汽车市场营销渠道建设方面的经验。

　　马德骥在发言中表示，奇瑞公司今年的监测数据显示，从市场增长速度来看，二三级市场成长速度远远超过一级市场，成为汽车市场重要的增长点，而这个“新兴”的市场尤其适合自主品牌企业。

　　“对自主品牌企业来说，二三级市场的开发程度直接决定现阶段的竞争力，以及可持续发展的能力。”马德骥说，“就增长速度而言，二三级市场已成为国内汽车市场重要增长点；就产品消费特征而言，这个市场对奇瑞的重要性日益重要，而且其需求也很符奇瑞现有的产品。”

　　他介绍说，基于这种分析，奇瑞将国内二三级市场的渠道建设作为重要工作之一，为更好开拓市场，奇瑞采取了与一级市场不同的渠道建设方案和管理手段。

　　与奇瑞公司的想法相仿，江铃汽车也决定将更多资源向二三级市场的经销商或分销商倾斜，以期在这个广阔的市场上取得更好的发展。

　　叶明信说：“二三级市场比较大的问题是得到的资源没有一级市场大。一级市场相对二级市场来讲，经营费用高，媒体费用也高。过去江铃汽车将60%－70%以上的资源放在一级市场，为了获得更大发展，我们这两年做了大力度调整。从广告投放费用、培训、服务等方面加大对二三级市场经销商的扶植力度。”他介绍说，除常规渠道建设手段外，江铃汽车这两年加大了在二三级市场进行特色营销的力度，将大城市流行的车友会的体验式营销带入二三线城市，举办多种活动，使消费者能更好地与经销商交流。

　　在论坛的主题讲演中，伍雪峰将东风柳汽在二三级市场渠道建设方面的策略总结为“渠道下沉、精耕细作”。他说，二三级市场的容量不会特别大，很难支撑单一4S店运营，这对企业营销提出了挑战。针对二三级市场特点，该公司侧重二三级市场的覆盖率及渠道的营销能力。

　　伍雪峰表示：“在开拓二三级市场营销运作模式上，我们提出以渠道驱动为主，以品牌拉动为辅。一方面不放弃中心城市的示范作用，另一方面充分考虑适合二三级市场的推广模式。”他认为，中国汽车报社组织的百强县市巡展，是非常好的体验式营销活动。企业可以以可靠的产品品质为基础，通过消费者的亲身体验，尽快突破消费者对自主品牌不信任的障碍，打消客户的疑虑。

　　实践证明，该公司“渠道下沉、精耕细作”的策略相当成功，2008年，二三级市场销量的贡献率达到了36.5%。

　　除三位厂家代表外，常熟市汽车流通商会副会长、常熟德福汽车销售服务公司总经理孙立平作为经销商代表，作了“对完善二三级市场营销渠道的几点建议”的主题报告，从经销商的角度提出了改进二三级市场营销策略