第三场：汽车流通行业如何应对全球金融危机

　　　主持人：接下来进入嘉宾对话环节，首先有请本次对话环节的主持人经济观察报汽车周刊主编张耀东先生。同时有请对嘉宾，他们是：

　　北京北辰亚运村汽车交易市场总经理苏晖先生；

　　北京嘉华企业管理有限公司 董事长张跃人先生；

　　江苏省汽车交易管理协会副秘书长钟健先生；

　　东风日产二手车交易中心总经理田元先生。

　　张耀东：非常感谢主办方给我这样一个机会能跟在座的四位嘉宾共同探讨一下新形势下汽车流通行业如何应对，这样一个很必要但是也是一个很宏大的话题。

　　我先抛砖引玉，简单说一句话，我觉得这个话题不能说是我们如何应对，可能是说我们在新的环境下如何生存、如何寻找新的机会，这样可能更为恰当一点。先想请问一下苏中，我看到一个杂志说明年会有30%的经销商面临生存的压力，我不知道是不是这样的？您是如何看待的？

　　苏晖：我觉得完全有可能，从全国来说，至少深圳的老板在这儿，深圳现在汽车从10月份、11月份、12月份下滑30%，按他的说法是，深圳要下滑80%，北京今年已经亏损了50%，北京今年是什么形势呢？北京现在我认为可能受金融风暴冲击影响比较大，但是至少北京车市没有受金融风暴的冲击，为什么？1至10月份新车销售了44万台，二手车销售了32万台，都超过了去年同期，预计今年年底新车可以销售超过48万台，有可能接近50万台，这个月比前11月份增长幅度都非常大，二手车有可能销售到36万台到38万台，无论如何不能说受金融危机的影响，但是出现了极其特殊的情况，我觉得至少北京的经销商出现了三种比较重要的事态，一是今年所有的经销商的销量都比去年同期有大幅度回落、经济效益大幅下降，不然也不会出现50%的经销商4S店亏损。第二，经销商的竞争过度，我认为厂家有责任，过度竞争造成今年北京的汽车大幅度下降。第三，资金链出现了很大的问题。因为我认为当前救市不能救厂家，应该救商家，因此我说并年30%出现危机现在就已经超过30%了。

　　张耀东：这个话还是相对比较悲观的，请问一下张总，听说您那个企业今年的利润最起码不在苏中说的50%的亏损之列，我觉得您也不希望明年成为30%关闭的行列，我想请问张总您对明年怎么看，企业有什么决策？

　　张跃人：明年的经济形势，实际从今年4月份，我记得4月份开会的时候，会长包括专家们已经研讨了中国汽车到底会怎么样，对于明年的看法，我想两点，第一点，就是要有信心，信心是来自两个方面，首先这个基础，我看国家的政策怎么样，是利好的，不断的利好。作为汽车4S店，投资公司，我们需要期待的是什么呢？期待未来国家对个人消费信贷的发展，我估计会有，只是时间的问题。第二点，我觉得我们要调整心态，作为我们集团，我们董事会把06、07、08、09这四年当作一年看，我们集团参与过广州本田、广州丰田、东风日产，以及现代第一批经销商的建店，当时正常心态。

　　第二，作为4S店还要重新调整自己的战略，我们在年初就制定了嘉华的发展战略，当然这个战略还是在我们的经营战略、我们的文化战略，包括策略当中做了很详细的预测，比如我们年初就开始推，根据汽车产业链的后市场情况，实际上就是把汽车后市场引到4S店，一站式。在调整战略方面，我们认为还是一个创新精神，我们相信09年的车主会得到更好的服务，09年4S店的服务产品一定不是现在的，如何探索和提炼这种产品组合是我们的课题，我们也希望能和各个4S店的投资集团共同探讨，逐步深入，共同发展。

　　张耀东：张总的意思是我们明年要放好心态、练好内功，我想请问一下钟健先生，因为这次市场好像经济发达省份影响比较大，我想请问一下江苏的情况是什么样的？

　　钟健：江苏的情况，实际上跟苏总刚刚讲的差不多，如果从前10个月销售来看好像影响并不是很大，但是实际上我们更关注的是2009年，因为这一两个月很多情况已经显现出来了，2009年我感觉到我们汽车流通行业，尤其是汽车经销商，更多的考虑应该是怎么先活着，然后再考虑怎么好好活着，所以一定要把这个问题解决好。我觉得现在两个层次，一个是二三级市场在突飞猛进往上走，今年情况尽管这样，但是苏北五个城市，比上年递增最低的也超过了20%几，所以这个形势看二三级市场在不断的起来，所以我觉得要想流通领域做好，最主要是建立一个健康有序的发展环境。比如适度出台一些相关政策，尤其在产业政策上完善，比如说汽车市场、有形市场，包括规定说谈到品牌销售我们就讲一味的4S店，2S、3S我们都应该考虑，包括专业渠道拓展方方面面的渠道，这个在二三级市场非常非常好，因为符合我们经销商发展的一些现实情况，所以必须根据每个地方经济发展的世纪来考虑市场问题，这是一个政策方面。

　　第二个，我觉得作为汽车经销商，我们要练好内功，要多想办法，去研究好的服务产品，经营产品，这样明年才能把日子相对过得好一点。

　　张耀东：我想请问一下田经理，刚才我听张总讲到水平事业，不知道是什么概念，我也知道他是你们东风日产重要的代理商，是不是多增加很多业务范畴的意思？

　　田元：水平事业是我们东风日产提出的一个新的概念，就是在主机厂的业务里面，从车辆的研发到生产，到主机厂的备件采购，到车的研发，到生产、到售后服务，是纵向的轴，水平业务就是带来其他的业务源，比如像金融、保险、二手车，还有未来的零部件再制造、再利用，还有汽车报废业务，这些业务都是在水平事业的范畴之内。我们东风日产今年的销量到11月份已经完成了年初制定的30几万台的目标，今年会超出我们一批10%，东风日产之所以取得这样的销量，像今年11月份东风日产在北京的销量，因为张总也有东风日产的店，他们单店一个月的销量是350台，东风日产11月份北京销量过300台的有7家，东风日产在很多业务上实现了积累。

　　我们知道像汽车业也是一个大型的制造业，大型的制造业有一个通病，就是说大型制造业你的产能只能不断的增加，如果你减产的话你的成本增加，总有一天产量会继续增加的，总有一天会像日本、美国一样出现产能过剩，就是说你生产出来的车卖不出去，这样像美国就有一个方式，就是说会利用金融工具，比如说汽车厂的金融工具就会非常发达，还有租赁业务也非常发达。像在美国，有40%的新车是通过租赁业卖掉的，就是说这种车辆在美国叫回购车辆，就是说这辆车会在半年、两年主机厂承诺把这些卖出去的车再买回来，买回来之后经过拍卖再卖给经销商，这样来保证利润。在这种发展中的高增长的势头，像中国和一些发展中国家，都是处在发展中的高增长的市场，新车销售和维修是创造利润的，二手车表现的弱势，而在这种低成长的成熟市场，例如美国、日本，都是新车表现的较为弱势，二手车表现的很强势，占整个4S店收入的30%以上，这是一个非常重要的结构。所以说现在经销商如果没有二手车业务，不幸的是这个二手车业务至少需要两三年的时间的经验才能做得好，现在很多经销商对二手车的认识还不够深，要没有二手车业务就等于你的业务链缺失，在未来的竞争中你会被兼并或者倒闭，如果你的二手车业务能力非常强的话，你会在未来的竞争中有很大的优势，会竞争中生存下来，所以这个业务是未来不可或缺的一个业务，也是经销商要积极考虑两做的一个业务。

　　张耀东：刚才苏总讲了一个很微观的数字，您觉得明年经销商应该怎么样，您刚刚提到应该救经销商，到底应不应该救？

　　苏晖：我觉得应该针对经销商目前的切断，既然两大主要问题，一个主要问题是销量上去了，经济效益大幅度下降，应该厂家让利，再一个，适当的减免一些税，我提几条建议，一个是，大家应该关注由于金融政策的放松，这几年咱们国家，包括北京，汽车信贷10%，如果明年能达到30%，通过金融支持因为经销商有很大的机会。第二，由于国家改装车，最近北青报联合其他媒体搞了一个全国2万个消费者调查，其中问到一个问题，购买车的目的，以代步为主的占11%，由于厂家、商家吸引的占24%，53%的消费者是为了提高生活质量，因此我觉得明年是一个非常好的改装车的时代，我觉得中国和美国之所以不同，按照世界各国的市场应该是两个阶段，一个是普及阶段，一个是更新阶段，我觉得这些发达国家已经到了更新阶段，他没有钱肯定不消费了，可以暂缓消费，但是中国现在仍然是普及阶段，北京现在第一次买车的消费者仍然占67%，将近70%，所以普及阶段对于北京这样的城市也就是刚过半。刚才冯飞部长也讲到，将来中国还有二三级城市，离更新远着呢，像北京这样的阶段我觉得还有四五年才能进入更新。

　　第三个建议，我觉得以租代售，厂家和厂家联合起来搞以租代售的方式，因为现在老百姓手里不是没有钱，而是他的信心和看法，不是他不想买，潜力还在那，是什么时机、怎么买的问题，我觉得配合国务院拉动消费的政策，一定会有一个很好的方法，我觉得不妨在汽车信贷上下点工夫，除了各位提的售后服务，不放在以租代售。现在不妨救车商，只有商家赢了全行业才能赢，再一个从改装车，我觉得北京市场是很好的发展、很好的盈利方式，如果在这方面做一些努力，如果09年可以进一步的乐观，没有理由悲观。

　　张耀东：张总，刚才苏总给出了几种方式，一个是以租代售，一个是金融，一个是改装车，这几种业务模式我们现在都有了吗？

　　张跃人：金融消费信贷这个我们一直在做，改装车还没有，因为确实具体的方式，租赁这块目前还没有。

　　张耀东：张总，您讲到心态问题，您讲到心态好，您是第一批经销商，但是我们在座很多可能是新的，他们没有办法保持心态，您是怎么做的？

　　张跃人：像我们也有一些新建的店，去年开业，过去在销售上有毛利，靠毛利来支撑你的大部分费用，当市场不景气的时候，毛利低了，那怎么办呢？能够把建店的成本再调整，除了硬件之外、除了运营成本之外，未来一两年的资金维持这个店的长远发展。

　　张耀东：钟秘书长您协会下有200多家店，您现在得到的信息，您协会下面的店准备怎么过、怎么应对？

　　钟健：实际上大家都在讨论这个问题，我们前段时间刚刚在扬州开了一个会，重点就是谈金融危机下明年汽车流通行业的销售趋势，应该讲谈的还是比较热烈的，但是在江苏情况不一样，苏南、苏北差异也比较大，而且建店包括发展的模式、保证运营的模式也有很大差别，在我们江苏看四个风向标，就是四大汽车销售集团，实际上在这四大汽车销售集团，从08年看日子过的都不错，但是有一家有点亏损，这个亏损是因为它的整个产业的问题，不是仅仅因为汽车销售的问题，我们也做过分析，所以我们看到，这四大集团囊括了苏南、苏北、苏中地区，所以我们基本上以他们衡量。但是有一点，明年09年肯定是在江苏，尤其是苏北地区、苏中地区，明年发展肯定是不错的，而且量也会上来。但是从我们目前来看，不希望在江苏地区，再过度的发展4S店，如果再发展下去也都很难说，就是不是金融危机也会出问题。

　　张耀东：首先请教一下苏晖先生，刚才钟秘书长讲到4S店，我知道十年前您一直在为有形市场呼吁，您怎么看？

　　苏晖：我觉得在品牌管理办法，在拉动内需和当前的金融危机中，应该调动商家的积极性，给商家平等的自主权。第二，至少在北京，能不能维持很好的卖50万新车的局面，不要再重新发展4S店了，等2010年市场恢复信心了，经济恢复了，再发展也不迟，这点再增几万辆，北京现在已经有376家4S店，已经过剩，像庞老板、像张老板非常过了，像张老板销售日产一个月300多台，这个已经相当了不得了，再发展4S店，无非就是给经销商更大的压力，让他更日子不好过。我观点不一定对，请厂家原谅。

　　主持人：田先生，您觉得明年怎么过呢？

　　田元：刚才苏总的观点我也赞成，但是已经有的经销商，传统业务大家都比较成功，4S店这种形式存在了大概有快十年了，传统的业务大家都知道，从汽车新车销售、维修、保险，还有精品业务获利，但是传统上大家基本上差距不大，企业要想再生存、要想再发展最重要的就是四个字“开源节流”，首先要打开新的收入源，比如二手车就是一个新的收入源，比如二手车零售业务、租赁业务，最后核心点还是二手车零售业务，你租赁以后拍卖给经销商还是通过零售变现的，二手车业务是这些业务中的核心。再有就是节流，就是经销商要善于管理自己的成本，像日产开发的系统，把经销商的支出列成36项科目，比如说你做喷漆，一个发动机盖，我们日产对我们省内的经销商做了一年的调查，具体什么样的物料，还有工时做多少，找出一个合理的指标之后，这个指标就被控制了，如果超支是不行的，这个东西会注入企业自身，无时无刻不在为企业省钱，这是日产多年的积累，这是日产多年来非常低迷情况下取得这样成功的一些原因。

　　张耀东：钟秘书长，刚才大家都讲了二手车这种新业务，您觉得二手车在江苏市场上能不能推行？

　　钟健：应该可以，现在已经推行了，现在江苏所有4S店也都在经销二手车业务。刚才田总讲的，他讲的是把他作为品牌车的一个重要的增值业务，而不是仅仅作为他的一个项目，就是说你具备这个条件，问题是能不能作为重点。另外，现在还有一个问题，就是讲到二手车的问题，除了品牌车，同品牌置换也好，或者说其他方式也好，还有一个是二手车市场的发展，在各地现在发展的数量比较多，也是造成竞争不规范、制度不完善的问题，江苏有的城市已经有几十家二手车市场，这肯定不行，所以有的时候金融危机也是一个好事，通过这种时候可能就会形成一个自然的整合。二手车业务肯定是将来的一个发展方向，而且我们是非常重视的。

　　张耀东：张总，请您谈一下这次话题中的另外一个话题，如何寻找新形势下汽车流通行业的机会，您觉得现在对你们来讲有机会吗？

　　张跃人：我觉得在经济运行上升期间，对社会推动的是产品的多样性，我们经销商承接这种更高的产品和更多型号的产品，这是主要的。现在经济下行的时候，我们期待着厂商推出用高科技，包括节能的、新能源的，核心的还是要科技支撑的。我们经销商能做什么呢？我们还是面向客户，客户第一，我们相信在金融风暴的冲击之下，他们对4S店的服务有更高的要求，我觉得明年我们的转变，就像前些年物业公司转变一样，很多年前物业公司不规范，后来通过充分的市场竞争，让这个好多了，所以我觉得还是客户的需求，在新的形势下就是我们的商机。

　　主持人：最后请每位嘉宾用一两句话，您觉得明年中国汽车行业最大的变化是在哪？

　　苏晖：我觉得明年车市会是比较好的局面，但是作为汽车品牌、作为4S店，我觉得在当前金融风暴冲击下洗牌是在所难免的，尽管形势比较好。我举一个例子，广东一个卖上海融为550的商户，今年国家的灾难比较多，比如三鹿奶粉出问题了，这个商户为了取得第一个消费者，卖一台融为550赠送一台奶牛，当然奶牛不是牵回去，还要奶牛厂奶，每年给你送一些奶，相当于获得了一个年轻父母的奶，我觉得商户够难的，希望厂家、商家全行业联起手来，09年有一个旧貌换新颜。

　　张跃人：我觉得一个是服务水准的提升，再一个就是业态的变化。

　　钟健：我觉得一个是流通，尤其渠道的发展，可能会更加趋于理性，再一个就是，流通秩序可能会得到规范。

　　田元：我觉得思路决定出路，经销商要善于管理自己的成本、善于开发业务，在不断竞争中迎来又一次的发展机会。

　　张耀东：上台之前征求了四位嘉宾的意见，四位嘉宾总结出了三个矛盾，想给大家总结一下，希望大家共勉。

　　第一，明年处理好的是国家刺激性政策和市场疲软之间的矛盾。第二，是有形市场和4S店大批建设之间的矛盾。第三，我们传统营销业务和二手车租赁这些新兴业务之间的矛盾。

　　再次谢谢大家。