战略车型无数 细数车市策略之三十六计

　　树上开花

　　【原文】借局布势，力小势大。

　　【要点】本计的要点是：“布势”，即布下自己的阵势、势力，对敌人造成心理威慑。

　　车市策略：雪佛兰Aveo中国首发

　　2005年4月21日，上海国际车展，通用汽车发布了号称是全球首发的雪佛兰Aveo三厢轿车。为了表示对这款新车型的重视，通用汽车副董事长鲍伯·鲁兹亲临上海国际车展。在车展现场，他正式宣布这款新车型将在包括欧洲、亚太、北美和拉丁美洲的120个国家进行销售。雪佛兰Aveo三厢轿车先在中国进行全球首次发布，十足地为这款小车赚得了不少媒体分。

　　新快报：从雪佛兰Aveo三厢版开始，“全球同步，中国首发”的口号从此红遍大江南北，当然通用也通过这一势头，大大加强了中国和通用品牌之间的亲和力。当然，后来Aveo的热销和中国的首发也是离不开的。

　　釜底抽薪

　　【原文】不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

　　【要点】本计的要点是：“消势”，即消除敌人力量的源泉。

　　车市策略：饥饿营销

　　最早被业界评价为采用“饥饿营销”的厂家是广州本田。因为最早2003年雅阁换代的时候，由于雅阁当年惊降4万余元因此一直供不应求，导致市场上出现加价销售的现象。业界当时认为这是厂家有意为之，事实上这是广州本田产能有限、并非有意控制产能。这一策略后来在2005年的时候，有一些厂家吸取了2004年库存太大的教训，有意控制减少产能，导致有少数车型流行“饥饿营销”。

　　新快报：可以预见的是，在下一个30年里，绝对不会再出现这种类似的现象了，因为那时候的消费肯定理性更多了。

高尔夫

　　混水摸鱼

　　【原文】乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。

　　【译文】趁敌人形势恶化，利用其力量柔弱，没有核心主导，使他归顺我方。

　　【要点】本计的要点是：“利弱”，即利用对方力量虚弱，同时敌人没有意识到或不能行动的机会，取得利益，壮大自己。

　　车市策略：高尔夫国产遭遇滑铁卢

　　2003年7月15日，一汽大众国产的高尔夫轿车正式上市。一汽大众负责国产的高尔夫被媒体发现批评引入的是上一代（第四代）老车型，因此引发了整个社会舆论指责德国大众将过期的产品引入中国国产。由于当时高尔夫成本极高，定价一直高居不下，后来高尔夫销量一路下滑，几经厂家降价，最终仍然颓靡不前，最终导致被迫停产，落下个不好的名声。

　　新快报：中国消费者对于大众桑塔纳、捷达一卖就是数十年的做法诟病已久，大众对于世人的反应却是相当滞后，最终才引发了高尔夫这款全球销售2000多万辆的车型在中国水土不服。实在可惜，可惜啊！

福特品牌

　　擒贼擒王

　　【原文】摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

　　【译文】摧毁敌人的中坚力量，消灭敌人的核心、魁首，瓦解敌人的部队。群龙无首，在不适应的旷野作战，只有死路一条。

　　【要点】本计的要点是：“夺魁”。

　　车市策略：福特品牌重塑

　　2007年7月17日，福特在上海大马戏城正式启动“活得精彩精彩中国”的品牌全国推广活动。与以往侧重点不同，这个将历时半年之久的活动主角既不是热销的福克斯，也不是即将上市的新款蒙迪欧。也不是任何一款车型，而是福特本身品牌形象。拥有全球文化底蕴最深厚的福特汽车希望在中国重新塑造一个新的品牌形象。之后，其在中国投放的车型都将被冠以统一特征：欧洲设计、德国工艺和精准驾驭。

　　新快报：福特清晰地认识到自身产品在中国推广的最大难题是什么，并且毫无犹豫地将所有产品遭遇到的最大难题摆在台面上，有了擒贼先擒王的魄力之后，最终，我们看到的是福特福克斯一年销售超过10万辆革命性的变化。

   【原文】势必有损，损阴以益阳。

　　【要点】本计的要点是：“益阳”，即增加重要利益。

　　车市策略：标致307的差价补偿

　　2004年11月21日，东风标致在广州车展前夕宣布：307车型全线降价，并且对所有已经买车的用户实行降价差额返还。此次价格调整幅度最大近2万元，最低也有5000元。东风标致在最快时间内建立起“可信赖的狮子”的好口碑。此外，由于前期销量只有7000余辆，因此补偿的总费用也仅仅1个亿不到。可谓花小钱，赚大钱！

　　新快报：从30年的轨迹来看，为什么当时会出现“降价补偿”呢？主要是当时价格降价太快，车市观望心态太浓，不过现在这种做法已经不大现实了。

　　欲擒故纵

　　【原文】逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

　　【要点】本计的要点是：“散而后擒”，即等敌人分散了，力量削弱了，再毫不费力地擒拿。

　　车市策略：赛欧10万元小家轿

　　早在2000年，上海通用便开始为即将上市的赛欧热身。善于包装的上海通用称之为“10万元小家轿”。因此，赛欧上市后一路飘红，并且持续当了27个月经济性轿车的冠军。

　　新快报：从GL8的陆上公务舱，到赛欧的10万元小家轿，再到凯越的都市白领之车，上海通用在刺激一个市场之前，它甚至会先重新进一步细分这个细分市场。可赞的是，每一次概念定位都是相当的精准，这不得不令人叹服！

　　抛砖引玉

　　【原文】类以诱之，击蒙也。

　　【译文】用对方想要出现的、对其有利的假象来诱引敌人，打击被蒙蔽的敌人。

　　【要点】本计的要点是：“诱”，即引诱敌人前来中圈套。

　　车市策略：三厢飞度先于两厢发布

　　2003年4月上海国际车展之前，由于市场上对于两厢车的期望值渐渐高涨，加上同期本田在全球两厢飞度的热销非凡，媒体们预计广州本田最有可能国产的新车型应该是两厢飞度。然而，在当时的环境下，广州本田先推出的三厢飞度正适应了市场对于三厢轿车的极大需求。后来，真正发力的两厢飞度借着三厢飞度的势头，才渐渐揭开自己神秘的面纱，并最终成为迄今为止两厢经济型轿车市场上的老大。

　　新快报：不能不佩服广州本田的远见，三厢飞度的先期试水，直接促进了后期两厢飞度在市场上的持续热销。后来，很多厂家都沿袭了这一新车导入模式，譬如东风日产TIIDA，长安福特福克斯等，它们都是这一模式的受益者。

　　围魏救赵

　　【原文】共敌不如分敌，敌阳不如敌阴。

　　【要点】本计的要点是：“敌阴”，即避实击虚，攻其必救。

　　车市策略：比亚迪F3的巡回上市

　　F3是比亚迪进入汽车行业后推出的第一款新车，最早曾在2004年11月的广州车展上亮相。在品牌、人才、经销商、供应商、媒体等诸多资源相对薄弱的不利环境下，比亚迪F3一改其他厂家全国同步上市的做法，创造性地于2005年9月22日采用了先在山东上市，其后在全国逐步分站巡回上市的模式，并且一炮走红！

　　新快报：作为一家力量相对薄弱的本土企业，比亚迪汽车灵活避开了众多竞争对手的锋芒之处，以区域上市的方式巧妙地回避了众多不必要的风险。

　　声东击西

　　【原文】敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。

　　【要点】本计的要点是：“利其不自主”，即敌人是否被我调动，是否不能自我控制。

　　车市策略：明锐舞剑，意在速腾

　　2007年上海大众斯柯达明锐上市，通过充分准备的造势，明锐掀起了挑战“全球销量第一卡罗拉”的舆论高潮。当时，斯柯达品牌在中国的接受度不高，攀上了卡罗拉对提升本身品牌有很大作用。其次，通过这种舆论造势，明锐也可以给速腾等欧系的真正竞争对手致命一击。

　　新快报：斯柯达明锐和丰田卡罗拉，这两款原本在国际市场上没有太多干系的车型却在中国搅合在一起，原因就是上海大众的从中布局。

　　瞒天过海

　　【原文】备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。

　　【要点】本计的要点是：把计谋隐藏在平常的事物之中，从而顺利实施，实际上是“攻其无备，出其不意”