总销量突破40万 营销创新成就09福田

　　搜狐汽车讯 1月6日，来自“创新营销模式 打造卓越伙伴”福田汽车集团2009商务年会上的一份官方销售数据显示，2008年福田汽车的总销量突破40万辆，在国内商用车市场销量保持连续5年排名第一，轻卡连续10年排名第一。

此外，福田汽车也已经完成了对旗下所有产品的更新换代，旗下现有9大产品品牌均进入行业领军者或挑战者位置。其中，轻卡产品持续遥遥领先，稳定盈利；中重卡逐步成熟并获得快速盈利增长；其他新兴业务板块也有望成为今后新的利润增长点。

　　内涵增长孵化全球化品牌

　　2008年在自然灾害、股市暴跌、国家宏观经济调控以及蔓延全球的金融危机的共同影响下，中国汽车市场也遇到了罕见的低谷。尽管如此，福田汽车2008年销量不同程度出现了小幅逆市上扬。正如福田汽车集团总经理王金玉在商务年会发言中谈到，“福田汽车的业绩已经进入了平稳增长期，2009年我们仍然要继续深化内涵增长、结构调整，坚持走全球化，在运营各层级打造‘卓越中心’”。去年，福田也正是在这一战略的指导下，在内涵增长和结构上进一步深化调整，持续推进管理创新和能力提升，不盲目扩大产能，从抓战略机会的外延式扩张之路走向了战略与能力双轮驱动的内涵式增长之路。

　　金融危机的蔓延，会导致美元进一步贬值，从而抑制购车需求；而股市低迷，也套牢了众多中小股民，最终影响新车消费，这些对合资品牌、尤其是自主品牌造成巨大的冲击。然而，福田汽车集团在逆境制胜的法宝就是“从战略增长走向能力增长”战略方针得以贯彻执行并初显成效。据悉，这一战略主要体现在四个方面：其一，福田的战略选择是正确的，它选了一个好业务好行当；其二，福田汽车始终坚持“技术创造价值、质量赢得市场”的经营方针，每年在产品自主创新的平均投入额达到了销售收入的3.5%-4%，在行业内处于领先地位；其三，福田汽车不断调整产品结构，通过引进、消化吸收和链合创新，着眼于全球市场加大新产品开发速度。尤其是高端产品和国际化产品的不断推出，全面提升和改变了福田汽车的市场地位；其四，福田的优势还在于产品线比较丰富，08年的销量上扬正体现了福田汽车多产品线组合的优势。

　　创新T型网络打造直销能力

　　据预测，2009年车市将继续持续下滑，停止高速发展的势头。但随着国际平均油价的降低，贷款利率连续下调，车市价格持续走低，以及政府采取措施扩大内需，都将对汽车消费产生积极的影响，在利好因素的作用，车市预计能够避免负增长，保持比较缓慢的增长。因此，09年对于各个汽车厂商来说还是大有可为的，关键是看各个厂家如何唱好这场戏。

　　福田汽车集团的作法在某种意义上来说确实值得借鉴。众所周知，网络力是市场前端的重要能力，确保前后台能力的同步协调和有效运营，是客户订单获取最大化的关键。福田汽车集团计划在2009年在销售渠道上大胆创新，推出T型网络管理模式，这一创新模式以顾客为中心，经销商为主体，厂家为支持的营销管理模式。也就是说，顾客是管理模式的中心,采取直接面对顾客的销售方式；经销商是营业推广的主体，一切营业活动要围绕顾客开展，采取有效的销售方式；厂家通过一体化方式对经销商的营业推广提供支持。可见，T型网络管理模式的实施能优化网络升级评估体系，推动网络硬件建设和运营能力，支持经销商做大做强，从而进一步有效提升网络能力。

　　在业内，过去一直是经销商单向操作终端；然而在信息共享的时代，需要提供给消费者实际价值以外的东西，这仅靠单向终端已不能解决问题了。在这种情况下，要求车厂由经销商单向终端改为厂商双向终端，说到底，建立双向终端就是建立直销。当然，直销模式需要通过向经销商提供资金、人力资源、政策与培训等经营资源，全力支持经销商做大做强。福田汽车集团副总经理兼营销公司总经理王向银解释说，福田汽车集团的T型网络管理模式的一个重要出发点就是完善直销体系。通过厂商合作，缩短市场信息传递的流程，建立直接面向终端客户的新型分销渠道体系，实现营销体系“市场化交易、一体化管理”。

　　有专家分析认为，福田汽车集团的T型网络管理模式有两重意义。从经销商管理层面来说，福田汽车通过输出管理平台，能提升其经销商的经营管理水平，并且在输出管理平台的同时，提供资源支持，解决了资金不足、销售人员匮乏的问题，能够帮助经销商做大做强；从用户管理层面来说，通过与用户的直接接触，缩短市场信息传递的流程，建立直接面向终端客户的新型分销渠道体系。业内人士向记者透露，随着市场竞争的加剧，在一级市场由于竞争的白热化，福田汽车通过T型网络一定程度上规避在一、二级市场的竞争压力开始寻找销售新的增长点，出现将营销渠道重心进行调整，将渠道重心由原来的一、二级市场转移至三、四级并重的市场趋势，通过细分市场进行更为细致的市场精耕细作，来实现销售的增长。