曾林堂：雷克萨斯在华打造优质豪华车口碑

　  雷克萨斯旗下GS450h本月20日在三亚上市，售价89．8万元。至此，丰田汽车豪华品牌雷克萨斯的三款油电混合动力车型完成了在华的战略布局。

    问：雷克萨斯为用户提供优质的保修，怎样使经销商获得利润？

    答：关于汽油发动机也是最长的保养，免费的保养，免费的保修。但是经销商我给最终的客户车主是免费，经销商每一次做一个项目，是我们给钱的，所以他也要牟利的。当然有可能我们给他保修的费用有一个厂家的标准，有可能比较便宜一点，但是他们有这个量。如果我提供一个免费的保修、免费的保养给每一个车主，百分之一百的车主都会回到这个经销店，我不知道你们有没有一些数据。中国大陆的数据我不太清楚，因为来了中国市场四年，不长的时间。

　　但是在国外平均来讲，第一年的车主回到他买车这个经销店做维修保养的比率只有70%，第二年慢慢减了，然后三四年后根本就不回到经销店了。但是雷克萨斯运营的模式就是希望永远把雷克萨斯的车主留在我们身边。当然在这个过程里面运营的理念很重要，车主买车的时候，他接受接待服务的水平就很好，赢得消费者买我们的车。然后拥有这台车之后，体验是怎么样的，他每一次做维修保养，还是回到我们的4S店里，他也能够接受到非常尊重、非常高的服务。他们的关系是很好的。再换车的时候，就提升了我们再销售另外一台车给他的机会。

　　如果这个车主真正的欣赏我们的服务，在他没换车之前，已经跟他所有的朋友说，雷克萨斯真的不一样，产品也好，服务方面也好。他会介绍他的朋友过来买车。所以现在来讲，我们全国40%买车的客户是经过朋友、亲戚介绍过来的，他是帮我们推广的。

　　问：基本上经销商都是靠厂家的补贴去生存。

　　答：不能够说是补贴。

　　问：压力会不会太大，随着经销商网络的越来越大，他们没有独立的生存模式，不能靠客户做保养的时候。

　　答：为什么不能够。

　　问：出了事故？

　　答： 钣金部也有盈利，他做维修保养也有盈利，毛利可能会低一点。不是今天卖一台车给客户，所以我们的经销商跟我们的关系非常好，大家也认同这个运营的理念，是长远的发展。

　　问：按照北美的定价体系，GS460的价格是低于GS450H的，但是在中国是反过来的，GS460在北美的售价是5300美元，GS450H是卖了5600美元。

　　答：哪一个比较低。

　　问：GS450的价格是比较高的，但是在中国正好是倒过来的。

　　答：首先我跟你分享的就是，每一个国家、每一个地区税的结构是不一样的，所以中国大陆汽车的价格也包含了很多不同的税。现在你看到消费税不同的排量有不同的级别，所以根本就不能够用一个橙跟一个苹果去比较，每一个地区、每一个国家都不一样。同时配置方面也不一样，如果你上网看国外的市场，你很少看那个配置是怎么样的。在中国来讲，我们也希望比较简化一点，只有两个级别的汽车，一个是标准豪华版，一个是尊贵豪华版。但是在国外就不行了，低档的、中档的、高档的，国外社会的习惯不一样。我也曾经跟有些媒体朋友分享，我在北美工作的时候做销售，大部分的销售是中档的，很少的比例是高档。

　　但是中国的市场就不一样了，如果我有两个版本，一个标准的豪华版，一个尊贵的豪华版，更多的配置，大部分时间最好、最贵、最多配置的尊贵的豪华版的销售量是最大的。我发现在国外的消费模式不一样，中国人消费的方法跟老外也不一样。我不知道你们有没有这种体验，我很小的时候，我的爸爸妈妈就教我，你如果一个月赚一百块的话，你最多可以花七十块，另外三十块要留下来。但是我看到在国外老外一般的消费习惯是，他一个月赚一百块，他想花120块，然后到银行贷款。中国就不一样了。

　　问：我们受的教育是挣一百块钱只能花30块钱，要存70块钱。中国的教育方式都是这样的。

　　答：我比较幸运，我的爸爸妈妈允许我花70块。

　　问：3%-5%的增长是指豪华车市场的增长吗。

　　答：是指豪华车的市场。

　　问：我想问一下油价的问题，因为现在的油价下滑得很厉害，中国的油价也会跟着变化，你们怎么看在油价往下走的时候。

　　答：我觉得油价有波动，有很多是买期货，一桶多少钱。你看六个月前是最贵的时候，一桶原油是140多美金，差不多150。怎么能够六个月之内降了这么多呢，肯定背后有人操作了。但是我觉得，油价的改变当然要考虑，但是在汽车的长远发展研发方向是看得更远的，不是看今天的。因为你要研发一台车，一般从白纸开始到上线、生产、量产，要5-7年时间，所以要看得很远。但是混合动力我觉得无论怎么样，今天你看到油价好像低了，好像无所谓了，原油的危机根本不用考虑了。如果是这样的话，看得太短了，因为汽油的油价也需要供需的平衡。你看到现在全球金融风暴，全球的消费比较弱了，原油的需求量下降，所以油价是短时间的下调。在长远的发展，原油还是有限的。所以另类能源的考虑是非常重要的。

　　但是对雷克萨斯混合动力来讲，老实说，买我们雷克萨斯品牌的豪华轿车的人根本就不计较一个月他在汽油上省了多少钱，花得起差不多100万买一台车，一个月三五十块的汽油费用算什么啊。我们发现买雷克萨斯的车主，他们要买雷克萨斯的混合动力车是因为他欣赏这个操控，那个加速的感受。也了解到我们雷克萨斯混合动力的技术是非常领先的，是最高端的科技，他想拥有这些。

　　同时，又能够表达我自己的社会责任感，同时他追求的操控性、加速的感受也不需要妥协。现在这一刻我的分析是这样，那么将来5年后、10年后怎么样，我还是相信混合动力的需求越来越大。但是这个时候，刚才总设计师也说了，再研发一些小排量。因为预测到5年后、10年后，消费者的需求、需要是什么，到5年后、10年后经济的环境是怎么样，原油的供应怎么样，很多东西都要考虑。