曾林堂：雷克萨斯在华打造优质豪华车口碑

　　问：会不会把日本工厂和加拿大工厂多余的产能、多余的车卖到中国来？

　　答：首先我们有货源的供需，这在丰田企业里是非常重要的，我们考虑得很细。

所以丰田生产方式是要考虑的，还有Just In Time，这两个运营的模式来配合的。然后供需尽量要平衡，所以可以改变。你刚才说，假如加拿大生产RX，如果北美的市场卖不了这么多，肯定不会拿到中国市场来，我们所有的雷克萨斯的型号全部是日本生产进口的。

　　问：刚才您说关于明年的判断是3%，您说雷克萨斯的量只要超过这个就比较满意了，关于雷克萨斯的判断是不是太保守了，因为我们去年毕竟增长了30%以上，今年的目标增长会超过30%，还是维持原来的目标。

　　答：关于市场的分析，我们销售的计划是不是保守。首先就雷克萨斯来讲，我还是强调质量，不是销售量。我不会觉得卖那么多就是英雄了。如果我赢得大部分的消费者的理想的口碑，我觉得这个是真正的成功。今年市场有很多不明朗的因素，同时也看到国家有很多对市场的反映，支持经济的持续增长的策略也出台得很快。所以对我们来讲，我是看大方向，我觉得3到5个点的增长，考虑到全球、中国的市场跟国外的关系，有没有被影响到。所以我觉得如果维持到超越市场增长的一点点，我觉得就应该是满意了。同时也考虑到现在新的消费税，新的消费税从9月1日开始，大排量汽车的销售的价格也提升了。我也要面对现实，老实说，大家都知道，任何一个厂家也是面对同一个挑战，大排量汽车的价格就提升了，因为消费税提升了。但是也了解到，我们雷克萨斯最小的排量是3.0，只有两款，其他全部都是超越3.0的，所以也要考虑到现实的状况。所以我觉得不是保守，而是面对现实。

　　问：我最近看到一种说法，可能有一些偏激，但是我特别想听听您对这种说法的反应。业内现在有一种说法，认为雷克萨斯现在在中国的发展遇到一个产品的瓶颈，同时又有日本的外界来批评丰田的发展，它认为丰田的发展这些年在研发方面投入很少，犯了一种大企业的病，这个可能会在未来影响雷克萨斯在中国的发展，包括雷克萨斯现在面临的产品的瓶颈，您是怎么来看这种说法的？

　　答：这个比较敏感，我没法评论。

　　问：您可以谈谈您的真实想法。

　　答：不谈雷克萨斯，也不谈丰田企业。我觉得任何一个企业看东西要看得远，每一个企业都希望争取最大的利润，但是这个利润是怎么样的，你要控制产品成本。但是也要从中长期的角度来平衡，不是那么简单。南方人有句话“世事无绝对”，所以别人做的评价是没有对与错的，是看当时这一刻的决定，是当时调研的结果才有这个判断、这个决定。所以我觉得不应该评价是对还是错，我觉得不需要谈。过去的东西，历史就是历史，不能够改变。如果有些东西可以从历史里学习的，可以学，然后把我们的精力全部放在今天和未来应该怎么做，这是我的看法。我人生的目标也是这样。

　　问：您是否认为雷克萨斯现在？

　　答：老实说，我一直以来都希望争取更多的产品选择，来满足中国的消费者的需求和需要。先知先觉，后知后觉，如果我能够非常准确地预测国家策略的改变，五年前有没有人知道现在的金融海啸。市场是一直在改变的，所以我觉得预测市场方面，你只可以依赖手上调研的数据，做一个最准确的判断，到这个时候，实际上怎么发生，结果怎么样，很难估计到。如果这个市场改变了，怎么改变你的策略去应对，我觉得已经是尽最大的努力了。所以产品线来讲，我了解到现在的消费税，如果我们有小排量就好了，压力就没那么大了。但是也不能够这样说。

　　　问：您刚才在新闻发布会上说，在经销商网络发展方面要避免一种超饱和的状态，要保持一种平衡，我想问一下您说的这种平衡具体指的是什么？

     答：平衡就是指“四赢”的局面，消费者赢，经销商赢，总代理赢，厂家赢，这个平衡就是这样。我相信你明白我所指的东西了。超饱和的网络的发展是危险的，超饱和就成了恶性的竞争，要考虑到经销商的投资的回报。如果经销商没有一个理想的投资回报，他怎么实现高级的服务。你看我们雷克萨斯店里面有车主廊，餐饮全部都免费的，销售员、服务员的工作服，搞卫生，清洁店面，这些都是有成本的。。所以也要考虑到消费者的利益，也要给他们便捷的服务，高级的服务。如果我们那个网点的发展是超饱和了，就有另外的冲突了，所以也要看市场怎么改变，我们的竞争力在哪里，我们的强项在哪里，弱项在哪里。中国有句话，知己知彼百战百胜，所以要慢慢分析，能够协商，能够调研，才有一个确定。不能说因为他喜欢开店，就批他，不是那么简单的。

     我们在公司内部是公平、公正、透明的方法来审批一个店，整个网络的发展也是我们的高管成员里面一直在讨论、协商，然后有一个结论，不是一个人确定的东西。

    问：雷克萨斯为用户提供优质的保修，怎样使经销商获得利润？

    答：关于汽油发动机也是最长的保养，免费的保养，免费的保修。但是经销商我给最终的客户车主是免费，经销商每一次做一个项目，是我们给钱的，所以他也要牟利的。当然有可能我们给他保修的费用有一个厂家的标准，有可能比较便宜一点，但是他们有这个量。如果我提供一个免费的保修、免费的保养给每一个车主，百分之一百的车主都会回到这个经销店，我不知道你们有没有一些数据。中国大陆的数据我不太清楚，因为来了中国市场四年，不长的时间。

　　但是在国外平均来讲，第一年的车主回到他买车这个经销店做维修保养的比率只有70%，第二年慢慢减了，然后三四年后根本就不回到经销店了。但是雷克萨斯运营的模式就是希望永远把雷克萨斯的车主留在我们身边。当然在这个过程里面运营的理念很重要，车主买车的时候，他接受接待服务的水平就很好，赢得消费者买我们的车。然后拥有这台车之后，体验是怎么样的，他每一次做维修保养，还是回到我们的4S店里，他也能够接受到非常尊重、非常高的服务。他们的关系是很好的。再换车的时候，就提升了我们再销售另外一台车给他的机会。

　　如果这个车主真正的欣赏我们的服务，在他没换车之前，已经跟他所有的朋友说，雷克萨斯真的不一样，产品也好，服务方面也好。他会介绍他的朋友过来买车。所以现在来讲，我们全国40%买车的客户是经过朋友、亲戚介绍过来的，他是帮我们推广的。

　　问：基本上经销商都是靠厂家的补贴去生存。

　　答：不能够说是补贴。

　　问：压力会不会太大，随着经销商网络的越来越大，他们没有独立的生存模式，不能靠客户做保养的时候。

　　答：为什么不能够。

　　问：出了事故？

　　答： 钣金部也有盈利，他做维修保养也有盈利，毛利可能会低一点。不是今天卖一台车给客户，所以我们的经销商跟我们的关系非常好，大家也认同这个运营的理念，是长远的发展。

　　问：按照北美的定价体系，GS460的价格是低于GS450H的，但是在中国是反过来的，GS460在北美的售价是5300美元，GS450H是卖了5600美元。

　　答：哪一个比较低。

　　问：GS450的价格是比较高的，但是在中国正好是倒过来的。

　　答：首先我跟你分享的就是，每一个国家、每一个地区税的结构是不一样的，所以中国大陆汽车的价格也包含了很多不同的税。现在你看到消费税不同的排量有不同的级别，所以根本就不能够用一个橙跟一个苹果去比较，每一个地区、每一个国家都不一样。同时配置方面也不一样，如果你上网看国外的市场，你很少看那个配置是怎么样的。在中国来讲，我们也希望比较简化一点，只有两个级别的汽车，一个是标准豪华版，一个是尊贵豪华版。但是在国外就不行了，低档的、中档的、高档的，国外社会的习惯不一样。我也曾经跟有些媒体朋友分享，我在北美工作的时候做销售，大部分的销售是中档的，很少的比例是高档。

　　但是中国的市场就不一样了，如果我有两个版本，一个标准的豪华版，一个尊贵的豪华版，更多的配置，大部分时间最好、最贵、最多配置的尊贵的豪华版的销售量是最大的。我发现在国外的消费模式不一样，中国人消费的方法跟老外也不一样。我不知道你们有没有这种体验，我很小的时候，我的爸爸妈妈就教我，你如果一个月赚一百块的话，你最多可以花七十块，另外三十块要留下来。但是我看到在国外老外一般的消费习惯是，他一个月赚一百块，他想花120块，然后到银行贷款。中国就不一样了。

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