经济低迷 增开二级网点成车商救命稻草

　　今年的车市无疑充满变数,车商大都不敢盲目乐观。金融危机下,抢占二级市场成了车商抵御市场滑坡的“武器”。一轮圈地过后,东莞汽车4S店投资脚步逐渐放缓,但车商通过二级网点加强了对现有势力范围的深度开发。

　　平时对经销商贡献不大的二级市场目前正显示它存在的意义。

　　多数经销商扩充二级网点

　　“二级市场的市场容量并不像人们想象的那么小,在粗放经营的情况下,一些品牌依然取得了不错的销量。”据荣威东莞经销商相关人士介绍,荣威品牌2008年二级网点的销量是总店销量的4倍,当然这与车行将二级网点建在惠州等没有荣威4S店的地区有关。

　　“我们在虎门、樟木头、厚街设有二级网点,这些网点的销量大概占到了总销量的二成,剩下的八成由4S总店‘贡献’。”南城一家日系品牌的市场部相关人士告诉记者,该店去年通过二级网点销售了200多辆车,占总销量的三成左右。

　　“二级网点逐步完善铺开后,今年的销量要至少达到1000辆,其中4S店以外的二级网点销量要超过300辆。”该人士表示,通过多家二级网点来完成300辆的销售数据并不是难事,但要将车行的销售量提高300辆则相对有难度。据他透露,今年车行还将在镇区布置更多的二级网点,并且不排除更远的区域。

　　记者了解到,大部分在南城或寮步建立4S店的汽车品牌,在厂家授权允许的情况下,一般都会交叉布局二级网点。例如4S店建在南城,那么二级网点一般都选择在寮步、常平、樟木头等东部镇区,而东莞车商二级网点控制的主要区域除了虎门、厚街、下桥、樟木头等地区外,主要还包括江门、惠州、韶关乃至广西、湖南等。

　　二级网点多为合作开发

　　据了解,为了避免占用过多的资金,经销商开发二级网点一般采取合作开发的模式,即在二级网点当地寻求合作伙伴。虽然价格竞争激烈导致利润有限,但却为经销商提供了广阔的网络扩张后备资源。

　　“二级网点通常都与其他合作商一起完成,比如我们提供车辆,对方提供场地和人员。”据悉,东莞车商在南城、寮步、虎门、樟木头等地建立二级网点,除了有车行自己建立3S、2S销售店外,还有许多车商采取与合作商合作的模式,比如由东莞4S店提供品牌、货源、管理以及部分资金,当地经销商合作伙伴则提供场地、设施以及人员等,实行销售利润分成。而售后部分,则由4S店提供配件,并按照配件数量收取一定的工时费。

　　如果以一个二级网点的投入产出比来衡量二级网点的利润贡献,似乎是一桩只赚不赔的买卖。但事实上二级网点的利润并不如一级网点那么丰厚,否则这个市场空白不会现在才被车商注意到,这也折射出二级网点的先天不足和竞争困境。

　　“表面上看二级网点投入少,销量贡献大,实际上二级网点的利润却是有限的。”一家日系车二级网点负责人直言说,二级网点靠的是价格优势,所以价格比4S店便宜很多。

　　“都是门对门,脸对脸的竞争,价格拼得厉害。”记者了解到,圈定区域市场是使汽车销售价格保持稳定的重要手段,但在二级市场各经销商往往都有染指,造成了二级市场的价格竞争激烈。业内分析,低成本扩张的模式可以让经销商在短时间内迅速占领二级市场,由于4S店对二级市场存在品牌、货源、管理、资金以及配件的输出,一旦这个市场培育成熟,东莞车商直接占领这些区域就少了很多阻力,届时二级市场就成了可以随时转型的后备力量。

　　本版撰文本报记者王慧慧

　　■记者观察

　　4S店为何热衷“奢华”?

　　经济大环境低迷,东莞市民的消费能力也受到极大影响,车市无疑也成了重灾区。然而,尽管东莞经销商叫苦连天,甚至部分撑不下去的4S店关门或倒闭,但纵观东莞去年下半年至新建的4S店不难发现,这些新店可谓一家比一家豪华,奢侈之势不可阻挡。而记者从多方获悉,在欧美以及日韩等国,汽车经销店的场地设施并不排场,甚至极其重视节约资源。这不得不令人思索:这些奢侈,到底是谁在埋单?

　　就拿去年九月进驻东莞的中升雷克萨斯4S店来说,作为雷克萨斯在东莞的旗舰店,它的总投资额超过1亿元,达到超越五星级酒店水准的服务设施,独立的销售洽谈室,世界顶级的维修设备,还配备了自动扶梯和全自动洗车房,所有设施和服务将奢华演绎到极致。甚至维修部都有4层,第四层是全封闭的停车场,全部新车都停放在这里,避免了新车日晒雨淋。

　　如果说雷克萨斯因品牌原因将店面建得尽量奢华而不足为奇的话,那么一些并非一线豪华品牌的车行也在逆市中不惜花巨资重新装修,就难免让人有些感慨。3月24日,位于寮步的华多利铃木店投资400万元将旧店进行装修,打造成了长安铃木、昌河铃木以及进口铃木三个品牌的4S店。当记者进入店内,感受到的完全是五星级酒店的奢华。近年来铃木虽然凭借天语这一车型的理想销量,但是并未完全跻身于最主流的汽车品牌,而此时花巨资装修新店,不难看出投资者对该品牌的信心。

　　在我国,一般要加盟一个汽车品牌,都要严格按照汽车厂家的硬性规定,占地面积和配套设施都有着严格的标准,有人甚至说,汽车经销店在我国几乎成了继别墅之后的又一消耗土地资源大户。近年来汽车行业飞速发展,厂家对于全国的布局展开了销售网点的激烈竞争,导致4S店的数量急速上升,部分老牌的汽车品牌在全国已达近700家4S店。不仅在数量上,还体现在建店档次上的相互攀比,投资一个4S店从三五千万元到上亿元不等。一旦铺了这么大的摊子,运营费用可想而知。东莞一位4S店经销商告诉记者,他的店每天开门即使一辆车不卖,维持运转的水、电、饮料点心等费用加起来就得三四千元。

　　不仅如此,现在越来越多的投资者,一旦建4S店,就想将自己的店建成该市甚至本省最大的“旗舰店”,“最大”、“旗舰”成为一些经销商追逐的风尚,以至于很多人认为汽车行业是个“烧钱”的行业。在我国,日系品牌的4S店门店建设可谓一家比一家豪华,然而在日本国内,汽车专卖店却非常简约,而且大多数只达到3S的水准,欧洲的汽车专卖店也不是非得强调4S,2S的店一样可以有很好的营业。

　　“羊毛出在羊身上”的道理谁都懂,经销商为何一边喊汽车行业利润薄,一边又能如此铺张地建新店呢?做生意当然是想早早收回成本多赚钱的,若想达到目的,还是得从消费者身上捞回来。

　　记者忍不住想要提醒一下经销商,奢华的享受其实并不是消费者强行要求的,而是经销商主动提供的,如果将这种奢华,在经营中通过各种途径不知不觉地加在消费者头上的话,请经销商扪心自问:他们有必要为这种奢华埋单吗?