搜狐专访于洪江：将尽最大努力提高产能

    4月12日晚，Mazda6睿翼在北京中国大饭店正式上市，首批上市的Mazda6睿翼包括2.5L尊贵版、2.5L至尊版和2.5L导航版，价格分别为21.68万、22.98万、24.98万，上市发布仪式结束后，搜狐汽车在现场专访了一汽马自达汽车销售有限公司副总经理于洪江。

　　搜狐汽车：于总，我们知道，睿翼这款车在今天正式上市之前，经过了一年半左右时间的预热，其间运用了一系列营销手段对其进行各种宣传和酝酿，是本身在营销策略上就设计了这么长时间，还是因为其他原因而一再推迟上市的呢？

    于洪江：睿翼的整个生产准备时间用了20多月，当然我们预热也20多个月，这里面因为最开始对这个车上市准备的时候，有些情况当时我们没有预计，因为睿翼采用了很多先进的材料和先进的工艺，对我们的生产制造技术提出全新的要求，我们最开始预热的时候是依据第一代马自达6，当时我们生产准备只用了九个月，我们觉得那个时候开始预热应该说可以投放市场。

最初我们的投放计划是在去年的12月9号就可以投放市场了，所以预热并非想提前开始而是正常的生产准备周期延长了。当然第一代马自达6实际上生产准备的质量也是很高的，当时和现在主要的差别就是第一代马自达6当时国家没有强制40%国产化率的问题，当时马自达6上的很快，轿车公司想百分之百尊重原创，就意味着既要达到所有原创的水准，同时还得达到40%国产化率的要求，有些难关不能绕过去必须攻克。因此生产准备周期一再延长，从去年的12月9号一直延长到了现在。当然这次的延长我认为还是很有收获的，标志着轿车公司的制造能力跨上一个新的台阶。

　　搜狐汽车：定义这款车的时候我们提出了新老车手都可以使用的概念，这种定位本身是基于怎样的考虑？

　　于洪江：一方面马自达开发理念是进化的ZOOM-ZOOM，非常强调驾驶安全。另外一方面中国市场的特殊性决定了在中高档车中有70%左右的消费者是首次购车，大家俗话说的新手非常多。恰恰马自达强调驾驶的安全理念和中国用户新手多的特点相吻合，如果我们在产品的设定和引进上做适度调整的话可以为中国的新手提供很多其它品牌很难提供的独特价值。而对于老手的适应性应该说马自达的产品特点是ZOOM-ZOOM强调驾驶乐趣，老手本身就是马自达的传统优势市场，这次加入新手的适应性之后可以说新手老手都适合。

　　搜狐汽车：我们一再强调和打造一个同级别轿车当中最强者的形象，这个信心来源于什么？

　　于洪江：同级别当中最强，是马自达开发这款产品的设计目标，至于是否真得做到同级别市场当中最强，还要看市场表现了。

　　搜狐汽车：在定价策略上，我们提出了一个不平衡定价的策略，您能给我们具体阐述下这个概念吗？

　　于洪江：不平衡定价实际是一种竞争方面的需要，各位都知道去年从下半年开始整个汽车市场出现了比较大幅度的下滑，各品牌的销量绝大多数品牌的销量实际都在收缩，在这种情况下去年的价格实际上是比较乱的，很多代理商出现了亏损。今年一季度B级车中高档车又下滑了10%左右，我们作为一个新产品投放市场之后不可能刚投放就被别人一冲击马上就要降价，我一定要打出一个提前量。提前多少是我们最难以策划的事，去年的经验来说，在市场最冷的时候主力品牌曾经优惠到2.4万—2.5万，我打出两到三万的价格空间才能够真正应对今年进一步市场恶化情况下对手降价带来的冲击，因此采取了不平衡的定价。不平衡不是永远的，等别人上来了我们就平衡了。

　　搜狐汽车：在消费人群的定位和营销策略的设计上，新一代睿翼和老款马自达6是如何区分的？

　　于洪江：睿翼和马自达6之间并不构成冲突，睿翼的设计理念同级别当中最强，实际从设计原创角度来说，它定的标准比第一代马自达6高出半个档次，在我们国内布局中以睿翼去主要抢占B级车高端市场，而以马自达6抢占B级车的低端和A级车的高端，两代产品的组合形成从A级高端到B级高端完整的覆盖。

　　搜狐汽车：今年我们给睿翼定下的销量目标是5.5万，占整个一汽马自达11万总量的一半，您个人认为，这个目标能不能实现？

　　于洪江：这是我们初定的目标，我对完成这个目标充满信心，但是能不能完成要看用户喜不喜欢我的车。

　　搜狐汽车：从08年睿翼跟大家见面，到今天上市发布，过去这一年多时间里，我们不断地通过组织各种专业媒体深度试驾来推介这款产品，在各种试驾报告中，媒体对于这款车的动力系统有着多种评价，在动力性和燃油经济性之间，睿翼作了一种怎样的平衡与妥协？

　　于洪江：我们在一年左右的时间搞了大量的试驾实际主要还是想把这个产品推荐给用户，让用户更加了解需要。睿翼采取很多先进的理念，有一些理念我们认为不通过深入的试驾很难让人理解。其中最重要的一条是发动机，这次马自达对于发动机的改进提出全新的观点实用性=实际使用状态使用价值，如果说表面上看这台发动机看数据好像不怎么，2.5的排量，可能没有别人2.4排量的输出功率高，但是马自达的概念是最高输出功率基本出现在6000转以上，这是用户用不到的转速，我们用户用不到的转速区间内的指标评价发动机的好坏，对于用户来讲没有意义。对用户真正有意义的从1500转到5000转之间的扭矩，这才能够真正解决加速性的问题，同时合适的压缩比才能够降低油耗，同时能够增加对燃油的适用性。因此在这种理念下，第一代马自达6的发动机压缩比是10.6，而在睿翼把压缩比调成9.7，而睿翼可以标准去烧93号油，同时2.5L排量的油耗从现在我们掌握的数据来看甚至可以和许多1.6车的油耗相比。当然动力性在同级别车中应该说是最强的，但是必须通过深入的试驾才能让用户理解，简单去讲理论用户很难相信。在前期的宣导过程当中我们用真实试驾的方法，争取让用户理解深入的发动机开发理念。

　　搜狐汽车：睿翼和老马6同堂销售，覆盖A级高端车到B级高端车的营销策略，会不会给一汽轿车目前的产能带来一定压力？上市之后会不会出现经销商加价的情况？

　　于洪江：我们已经在尽最大努力提高我们的生产能力了，争取利用产销平衡达到合理的市场价格，但是坦率讲《反垄断法》的推出使我们管理价格方面多少有所顾忌，真正能够形成什么价格恐怕这次要看市场。

　　搜狐汽车：针对新手购这款车，我们在终端销售网点会推出什么特殊的服务和配套的安全保障？

　　于洪江：一方面为了配合睿翼的上市，我们在迅速增加网络布局，争取到年底之前从现在的120家发展到180家，而且网点发展的主要方向是空白点，而不是在已有代理商基础上增加代理商，主要是填补空白点，缩小各个用户的服务半径，这是一方面。另一方面，对我们的4S店的销售体系进行一些升值，希望大家有兴趣的话在我们各店头投放的时候到我们店头去看一看。现在我们销售顾问每个人配备的都是掌上电脑，能够通过掌上电脑给用户做非常完整的介绍，同时掌上电脑中储存了各种分期付款或者保险各种手续的数据，能够让用户在购买过程中形成一个最快捷的购买。当然售后也做了更深入的提升，针对一些新手用车对车辆不是很了解，我们争取做到用户你只管开，加油这块剩下的可以全部由我们来做。