画仓吉利总经理叶智心接受搜狐汽车专访

画仓吉利总经理叶智心接受搜狐汽车专访

　　中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场

　　专访嘉宾：画仓吉利总经理叶智心

　　时间：2009年6月10日

　　地点：深圳会展中心

　　主持人：各位搜狐的网友大家好！这里是中国汽车渠道尖峰访谈—2009深圳车展现场，坐在我身边的是画仓吉利总经理叶智心，叶总你好！首先请叶总给我们简单介绍画仓吉利的概况？

　　叶智心：我们画仓吉利是一家从事汽车销售的公司，画仓品牌刚开始从吉利汽车开始销售的，后来我们画仓也有尼桑，和台湾裕隆合作，也是我们汽车链其中一项，所以画仓一直以来在深圳刚开始是由独家到现在发展到深圳吉利汽车品牌资格最老的，而且这个品牌做的最有优势的经销商。

　　主持人：现在我们代理的品牌是尼桑和吉利是两个品牌，经销店网点大概有多少家呢？

　　叶智心：经销网点有8家，4S店在鹏宝汽车城有两家，其中就是刚才所说的裕隆4S店是和台湾玉龙合伙的尼桑店，我们这边吉利汽车4S店在鹏宝汽车城是两家，其它都是我们直营网点。

　　主持人：现在每年年销售额是多少呢？

　　叶智心：我们谈一下吉利这块，吉利年销售大概2400多台左右，简单来算一下年销售额吉利车平均是5万。

　　主持人：今年年初众义达在北京是比较大的经销商集团，遇到一些资金的困境，因为资金链断裂现在破产了，他破产的原因您是怎么看呢？

　　叶智心：汽车行业不是单独的事件，作为好一点的经销商资金链这块在汽车行业资金链断掉可能性不大，好一点的汽车行业融资渠道比较宽阔，现在厂家也会为经销商打包，和一些金融机构来谈担保等一系列三方协议，很多经销商困惑不是这块资金链，稍微大一点经销商资金链在于厂家压货，很简单一个道理，资金什么时候才够？作为汽车行业来说，大的资金链自己自己公司来说只要运转不影响销售，资金链是运作正常不会断的，关于在与厂家的各项政策，我记得05年关于国家出台品牌管理办法，有一条作为厂家来说，不能要求经销商销售数量等等，是对经销商的保护政策，实际上不然，厂家就算不应急，很简单的办法有一些优惠，要不要取得这些优惠，不取得这些优惠当全国一片呼声降价的时候，你没有优势，库存就会变成亏损，这种状况在汽车行业是很多存在的。

　　主持人：我采访过其它经销商老总有这样一种说法，品牌管理办法也再说要改，但是如果改的话，只要不改变厂家授权经销商品牌这样一个死规定，是换汤不换药，任何其它的条款都是没有用的？

　　叶智心：这个概念是对的，从中国目前格局来说，厂家作为主导产业链是没有办法改变的，至少目前是没有办法改变的。厂家毕竟是强势的，而且厂家从理论上来说也应该监控这些，如果不监控会造成经销商混乱，国家出台的办法从本意来讲是维护经销商，经销商有多少个，即使是不平衡，有多少个愿意去跟厂家进行较真，没有必要毕竟是合作关系，合作的话双方有一些约定也好，有时候作为厂家来说他们想法也非常好，保护大多数经销商的利益，他们出台这些政策并不是单一针对个别经销商。这种品牌管理办法的出台，新出台的也好，包括跨区域销售，包括价格不能限制等等，经销商看似有利，正如您所说的一样是实施不了的，可以想象一下。

　　主持人：现在随着汽车业这几年来的发展，经销商地位逐渐在提高，我们也看到像新疆广汇很多大集团在出现，也有人说汽车业“国美”、“苏宁”有一点会到来，至少大的汽车经销时代逐渐到来，您是怎么看待这个趋势呢？

　　叶智心：作为集团化经营来说，汽车行业有很多优势，比如说自己的VI形象，CI在宣传上非常容易，可以事半功倍，我可以宣传一个品牌，或者宣传自己经销商的优势，连锁也可以宣传到位，这样是从宣传角度，还有从资源角度来说，做大做强以后，中国政策就是有利于做大做强，越大越强中国政府和金融机构都是锦上添花，同时没有听说哪个金融机构是雪中送炭的，至少包括这次国家政策出台，要对中小型企业提供贷款，也是运营好的中小企业，并不是中小型企业奄奄一息，渴望得到银行贷款是不可能批准的，银行也有自己风险监控机制，我觉得集团化的经营有非常大的好处，但是集团化经营也有很多类似于不良的状况，包括早期连锁，日本800万等等一系列连锁机构倒闭，也就造成了大家对于集团化的经营、连锁性的经营甚至跨国经营有一种恐慌，这种恐慌我认为大多数，管理膨胀到一定阶段的时候，没有进行管理上的调整。我认为成长有必要，但是膨胀一段时间之后也要收缩，但是大多数企业只要一膨胀就没有办法收缩，我认为集团化经营时代的到来，不应该说是确切的，不管怎么集团化，还有众多小型经销商要生存，存在即合理，小的经销商他们更加灵活，他们甚至于和集团博弈当中也是处于非常有利的优势，进可攻退可守，成本非常低，大型企业人力成本各方面比较高，表面上来看可能集团化会降低成本，对于制造厂家原理实现，但是对于销售行业来说还有待于大家去探讨。

　　主持人：还是比较保守。

　　叶智心：我认为集团化越大，成本会越高，尤其是销售方面。

　　主持人：跟生产企业相反。

　　叶智心：原材料的采购这块是最大的优势，集团大采购东西便宜很多，销售可不一样，销售大了以后管理团队庞大，往往有很多公司在管理和营销之间侧重点不一样的时候，会发生一些分歧，早期很多公司勇往直前，一些小团队效益是非常高的，重点是在销售，后期当发展到一定程度的时候，回过头一看我要进行管理，意味着就有大量的人员来进行管理，这个时候人力资源成本、包括培训成本都会有很高的上升，在这块我也做过其它行业，这是我个人的看法，不管怎么样集团化经营，成本始终低到有一个限度，不是无限度的，已经有一个限度，比如说原材料进货一分钱，打到全世界最低还是1分钱，不可能再降，或者是不要钱还倒贴。

　　主持人：国美电器行业也是集团化和汽车零售业还是有一些类似的地方？

　　叶智心：和国美有一些区别，国美很多是代售，甚至于国美除了代售之外，对于供货商盘剥是很大的，像沃尔玛、家乐福每年过节费用对供货商有这块的支撑，汽车行业供货商有哪些？有多少？作为商场来说，他们供货商是很多的，这块可以降低自己的成本是勿庸置疑的，而汽车行业能够有限降低成本机油、精品，这些是厂家所关注的利润焦点，现在机油很多厂家已经统一规定，必须烧这种机油，也是出于对用户的爱护，怕用劣质的机油给汽车造成伤害，这个也是利润最大的，包括保险行业也很透明了，不能这样比较。

　　主持人：还是因为《汽车品牌销售管理实施办法》，厂家强势地位造成的？

　　叶智心：准确来说国美从行业角度来说，国美和汽车行业最大的不同是在于国美把所有的供货商集中起来，而我们是厂家指定的代理，在国美当中可以买到的电器，一个空调有很多品牌，咱们4S店里面是什么品牌的4S店只能买这个品牌。

　　主持人：有一句话渠道为王，像新疆广汇把全国很多地都占了，是不是跟厂家对话权就会多一些砝码。

　　叶智心：欧美发展历史是这样的，我们纵观欧美汽车史到最后的时候出于对客户需求设计的考虑，甚至于说经销商有很多渠道，我会要求生产厂家按照客户需求来设计，目前中国这种状况不可能，而且汽车厂商是否对于连锁性的企业要想作大的企业，可能你们有所耳闻会有一定的限制，还没有看到哪一家在全国所有城市都开花的。

　　主持人：这个叫区域限制？

　　叶智心：一个是区域限制，第二个早期中国汽车经销盈利状况非常好的行业，早期很多网点已经布满了，这个时候要想集团化经营，尤其像国内大品牌，没有办法把别人取缔掉再来布点，而且厂家现在就像你所说的，厂家也会考虑经销商生存状况，否则将来渠道一大出现问题的时候，会对他的销量造成难以弥补的缺陷。现在也有一个好的现象，现在各个厂家对渠道重视起来，会抢夺经销商资源，原来是不会的，抢夺经销商资源尤其是汽车行业包括国产汽车行业，对于渠道、经销商主动找到我们，我们有什么新车，你们要不要做我们，有一定的逆转，但是这样的逆转还没有发生在大家所期望的大品牌上，平时销量数一数二的这些品牌还没有出现，这种状况至少需要3—5年暂时没有办法改变。

　　主持人：因为我们是代理吉利的品牌，吉利作为自主品牌来讲，售车单车利润比较低呢？

　　叶智心：是的，吉利对中国汽车行业贡献在于，从经销商角度来理解，是李书福敢于挑战汽车行业的第一人，汽车刚开始是暴利，有了吉利之后，从刚开始提出造老百姓买得起的车，国内有竞争，有了竞争之后每个人的买车的状况就会得到缓解和改善，我们早期知道通用出一些品牌排队购买的现象，为什么竞争越来越激烈，价格空间下降的越快，我觉得刚开始2万的车对汽车市场的打击和汽车市场规范起了非常大的作用。

　　从整个状况来说吉利利润空间不占整个高利润的道路，经销商非常想，但是做不到，吉利本身也在布点，他们希望价格导向和竞争对手，现在吉利的定价策略各方面我认为应该是比较定价法，和市场上同类品种进行比较之后，做到性价比最高，这样的话可以想象一下，经销商利益就会有一部分受损，但是我们吉利还好，早期有些品牌都已经出现了卖车是不挣钱的，甚至于倒贴，为了完成任务，他们所在利润点在售后，我们目前还不是这样的，吉利汽车维修没有利润可言的。我们和一些大品牌相反，吉利汽车走的线路是平民线路，维修很困难或者价格很高昂的话，老百姓对汽车性价比产生很大的怀疑，所以吉利汽车节节攀升，现在销售量逐步走向前十，甚至更高名次的时候，这个是前期一步部走出建设的脚印，口碑的传递，吉利汽车理念是造老百姓买得起好车，现在是造走向世界尖端的好车，这种观念的转变随着吉利汽车质量大家有目共睹，都得到了认可。

　　作为吉利经销商尤其在深圳市场，画仓经营吉利有8年历史，刚开始伴随吉利在争议当中起来，现在做吉利非常骄傲，我自己本人也开吉利，吉利开起来没有感觉不同，在十年前家家户户每年有一个日立牌电视机、东芝很牛，大彩电，在我们那个年代，再后来手机比较兴奋买了一个掌中宝8000多元，到现在回过头来看，谁还在意你的电视是什么，创维或者康佳，中国人消费观念越来越成熟，消费意识越来越成熟情况下，刚开始买一部车是为了面子，会逐步转向是一个工具我是使用它的过渡，国人的消费理念转变会使吉利汽车销售还会有更高的增长。

　　主持人：您开始提到李书福造车打破汽车业潜规则。

　　叶智心：弃而不舍每年吉利汽车经销商我们交流比较多，盈利状况各方面非常不错的，而且吉利非常重视老的经销商成长，比如说我们画仓得到吉利重点关照，我们伴随吉利进步而进步，今年整个华南汽车市场下降，吉利的领导们对我们非常关心，对我们提供一些支持和帮助是前所未有的，所以我们在吉利环境当中还是感觉比较温暖的。

　　主持人：刚才您讲一点我特别感兴趣，我们利润很多不是来源于售后，而是来源于售前？

　　叶智心：作为吉利整车利润应该这样来形容，是薄利多销型，比如说2400多台，如果是11台利润可以达到像大品牌几个点的话太可怕了，我们怎么生存呢？正是由于厂家和经销商达成一致，厂家也是保底，经销商也是，重点是在市场扩张和市场份额增加上，这样来维持吉利的生存，所以生存状况非常好，吉利汽车网点也不是像很多经销商一样乱布网，是很多厂家甚至没有达到一定实力的厂家他们网络开拓都是非常，不能叫盲目，至少经销商生存状况并不好，吉利生存状况还不错到目前。

　　主持人：因为时间关系，我们最后一个问题问一下画仓吉利将来的计划是什么呢？

　　叶智心：吉利汽车随着战略的调整，很多车型出来了，比如说今天车展上发布有三款车，帝豪品牌出来，随着“静音王”品牌出来，还有一款安全性非常高的熊猫，下一步我们生存空间还会更大，还会有更多的品种，纵观那些大品牌，并不是单一车型可以卖多少，而是车型覆盖非常广泛，接下来我们产品线丰富以后，对于我们来说生存会更轻松，尤其是进行金融风暴洗礼之后，还可以活的很滋润状况下，相信未来有非常广阔的前景。

　　主持人：谢谢您接受我们的采访。