厂商强势地位是市场经济和法律的双重作用

　　【主持人】：我们现在在营销方面是不是主要的利润不是来源于卖车而是服务以及维修产品？

　　【孙聘仁】：其实这是一个趋势，售后服务跟售后服务维修、附属的一些服务对一个经销商的产业链发挥的作用是越来越大的，这是一种趋势。

　　【主持人】：我们的店现在都是4S店吗？

　　【孙聘仁】：基本都是4S店。

　　【主持人】：有些其它的地方会计划像汽车大卖场的形式，咱们这边有没有这样的想法？

　　【孙聘仁】：汽车大卖场在福建地方比较小城市比较小，大卖场不大卖场的无所谓，不像北京、上海、广州城市范围大，大卖场便于客户选择。比如厦门开车整个转一圈一个小时足够了，所以说这种大卖场等等有地域性的因素在里面。

　　【主持人】：还有一些经销商可能有一些计划售前售后分离，售后自己拿过来自己做，有没有这种可能性？

　　【孙聘仁】：这个现象目前在我们这边是没有的，你做这种特约销售服务是我们跟厂家的合同约定，不能打他的品牌代理销售，再去建一家维修店到外面进配件，一个是违背了跟厂家的和约，同时其实也是对客户的不负责任。你又是打着4S店的招牌，又用外面的零部件。目前来说，在福建区域也没有这种现象，我觉得也不是很现实。如果要跟厂家获得更好的合作关系，又可以其它渠道，这个渠道并不是一个正道，要么不做，要么你跟他谈好，你不可能这样我打你的品牌代理，我在外面自己维修，这是不现实的。

　　【主持人】：您觉得跟厂商更好的合作方式有哪些？

　　【孙聘仁】：其实不是我们觉得，而是说形势比人强，最终就像你提到的经销商厂家处于弱势地位，这个是市场经济条件下双方力量的对比所决定的，同时也是我们目前法制环境，整个经济环境所决定的。所以说你想有更好的合作，我觉得需要等整个大环境成熟。现在不再说形势，而是在合作形式当中双方的地位，就像领导跟被领导一样，见到厂家是领导，这是现在双方实力对比的结果。

　　【主持人】：市场经济环境下自然而然形成这种现象还是因为一些法规的规定原因？

　　【孙聘仁】：既有市场经济环境下形成的，还有法规的原因，在中国厂商比经销商更早，先有厂商再有经销商，最早厂商通过自己的分销渠道来走车的，到了2000年之后才逐渐过渡到找代理的体制下。在这之前厂商已经非常形成巨大的规模，中国汽车厂这几年发展过程当中又是以卖方市场为特色，逐渐从卖方过渡到买方，包括品牌代理权也是卖方过渡到买方，慢慢都有一个过程。厂商的实力明摆着在那里，一个巨大的盘子，经销商都是单打独斗，都是一家规模最多的几千辆的规模，单店最多比如一年三千辆算是很高很高的了，对于厂家整个盘子来说非常微小，不像国外大的经销商集团可以占到某个品牌销售的百分知多少多少。包括这次美国土星品牌卖给它的一个经销商，必须达到那种力量对比才有谈判余地。弱势地位里面我们没有说反垄断什么样，经销商跟厂商签的经销协议都是不平等条约都是格式合同，没有任何谈判余地，都是一年两年签一次协议的，从来不保证你第三年可以继续从事他的经销商，签的是销售协议而不是代理协议，这些都是法律在这方面空白导致的，你没办法跟他理论。随着整个市场的发展、经销商群体的不断壮大，以及旧体制的问题弊病不断曝露，也会得到解决。

　　【主持人】：新的品牌管理办法细则马上就要出来了，您希望这个细则出来之后会在哪些方面对于原来的法规做一些完善？

　　【孙聘仁】：品牌管理办法最主要明确的是厂商选择经销商的标准、布局的标准，同时在选择新经销商的时候必须对老经销商的契约上利益的保护，不可能无限制布点经销商，这是第一点。比如像现在我们在北京有一些经销商出现问题，其实我觉得除了经销商自身的决策失误盲目扩张之外，还有一个更深层的原因就是厂商完全无视经销商的利益，盲目扩大经销商队伍，给经销商布下非常恶劣的竞争环境，导致经销商按正常销售都无法盈利甚至保本，这种情况下才会出现不得不去使用非常规的手段生存，最终出现问题。这个是最大的问题，经销商的权益得不到保护，经销商怎么布点，全国如何布点应该有一个规则约束，不可能无限制的，也不能说完全无视既有经销商的利益，市场饱和度等等，这里面也有资源浪费的因素，重复投资等等。但是这些钱又都是经销商投的，厂商没花一分钱，为什么他有这些投资冲动，因为这些投资跟他不相干。只要有人愿意出来，结果导致社会资源浪费，这是第一点。

    第二点，经销商合理的退出机制，比如我做到一半不想做了怎么办？或者厂家不想让他做了怎么办？现在大家没有一个明确的说法。现在厂商跟经销商签的是每年每年的合同或者两年一签，里面的霸王条款，厂商可以无理由地取消，或者通过任务量考核，这个任务量制订是经销商的发言权非常低，大概通过一个完全达不到的任务量来考核你，退出的时候怎么补偿等等，不管主动退出还是被动退出，这个很重要。只要竞争打好了，基本确立厂商跟经销商的合理关系。因为经销商对于厂商唯一的最大的不平等不确定的地方，它不知道明年是不是比如现有经销商结构当中有几家，或者会不会有新的竞争者加入，完全没有保障的，更何况现在很多厂商的性质决定了不是追求自身利益的最大化，不是追求企业利益的最大化，可能把网络发展得很大，考核指标，很多厂商并不是民营企业，如果是民营企业会考虑我对我自己长远来说如何，很多企业短期行为，发展经销商网络上面短期行为。这个区域经理这一任上我眼看任务完成了，有一家新经销商加入愿意追五百台任务，马上追，不管任务能不能达到，先打钱提一两百台车。

　　【主持人】：做汽车经销商还是有很多人愿意加入，所以造成厂商不给这家代理可以找其他人？

　　【孙聘仁】：其实不需要有非常多的人愿意加入，任何生意在中国想要做的人都很多，中国的经济状况就是这样。哪怕做一个塑料袋也很多人在做，做一个打火机也一堆人在做，并不是说汽车这个生意，所有的生意在中国都是这样的。我们中国其实有一种投资过剩，不去创新而是模仿。这个东西只要你厂家愿意设一家经销商，总有一些人来，只有更大，没有最大。