开拓区域市场 树立经销商品牌很重要

　　【主持人】：在4S店的名称上，有些经销商为了打造自己的品牌希望在供应商名字的后面会加上自己经销商的名字。

　　【孙聘仁】：这个其实也不是这样的，一种是厂商规定的标准，比如说广汽本田经济开发区店、广汽本田昌平店或者广汽本田亚之杰店，这个为了区分，也是他们自己定的一个模式格式。这是一种。另外一种厂家没有统一，但是我们各个经销商爱这样叫的，比如一汽奥迪中奥店，一汽奥迪德奥店，一汽奥迪里面没有这种叫法，一汽奥迪特许经销商北京德奥汽车销售有限公司，是这样的。

　　【主持人】：我们这边有没有特意想打造经销商的品牌？

　　【孙聘仁】：其实我们品牌一直是蛮强的，在一个区域市场开拓，其实经销商品牌也是蛮重要的，客户的认同、对本土的人脉关系等等还是通过经销商品牌来识别的，而不是通过厂商品牌来识别的。厂商这个是广州的品牌，这个是上海的品牌，但是在本地的会说这个是某某谁谁经营的，这个很重要的。所以我们其实也是一直都很注重打造盈众自己的品牌，所以才有了包括参评全国十佳经销商，包括获得著名商标、知名字号都是这个品牌的建立。

　　【主持人】：通过哪些方式促进这个品牌的打造？

　　【孙聘仁】：促进品牌打造首先把客户服务好，人家会认同你，你才有品牌。如果人家不认同你觉得很糟糕，你恨不得把自己的名字收起来，这是首先最重要的。广告做再多没用的，名声再大服务不好那名声越大越坏。第二，通过有意识的营销创新提高我们的知名度美誉度影响面，这是两方面。这个过程当中包括媒体的沟通、各种奖项的评选等等，在过程当中体现出经销商的品牌当前累计的高度，这个都是品牌打造的过程。

　　【主持人】：有些经销商会遇到资金链问题，这个是经销商的共性问题还是自己经营的问题导致的？

　　【孙聘仁】：这个不是一个普遍问题，个别企业在各行各业都会遇到，资金链在金融危机情况下会加剧，但是这个不是某个行业所决定的，也不是某个比如时间段所决定的。最根本的原因包括一些个别经销商自己的决策失误、盲目扩张、投资盲目多元化等等，可能偏离了汽车主业等等，导致了自身的资金不足。目前在经销商和厂商的应该说不平等的关系弱势地位底下在个别市场经销商的利益被厂商完全忽视，导致恶性竞争，可以说用恶性竞争来形容。在这种情况下会有一些部分经销商在这轮过程当中可能问题更大曝露出来。北京市场是全国恶性竞争程度最高的市场，最早暴露，北京市场很多品牌的经销店在十家以上，整个市场处于无序状态，而且北京各种价格是全国最低的。当消费者在北京市场上买到最低车的时候还一边骂的时候，对经销商很不公平，但是他们也只能往下做。很多品牌在北京有十家以上经销商，其实真正经营状况处于良好的大概前三名可能赢家通吃，后面几家属于维持状态。

　　【主持人】：您是怎么解决资金的问题？

　　【孙聘仁】：这个本身也有一个区域，一个是我们所处的区域相对市场比较健康。第二，我们本身自己专注于做汽车，专注于做大众品牌，所以我们量力而行，在这种情况下不会出现资金问题或者怎么样。最关键你自己把握好，做自己熟悉的事情。

　　【主持人】：我们在贷款的时候主要跟银行合作还是跟大众金融公司那边？

　　【孙聘仁】：这个都有，包括厂家会帮忙推荐一些金融机构跟经销商配合，这些都是没问题的。厂家会通过三方协议，他有一些配套的，对我们来说就很OK了。

　　【主持人】：如果一旦遇到国家的政策变化，比如收紧信贷这样的变化之后。

　　【孙聘仁】：国家收紧信贷的时候，肯定收紧的是经营状况不太好的，银行这种越是困难越是收，你自己把自己的事情做好了反而是优质客户。

　　【主持人】：经销商集团也有很多上市的想法，您这边有没有类似的想法？

　　【孙聘仁】：目前没有这种想法。先把自己的事情做好再说，而且我们还是想稳步发展，规模不是我们的目标，其实服务的品质提升等等才是我们的目标，包括品牌的树立问题。为什么没有这方面的想法？我们还是把现有的这些4S店一家一家做好做精做细才是最主要的。如果我们没有这种扩张的冲动，很多时候引入资金也很麻烦，需要为这些筹得的资金负责，钱拿来毕竟要让它赚钱，不能放在银行吃利息。

　　【主持人】：有没有扩张其它店的计划，再发展多少店，而且其它品牌有没有想代理的？

　　【孙聘仁】：目前我们还是专注于做德国大众集团系列的合作，至于有没有什么新的发展顺势而为，这个不是说有指标，顺势而为。

　　【主持人】：您说的顺势而为是根据发展情况？

　　【孙聘仁】：比如厂家有网络规划，或者刚好某一个区域市场已经成熟了，可以增做一个经销商，我们看看适不适合我们去做。

　　【主持人】：成熟的标准是什么？

　　【孙聘仁】：这个很难讲，不能说今天不成熟明天就成熟了，没有一个尺子拿来量的，基于自己的判断，慢慢考察。就像为什么说北京市场是成熟的，到了石家庄就不成熟了呢，没办法讲清楚的。